Мифы предпринимателей

Работая со многими предприятиями, мы обнаружили одну простую истину: если вы хотите построить или изменить направление бизнеса, то нужно начинать с его владельца. А для того, чтобы «построить» или изменить владельца, нужно изменить его мышление и убеждения. У большинства людей, с которыми мы сталкиваемся, одинаковый ход мышления. Независимо от того, о чем идет речь: будь то успех, коммерческое дело, зарабатывание денег или маркетинг, большинство людей придерживается традиционных принципов, которые отравляют их ум, способствуя провалу.

Поэтому сначала нужно исправить «фундамент», а затем приступить к самому процессу «строительства». Мы должны искоренить ошибочные убеждения, поэтому нужно очистить ум от «ядовитых» мыслей и заменить их истинными знаниями. Вы должны забыть то, чему вас учили ранее. Поэтому, прежде чем получить хороший совет по поводу маркетинга, бизнеса и привлечения клиентов, очистите свое сознание от плохих советов. Таким образом, вы все начнете с чистого листа, с незамутненным сознанием. Итак, 5 самых известных мифов: самые худшие совет по маркетингу, которые когда-либо звучали.

Мы хотим показать вам некоторые из самых распространенных заблуждений, с которыми мы столкнулись. Вера в эту ложь может превратить вашу жизнь в хаос, но знание истины может кардинально изменить ваш взгляд на то, как можно использовать возможности и начать получать прибыль в ближайшие недели и месяцы. Так что читайте внимательно, потому что мы собираемся разрушить традиционные устои продаж и маркетинга.

Миф 1: «Вы должны платить по счетам»

 

«В этом бизнесе вы не можете ожидать получения сиюминутных результатов, да и клиентов то не так уж и легко найти».  Старый босс или еще кто-нибудь постоянно вам это твердит, не правда ли? Вы слышите это постоянно, особенно когда вы только начинаете свое дело. Подумайте о своем первом рабочем месте после окончания колледжа. Возможно, такой была позиция продаж или ваш отец говорил вам такие вещи. И вы разочаровываетесь, потому что никто  не дает дельных советов, вы не получаете отдачи даже от близких вам людей. Ваш отец или дядя, старший брат, даже жена постоянно твердят вам: «Вы должны платить по счетам». Когда вы устраиваетесь на какое-то новое место работы, всегда будет кто-то, кто считает себя «съевшим собаку в этом деле». Возможно, этот кто-то был таковым очень долгое время. Этот кто-то с пивным брюшком, с чашкой кофе в руке, ходит по кругу в своем офисе, чувствуя себя «центром вселенной».

И вот, он говорит вам: «Сынок, ты же не можешь сразу же получить желаемый результат… Ты должен досконально все изучить. Нужно потуже затянуть пояс и уйти на время в тень, уступая место старожилам, а сам тем временем прорабатывай свой путь к успеху». То же самое происходит, если вы начинаете какое-нибудь свое дело.

Люди говорят вам, что нужно подождать несколько лет, прежде чем дела пойдут в гору, и вы сможете получать хорошую прибыль. Но если вы встанете в очередь и будете ждать, то вы будете ждать очень долго. Уж поверьте нам! Вам нужно сократить это время ожидания, и единственный кто сможет удержать вас от этого – это вы сами. Вся эта концепция «платы по счетам» и не ожидания сиюминутных результатов – бессмысленна. Это придумали люди, чтобы как-то оправдать свои провалы. Люди боятся той ответственности, которая приходит вместе с успехом. Людям нравится думать, что причина того, что их дела идут не так хорошо, заключается в этой неотъемлемой истине: «Я должен платить по счетам» или «Мне нужно подождать», «В конце концов, я следую по стопам известных успешных людей, поэтому я получу желаемое, даже если у меня будет среднего размера бизнес и карьера мне этого будет достаточно».

Представьте себе кого-то, кто вот в таком ожидании находится первый год, второй, и через 15 лет такого ожидания он смотрит вокруг себя и удивляется, почему же ничего не происходит так, как он хотел? И он думает про себя: «Мне нужно «держать хвост пистолетом»… Нужно платить по счетам и немного подождать, и в один прекрасный день все это окупится». В крупных городах есть огромное количество ночных клубов, вокруг которых есть ограждение для желающих пройти. Но только те, у кого немного больше денег, чем у остальных, идут прямо к входу, не дожидаясь очереди. И они попадают в клуб. Так что есть определенная категория людей, которые знают приемы, при помощи которых можно обойти систему. Они могут перепрыгнуть «очередь», и вы можете сделать то же самое в вашем бизнесе, если будете знать инсайдерские трюки.

К сожалению, людям присуще «стадное чувство». И мы знаем это не понаслышке. Мы стали свидетелями этого. Возможно, вы и сами это заметили. Людям нравится делать то, что делают окружающие их люди. Нас учат в школе стоять в очереди и продвигаться по одному вперед, один за другим. Так же и в бизнесе. Каждый ведет себя так же посредственно, изучает все до мелочей, ждет своей очереди, платит по счетам. Но если вы знаете, как обойти все это, вы сможете перепрыгнуть «очередь», оказавшись впереди всех.

Возникает вопрос: «И как же это сделать?» При использовании Гравитационного маркетинга для привлечения клиентов вы сможете создать автоматическое ускорение, которое в разы повысит ваши продажи. Вы сможете начать работу на новом месте, изменить старый бизнес или начать новый и одержать сокрушительный успех. Вам не нужно ждать своей очереди. Этот менталитет ожидания подходит тем людям, которые довольствуются малым и могут ждать получения результатов очень долго. А мы говорим не о таких людях. Но если вы один из них, то можете отложить эту книгу в сторону. Мы хотим говорить с людьми, которые хотят добиться быстрого успеха. Даже если вы занимаетесь бизнесом уже давно, и вы следовали этому «стадному чувству», то еще не слишком поздно для перехода от безвестности к славе всего лишь за несколько недель или месяцев. И это правда.

При помощи Гравитационного маркетинга вы мгновенно станете экспертом и вызовете у окружающих уважение. Когда в городе есть эксперт своего дела, люди говорят о нем, что он человек, на которого всегда можно рассчитывать и брать пример. Если нужно посоветоваться с экспертом, то вам нужно поговорить с этим человеком. Профессионалы своего дела известны всем, и вы именно таким и хотите стать. Если возникает какая-то новая сфера бизнеса, то вы хотите быть одним из тех, кто автоматически думает: «Так, это дело пойдет «на ура», нужно им заняться». Почти все люди считают, что нужно очень долго учиться и приобрести огромный опыт, чтобы стать экспертом в своем деле. Но правда состоит в том, что сегодня вы можете объявить себя экспертом и завтра уже работать как профессионал своего дела. Что от вас требуется, так это отказаться от предвзятых представлений об успехе, продаже и маркетинге.

Вам нужно начать действовать, принять жесткие и незамедлительные решения, стать жестким и точно знать, чего вы хотите добиться. Вам нужно отказаться от своего эго и стать недоступным для критики.

Вас могут критиковать даже люди, окружающие вас, все, кто находится рядом с вами, кто знает о вашем бизнесе, с кем у вас личные отношения, если вы будете следовать этой тактике, все будут смотреть на вас так, словно у вас выросло три головы. Вы станете для них чужим, тем, кого люди просто не понимают. Но это будет продолжаться до тех пор, пока вы не добьетесь успеха (а это не займет много времени), тогда они начнут понимать, что, возможно, вы и были в чем-то правы. Но если вы воспримете эту критику, то вы собьетесь с верного пути прежде, чем стать богатым.

Как эго может повлиять на ситуацию?

Эго отвечает за ваше беспокойство и чувства по поводу того, что другие люди подумают о вас. Так как в обществе превалирует «стадное чувство», то все окружающие будут смотреть на вас, как на какого-то чудака. Они будут плохо думать о вас. Но это происходит потому, что люди испытывают негативные чувства к успеху, они завидуют. Они  испытывают те же чувства к тем, кто добился большего успеха, чем они сами. Давайте взглянем на книгу, написанную Ричардом Бахом в 1970 году, – «Чайка по имени Джонатан Ливингстон» (Нью-Йорк, издательство «Скрибнер»).

Если вы ее еще не читали, советуем вам ее прочесть. Ее можно прочитать буквально за один вечер. Что и сделал Трэвис, когда учился в вечерней школе. Это книга о чайке по имени Джонатан Ливингстон, которая очень хотела летать высоко, парить в небе, летая вдали от береговой линии. Остальные же чайки просто хотели летать возле берега в поисках остатков пищи, оставленной людьми или другими животными. Эти чайки и являются образом нашего общества. Но чайка Джонатан хотел большего. И когда он это осознал, он попытался летать все быстрее и быстрее, все выше и выше, и он стал изгоем. Но он должен был преодолеть это. Он сделал свой выбор. Стать успешным или оставаться частью общества, которое живет лишь примитивными желаниями? Когда людям предлагают новые идеи и методы, их эго не позволяет принять и оценить значение и весь потенциал, содержащиеся в этих идеях. Из-за такого предвзятого мнения к продажам и маркетингу, блокируется и снижается мощность и эффективность новых идей.

Стивен Коуви подробно обсуждает это в своей книге «7 навыков высокоэффективных людей» (Нью-Йорк, изд. Simon & Schuster, 1989 г.). В одной из первых глав он рассказывает историю эксперимента, который он использует во время своих презентаций. Разбив людей на две группы, одной группе он на секунду показывает фотографию молодой красивой женщины, а другой – фотографию старой женщины. Затем он снова соединяет обе группы в одну и в течение одной секунды показывает всей группе комбинированную фотографию этих двух женщин (старой и молодой). После этого с незначительными расхождениями люди, которым вначале показали фотографию молодой женщины, увидели на комбинированном фото красивую молодую женщину, а вторая группа – старую женщину.

На основании того, что они испытали в прошлом, люди видят в предлагаемой фотографии не то, что на самом деле там изображено. Они видят то, что хотят видеть по причине того, что они пережили это в прошлом. Так, ваше эго и прошлый опыт влияет на то, что вы видите в будущем и что вы видите в настоящем. Вам нужно переступить это и совершить рывок вперед, принять совет, новые идеи и действовать соответственно.

А теперь давайте немного поговорим о продажах и маркетинге. Представим, что вы – продавец и вы обзваниваете клиентов или стучитесь к ним в дверь, но все это делается нехотя, с усилием, словно вас заставляют это делать. Или, возможно, вы владелец бизнеса или предприниматель, работающий в сфере рекламы. В любом случае люди твердят одно и то же: «Ну, посмотри сам, сразу ничего не получится, нужно время…» Повторяем, это – плохой совет. Если вы правильно и грамотно используете законы Гравитационного маркетинга, то вы незамедлительно увидите результаты.

 

Миф 2: «Если хочешь стать успешным, то нужно пахать как Папа Карло».   

Возможно, вы сейчас думаете: «Неужели чтобы добиться успеха, все, что мне нужно сделать, это увеличить количество «холодных» звонков, количество деловых встреч и просто-напросто больше работать?» Нет, это не совсем то, о чем мы хотим вам рассказать. Наоборот, мы подчеркиваем, что это – плохой совет. Общались ли вы когда-нибудь с человеком через «холодные» звонки или при встрече, на которого вы возлагали большие надежды, и который пообещал перезвонить вам на следующий день?  А когда вы перезванивали на следующий день, он не отвечал на телефон? Тогда вы пытались снова и снова, но так и не получали ответного звонка? Часто случается так, что вы обрываете телефон этого человека беспрерывными звонками и испытываете чувство возмущения, случайно встретив его, от того, что он явно избегает встречи с вами.

Но вас учили не останавливаться и продолжать названивать этому человеку, прилагать бесконечные усилия в попытке продать ваш продукт, но все впустую. Вы думаете, что сможете заключить эту сделку, если цепко ухватитесь за клиента. Но это не так. На самом деле вас будут считать как продавца, который навязывает свой товар. Люди не будут отвечать на ваши звонки. Они будут избегать вас. Они подшучивают над вами за вашей спиной, когда вас нет рядом. Они говорят: «Ох, если этот человек снова придет, то я спрячусь в туалете. Избавьте меня от него». Неужели это то, чего вы хотите? Или такая ситуация. Вы хотите узнать немного о других бизнесменах по соседству и, заскочив к ним, говорите: «Я не пытаюсь вам что-либо продать… Я просто хотел проверить, есть ли между нами что-то общее или, может быть, между нашими предприятиями… я просто хочу получить немного информации о вашем бизнесе». Так поступает почти каждый продавец, и это отталкивает людей. Но если такой подход вам помогает, тогда продолжайте в том же духе. Но если для вас это неприемлемо и вы желаете получить альтернативу лучше этой, то мы вам поможем в этом. Но опять же, вам нужно перестать прислушиваться к советам и мнению большинства. Многие на самом деле просто ничего не знают. Многие из них сломались. Вам нужно забыть все то, чему вас учили в колледже, в школе бизнеса, на тренингах по продажам и т.д.

Вам нужно сконцентрироваться на собственном успехе, которого вы хотите добиться. Запомните, многие люди считают успех преступлением, особенно в области продаж и маркетинга.

Вот почему они становятся жертвами плохих советов. В глубине души они хотят, чтобы эта нелепость была правдой, поэтому они и не хотят становиться успешными. Те же методы маркетинга для достижения успеха можете использовать и вы, вам больше не придется названивать людям, проводить разведку и все те остальные ужасные и отталкивающие вещи, которыми вы занимаетесь в настоящее время. Вы можете создать свою интеллектуальную систему, в которой вы будете профессионалом своего дела, и к вам будут поступать интересные предложения для ведения совместного бизнеса. Именно это и останавливает вас от совершения этих докучающих визитов, назойливых звонков и т.п.

Если вы хотите найти решение, прекратить заниматься этой «холодной» разведкой и не стремитесь стать одним из многих обычных продавцов со средним заработком, то тогда эта книга для вас. Мы покажем вам реальную историю развития нашего собственного бизнеса, которая может послужить прекрасным примером для всех. В первые два месяца нашего существования как предпринимателей единственным нашим маркетинговым инструментом был телефон. Мы сами совершали звонки. Мы продавали продукт, стоящий 4500 долларов (для использования в течение 3 месяцев). Вскоре нам стало ясно, что если мы будем продавать по одному продукту каждую неделю, то в течение года есть шансы разбогатеть. Это был наш шанс, и мы постарались не упустить его. Как-то мы позвонили одному человеку 27 раз. И все, что мы получали в ответ, это лишь голосовое сообщение автоответчика или слова «Я сейчас занят, перезвоните завтра». Мы потратили кучу времени и денег на этого человека.

А теперь, годы спустя, этот человек снова появился, и все благодаря Гравитационному маркетингу. Но на этот раз он сам притянулся к нам и приобрел наши самые дорогие продукты, хотя мы так ни разу и не поговорили с ним по телефону. Все произошло само собой, автоматически. Этот человек даже и не подозревал, что мы – те самые назойливые парни, которые беспокоили его каждый день в течение целого месяца, занимаясь практически попрошайничеством. Теперь он воспринимал нас как ведущих профессионалов в этой области. Если вы вдруг встретите его, не говорите ему об этом. Пусть это будет нашим маленьким секретом.

Итак, очевидно, что наш новый метод значительно превосходит обычный метод. Радиозвезда Эрл Найтингейл сказал: «Если у вас нет успешного примера для подражания, то что бы вы ни предпринимали, вы всегда будете просто смотреть на то, что делают окружающие, и будете делать все наоборот, потому что «Большинство всегда ошибается». И это происходит потому, что все остальные довольствуются малым, их устраивает небольшая зарплата, их жизнь. Но если вы хотите добиться большего, то вы не можете брать пример с большинства людей. Наоборот, вы должны поступать прямо противоположным образом. Вот здесь и начинается Гравитационный маркетинг.

Миф 3: «Главное – получить известность».

Скорее всего, вы сейчас думаете: «Если я собираюсь подняться выше других и мне нужно прекратить совершать «холодные звонки» клиентам, то единственный способ добиться успеха – это получить известность?» Многие говорят: «Если вы хотите находиться на первом месте в рейтинге продаж, то вам нужно стать очень известным». Вы это уже слышали, не так ли? Рекламные агентства просто обожают повторять это своим клиентам. Представители СМИ тоже любят так говорить, потому что это отличное оправдание, если ваша реклама не окупается. Они хотят, чтобы вы так думали. «Стать известным» – это не самый справедливый и адекватный способ для измерения действия вашей рекламы или маркетинга. Вы не сможете поместить свою известность в банк под проценты. Вы не сможете своей известностью оплачивать счета. То же касается и глянцевых, модных изданий, которым вы заплатили кучу денег, чтобы они о вас напечатали. Таким образом вы не получите широкой известности. Вы просто потратите свои деньги впустую. Вот, что на самом деле произойдет. Вы размещаете свою рекламу, совершаете «холодные» звонки или продвигаете ваш сайт, но вы по-прежнему не видите ощутимых результатов. Никто не обращается по вашей рекламе. Никто не отвечает на ваши «холодные» звонки, а все продвижения сайта не приносят результатов. Все, что вы можете на это сказать, или другие люди говорят вам: «По крайней мере, ты становишься известным… Ты приобретаешь популярность… Ты «на слуху» у людей, поэтому, когда они захотят купить этот продукт, они выберут тебя». Мол, все потом окупится.

Так что, когда придет время, чтобы принять решение о приобретении, ваше имя вспыхнет в голове потенциального клиента. Но в реальности такое никогда не случается. Для предпринимателя, бизнесмена или  продавца не существует такой вещи как «сверхпопулярность», потому что «брендового капитала» не существует. Вам нужно, чтобы люди покупали сейчас. Ну, разве что у вас есть возможность использования неограниченной рекламы. Крупные компании, такие как «Кока-кола», могут себе это позволить, потому что у них есть десятки миллионов для инвестирования в свой бренд.

Они в состоянии ждать результатов своих вложений даже несколько лет. А вы? Если у вас есть парочка миллионов, чтобы вложить их в рекламу и маркетинг, и вы сможете подождать результатов лет 10, тогда потратьте свое время и деньги на то, чтобы стать популярным и создайте свой бренд. Но если это не ваш случай, если вы – это компания или частное лицо и вам нужны денежные потоки или просто деньги для того, чтобы прокормить семью, отправить детей учиться в университет или колледж, съездить в отпуск, а также делать все то, что вы хотите, то такой способ вам не подойдет. Наиболее популярный метод маркетинга – бесконечное рекламирование. Например, многие размещают рекламу в журнале и ежемесячно продлевают это размещение, даже не получив ни единого звонка от покупателей. Торговые представители любят говорить, что скоро вы будете широко известны, просто надо немного подождать. Это и есть та причина, по которой вам приходится продолжать размещать рекламу.

Другой популярный метод – это бесконечные рекламные акции с подарочными ручками, кофейными кружками и другими предметами.

Вы раздаете все это людям и думаете, что они вспомнят о вас, взглянув на ручку, и обязательно позвонят. Но этого не случится. Еще одна большая проблема заключается в том, что люди тратят буквально тысячи долларов на распечатку брошюр, буклетов, листовок и др. Да, многое из этого необходимо, но большая часть – это просто ненужная макулатура. Более 99% всех брошюр и визитных карточек на самом деле бесполезны.

Очень часто это всего лишь мусор, даже если вы потратили много денег на создание таких полиграфических материалов, и они действительно выглядят стильно и интересно. И вы где-то глубоко внутри себя это понимаете, так как из сотен распространенных рекламных материалов, ни один к вам не вернулся. Никто ничего не покупает у вас. И вы задумываетесь: «И зачем мне это все нужно было?» Брошюры сами по себе не сделают вам продажи. Проблема заключается в том, что большая часть ваших материалов раздавалась тем людям, которым это все неинтересно. Вы раздаете брошюры людям, которые вас об этом не просят. И, конечно, мы все знаем, что если человек попросил вас принести какую-то визитку либо брошюру, то лишь для того, чтобы отослать вас подальше. Они могут сказать что-то вроде: «Да, конечно. Оставьте нам ваши контакты и что-нибудь для информации». Эта информация может быть ценной только в одном случае, если информация, содержащаяся в рекламных материалах, предназначена для увеличения роста продаж.

При помощи Гравитационного маркетинга вы сможете создать такой рекламный материал, который люди на самом деле захотят прочесть. Этот материал поможет привлечь к вам тех людей, которые ориентированы на сотрудничество с вами.

Так что вместо того, чтобы зарабатывать популярность, вы можете создать список тех людей, которые хотят получить то, что вы предлагаете. Поэтому постарайтесь сосредоточить все свои маркетинговые усилия только на них.

Миф 4: «Реклама – это дорого»

Если вы уже рекламировались или участвовали в рейтинге СМИ, то вы должны знать, что публикация даже небольшого объявления в местной газете стоит несколько сотен долларов, а то и больше. Другие виды рекламы, такие как радио и телевидение стоят намного дороже, 30–60 секундный ролик может стоить несколько тысяч долларов. Многие предприниматели считают, что реклама – это слишком дорого для них, что реклама – это удел больших компаний. Это мнение возникло из-за того, что реклама не принесла желаемых результатов, не оправдала потраченные на нее средства. «Реклама подходит только тем компаниям, которые могут позволить себе тратить деньги». Если вы тратите все свое время на управление вашей предпринимательской деятельностью, даже путем «холодных» звонков, рекламных материалов, журналов, веб-сайтов, радио или путем разведки и не отслеживаете, не оцениваете результаты этих усилий, то тогда ваша маркетинговая система всегда будет дорого вам стоить.

Но когда вы сможете увидеть полученную пользу от каждого потраченного доллара, тогда вы будете воспринимать рекламу как инвестирование, а не как расход. Реальность такова: реклама тогда дорого обходится, когда она не работает. Приведем пример. Если вы сможете вложить сотню долларов в рекламу и получить благодаря этому 200 долларов чистой прибыли, то неужели вы не будете чаще и больше использовать рекламу? Уточняем, мы не продаем рекламу. Мы просто помогаем людям посмотреть на рекламу с другой стороны. Т.е. мы не пытаемся уговорить кого-то воспользоваться рекламой, чтобы мы могли заработать на этом.

Мы просто пытаемся убедить людей в том, что рекламу можно использовать для собственной выгоды.

Мы советуем использовать рекламу, потому что это единственный способ автоматизации процесса продаж.

Как видите, есть довольно простой просчитанный способ превращения денег, потраченных на рекламу, в прибыль. Существует способ использования маркетинга и рекламы для привлечения постоянного потока потенциальных клиентов, барабанящих в вашу дверь, наводняющих ваш электронный почтовый ящик письмами, а также ежедневно заполняющих вашу голосовую почту. Секрет состоит в том, чтобы сначала проверить вашу рекламу в малых масштабах. Как только вы обнаружите, что от нее есть эффект, заполните СМИ и прочее вашей рекламой. Много людей тратят деньги на рекламу, и когда она не срабатывает, они просто говорят, что реклама не помогает. Но умные люди знают то, чего другие не знают: вы должны начать с малого. Начните с небольшой рекламы, и если она не принесет результата, то вы, по крайней мере, не потеряете кучу денег. Гравитационный маркетинг показывает вам способ как заставить рекламу работать. Ну, а если она не сработает, то вы будете знать, когда можно ее прекратить.

Миф 5: «Все, что вам нужно, – это хороший продукт, хорошее обслуживание и низкая цена»

Генри Дэвид Торо как-то сказал: «Постройте самую лучшую мышеловку, и люди протопчут дорогу к вашей двери». Если вы не знаете Торо, то, возможно, вы знаете персонажа, которого играет Кевин Костнер в фильме «Поле Чудес» (Sony Pictures, 2006). Девиз персонажа был такой: «Если вы что-то строите, то к вам обязательно придут». Но это огромная ошибка, и так происходит всегда. Первое, что вам нужно сделать, – привлечь как можно больше людей. Хорошего обслуживания клиентов и хорошего продукта недостаточно.

Люди не придут к вам просто из–за того, что вы продаете хороший продукт. Для них нужны более веские основания. И если вы им их не предоставите, они уйдут в другой магазин.

По соседству с нами есть небольшой магазинчик, который делает самые лучшие стейки. Но у них постоянно пусто, нет людей, и, скорее всего, они скоро закроются. Великолепные стейки сами по себе не помогут удержать бизнес «на плаву». Нужны клиенты. Гравитационный маркетинг учит, как можно привлечь людей. Когда к вам будет идти поток клиентов, тогда вы уже сможете позаботиться о хорошем обслуживании и прочем. Поймите правильно, у вас должно быть хорошее обслуживание, но это не означает, что вам нужно тратить все свое время на его улучшение. Если людям не нужен ваш продукт и обслуживание, тогда ради чего все это? Так что наличие хорошего продукта и обслуживания не заставят людей покупать у вас. Люди также любят повторять: «Если у меня возникнет супер-идея, то люди сами побегут ко мне, и я стану богатым!» Мы считаем, что путь к богатству усеян телами первопроходцев со стрелами в спинах. Не все приближаются к финишу. Те, которые сумели приблизиться к финишу и добиться успехов, копировали действия первопроходцев, но не все действия, а только верные. А тот «пионер», в голове которого впервые возникла идея, лежит в начале пути со стрелой в спине.

Поэтому запомните, что успех маркетинга не в хорошем продукте, обслуживании или в отличных идеях. Нет. Маркетинговый успех заключается в поиске людей, которые хотят купить то, что вы им предлагаете, а также в понимании того, что именно они хотят. Как только вы это усвоите, тогда можно совершенствовать продукт, обслуживание и воплощать блестящие идеи. Только в таком порядке. Большинство же людей делает все наоборот.

Попав на рынок, вы должны вначале найти людей, которые хотят купить, а потом уже думать о том, что им продать.

А теперь давайте немного поговорим о цене. Вы уже слышали ранее, что «если просто снизить цену, то ваши продажи увеличатся». Но мы считаем, что снижение цены – это все те же отголоски «стадного чувства». Людям кажется, что цены нужно ориентировать по ценам конкурентов. Но мы абсолютно с этим не согласны. Наш опыт доказал, что низкая цена – это удел людей, которые не могут эффективно себя подать. Если вы пытаетесь конкурировать по цене, значит, вы не приобрели достаточной ценности в глазах потенциальных клиентов. Если продукты равны по стоимости и обслуживанию, тогда люди будут покупать то, что дешевле. Ваша задача – удалить себя из этой «товарной игры», не уподобляйтесь вашим конкурентам, вы должны отличаться от них. Это поможет вам завоевать предпочтение покупателей.

Суть не в том, что ваш продукт хорош или обслуживание, дело даже не в низкой стоимости. Успех вашего бизнеса зависит от того, насколько хороша ваша маркетинговая политика. Цена, обслуживание и ассортимент на втором месте после эффективного маркетинга.

Так что перестаньте тратить свое время, пытаясь придумать очередную блестящую идею или улучшать уже имеющуюся, а начните притягивать людей, которые будут у вас покупать. Вы скажете: «Как же мне это сделать?» Гравитационный маркетинг поможет вам стать экспертом в этом деле. Он перепрограммирует ваше мышление и поможет вам принимать очевидные и правильные решения. При помощи него вы завоюете предпочтение потенциальных клиентов надолго, и это поможет снизить их беспокойство по поводу стоимости. Гравитационный маркетинг поможет вам в создании компаний, несравнимой с какой-либо другой конкурентной компанией. Ваши конкуренты просто «выйдут из игры».

Последние наставления

Возможно, вы сейчас думаете: «Ребята, все это звучит прекрасно, но с моим бизнесом все по-другому». Или кто-нибудь другой говорил вам это ранее. Может быть, вы предложили хорошую идею вашему руководству или вашему партнеру по бизнесу, но они вам ответили: «Это здорово, возможно, где-нибудь это и сработает, но не в нашем случае».

Самые успешные люди в мире бизнеса способны отслеживать действия и стратегии, приносящие хорошие результаты в других направлениях бизнеса, и умеют применять их в своем предпринимательском деле, даже если сферы бизнеса отличаются. «Холодные звонки» всегда надоедают, они однообразны и не приносят результатов. Большинство людей верят в одни и те же мифы и сказки, но все это выдумки. Все одни находятся на одной линии, ожидая своей очереди, чтобы получить причитающуюся им долю рынка. Только небольшой процент людей способен перейти к Гравитационному маркетингу, устанавливать свои цены и на своих условиях, и при этом получать большую долю рынка, чем остальные. Есть небольшие отличия в деталях для различных направлений бизнеса, но руководящие основные принципы и стратегии одинаковы для всех. Этот метод помог тысячам других предпринимателей, он может помочь и вам.

Только вообразите, каждую неделю вас будут заваливать деловыми предложениями, телефон будет разрываться от звонков, словно в рождественские дни в торговом центре, к вам будут так часто обращаться, как будто вы раздаете деньги направо и налево, ваш электронный почтовый ящик будет завален сообщениями с предложениями партнерства (а не спамом как обычно). Только представьте себе, на что будет похожа ваша жизнь без этих «вечных холодных звонков», без трат денег на бесполезную рекламу, вы будете вести свой бизнес с людьми, которые заинтересованы в этом, на ваших условиях. Как же здорово будет, когда клиенты будут приходить к вам по собственной воле. Если вы обладаете безграничным воображение, то мы обещаем вам, что ваш бизнес станет приятным, простой и процветающим (ППП), также как и ваша жизнь.

Автор: Лебедев А.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по гравитационному маркетингу и продажам в маркетингу, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

Заказать услуги

Внешняя маркетинговая среда

Комплексные маркетинговые исследования являются основой маркетинга. Эти исследования включают изучение внешней маркетинговой среды (это факторы, которые не подвластны предприятию, их нельзя регулировать; предприятию нужно приспосабливаться, подстраиваться) и внутренней среды (к ней относятся характеристики и элементы, находящиеся внутри предприятия; факторы которыми можно управлять). Проводя такие маркетинговые исследования, можно осуществить планирование, которое поможет спрогнозировать, предвидеть развитие рынка и как на него можно будет повлиять для обеспечения эффективности маркетинговой и предпринимательской деятельности отрасли, а также выбрать наиболее подходящий рынок сбыта.

Управленческие решения принимаются на базе проведения комплексных маркетинговых исследований, которые имеют как научную, так и практически обоснованную основу для принятия компетентных решений.

Внешняя маркетинговая среда делиться на микро внешнюю среду и макро внешнюю среду.

Внешняя маркетинговая среда

Внешняя маркетинговая среда

Во внешнюю макросреду маркетинга входят комплекс маркетинговой деятельности отрасли и ее условия организации бизнеса в определенном рыночном пространстве. Отличительной чертой внешне маркетинговой среды является то, что она очень подвижна и очень часто не поддается самостоятельному влиянию со стороны конкретной отрасли.

 К факторам внешней маркетинговой среды относятся:

• Демографические

• Природные и другие факторы

• Политические

• Экономические

• Научно-технические

• Правовые

• Социальные

• Другие

Демографические факторы.

Для маркетологов данный фактор представляет большой интерес, так как на рынках большую роль играют люди.

Демографические факторы характеризуют жителей страны интересующего рынка или его сегмента, включая такие показатели как численности населения, удельный вес сельского и городского населения, его миграцию, плотность и тд.

Экономические факторы.

Для маркетологов играет большую роль покупательная способность клиентов и потребителей. Покупательная способность складывается изизменения уровня текущих доходов, сбережений, цен на товары и от доступности кредита. Именно от того на сколько велика покупательная способность и зависит уровень спроса и предложения на рынке.

Политическая среда.

Различные отрасли и свобода их деятельности оказывается под влиянием политической среды, которая включает законы, нормативно правовые документы государственных учреждений и другое.

Политический факторы оказывают очень сильное воздействие на деятельность организации, ведь от того на сколько стабильна политическая среда, содержание программ правительства, ведущих партий, политических группировок зависит как будет развиваться организация.

Социальные факторы.

К социальным факторам относятся положение отдельных слоев общества, деление его на касты и классы, сглаженность различий в социально-эконмическом положении классов, социальная стабильность, взрывоопасность, конфликты и борьба классов

Во внешнюю маркетинговую среду так же входит микросреда. Она включает производство, группы фирм, организаций и отдельных лиц, связанных или имеющих непосредственное отношение к реализации успешного бизнеса.

К факторам внешней микросреды маркетинга относятся:

• Поставщики

• Конкуренты

• Потребители

• Маркетинговые посредники

Поставщики.

Поставщики- это фирма или отдельные лица, которые снабжают компанию сырьем, необходимым для производства ее товаров. От того на сколько надежный поставщик зависит качество, своевременность, цена доставки. Что в свою очередь отражается на производстве и цене товара.

Конкуренты.

У любой фирмы есть определённое количество конкурентов. Из-за этого у потребителя всегда есть выбор, и он прежде чем совершить покупку у него всегда есть несколько вариантов действий. Поняв, каким образом потребитель принимает решение, служба маркетинга может выявить всех своих конкурентов и сделать свой товар более привлекательным.

Потребители.

Фирме необходимо хорошо разбираться в своих потребителя, ведь от того на сколько удовлетворены их потребности данным товаром, зависит постоянное приобретение этого товара.

Маркетинговые посредники.

Маркетинговые посредники- это фирмы, которые ищут клиентов или сами продают данный товар. Они создают все условия для комфортного приобретения продукта покупателями, исходя из места, времени и процедуры покупки удобных для потребителя. К ним относятся: рекламные агентства, консультационные фирмы и тд.

Все факторы внешней среды маркетинга сложны и взаимосвязаны. нельзя выделить только один наиболее важный из них. Маркетологи должны следить за каждым из них в комплексе с другими, так как изменение одного фактора неизбежно влечет за собой изменение другого. Например, если изменится структура международного или политического фактора, то сразу, вслед за ними, изменится демографический показатель и наоборот. Так что маркетологи должны следить всеми факторами, так как внешняя маркетинговая среда отличается нестабильностью.

Автор: Монахова А.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по услугам анализа макросреды и микросреды компании, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

Заказать услуги

 

Основные факторы макросреды

Макросреда — это комплекс факторов как внешних, так и внутренних, действующих на компанию. К сожалению, руководство компании, как правило, не может на них влиять, но обязано их учитывать. Не стоит забывать, что основные силы макросреды, оказывают влияние как на саму фирму, так и на ее конкурентов, а также на элементы микросреды. На макросреду обычно, влиять труднее, чем на микросреду, но это не значит, что фирмы должны оставаться пассивными; невозможность контроля не подразумевает неспособности влиять.

Шесть факторов макросреды:

Шесть факторов макросреды

Шесть факторов макросреды

Несомненно, все эти факторы макросреды влияют на деятельность организаций. Рассмотрим подробнее каждый из них:

Демографические факторы макросреды

      • Рассмотрим тенденции демографических факторов:
1) Мировой демографический взрыв

Население земли растет огромными темпами, что вызывает негодование в различных странах по следующим причинам:

— ресурсов планеты может не хватить для поддержания жизни растущего количества людей;

— численность населения растет в тех странах, которые меньше всего себе могут этого позволить;

— если растет численность, растут и нужды людей в тех или иных товарах и услугах, которые бизнесу необходимо удовлетворить. А это означает рост рынков при наличии достаточной покупательской способности.

2) Падение рождаемости

Падение рождаемости это угроза для определенных сфер рынка и успех для других. Фирмы будут вынуждены перепрофилировать своё производство, направлять свои усилия для обслуживания пожилых людей. Например, рост группы населения от 65 лет и старше породит спрос на интернаты, дома для престарелых и т.д.

3) Миграция населения

В условиях рынка народ, так, скажем, стал легким на подъем. Люди стремятся в города, ведь там большие доходы, более широкий выбор товаров и услуг. На долю крупных городов выпадает большая масса продаж. Но не все люди обосновываются в городах. Тогда возникает следующая ситуация, города оказываются в окружение пригородов, а те в свою очередь в окружение дачных поселков.

4) Повышение образовательного уровня и рост числа служащих

Число образованных людей растет, тем самым повышается спрос на высококачественные товары, книги, журналы и туристические поездки. Растет доля служащих и уменьшается доля рабочих, в общем количестве работающего населения.

 

Экономические факторы макросреды

      • Благодаря этим факторам определяется уровень экономического развития, рыночных отношений и конкуренции в стране. Главными характеристиками этой группы факторов являются: размер валового национального продукта, налогообложение, темпы инфляции, уровень безработицы, величина и структура бюджета и т.д. Изменение этих параметров влияет на деятельность предприятий, а именно на кадровую и учетную политику, а также влияет на уровень жизни населения, на их платежеспособность.
      • Рассмотрим экономические факторы макросреды:
        • Покупательская способность населения;
        • Пропорции распределения доходов в стране;
        • Финансово-кредитное положение в стране;
        • Общехозяйственная структура;
        • Изменения в структуре потребления граждан;
        • Эластичность потребления;
        • Отраслевая структура экономики страны.

Природные факторы макросреды

      • Например, ухудшение экологической обстановки, предполагает увеличение требований к экологической обстановке в той или иной организации что, как правило, ведет за собой дополнительные расходы. Если же  запасы природных ресурсов уменьшаются , то это влияет на их стоимость, что заставляет предприятия использовать и внедрять ресурсосберегающие технологии, использовать более дешевые синтетические ресурсы.
      • В состав природных факторов входят следующие:
        • Уровень загрязнения окружающей среды;
        • Состояние источников сырья и энергоресурсов;
        • Использование источников сырья и энергоресурсов;
        • Степень влияния государства на интенсивность ресурсопотребления.

Важная проблема  развития экономики связана с нефтью – одним из невозобновляемых природных ресурсов. Например, экономика ведущих индустриальных стран находится в сильной зависимости от цены на нефть.

Научно-технические факторы макросреды

      • Сейчас новшества в области компьютерных технологий увеличиваются огромными темпами. Несомненно, они оказывают огромное влияние на деятельность предприятий. Нововведения упрощают работу и ускоряют сам процесс деятельности. В то же время создание новой рецептуры и технических условий на производство пирожных может оказаться не менее значимым для кондитерского производства, а в некоторых случаях – решающим для обеспечения устойчивого конкурентного преимущества.
      • Они включают:
        • Темпы технологических изменений;
        • Тенденции в развитии науки и технологий;
        • Инновационный потенциал фирмы и ее ближайших конкурентов;
        • Ужесточение требований к безопасности технологических нововведений;
        • Участие государства в научно-технических исследованиях.

На сегодняшний день научно-техническая среда, является, возможно, самым главным фактором нашего существования. Новые технологии создают различные возможности, способствуют появлению новых рынков и т.д.

Политико-правовые факторы макросреды

      • Например, объявление моратория на рассмотрение инвестиционных проектов на территориях приоритетного развития, являвшимся, по сути, исключительно политическим шагом, привело к значительному сокращению инвестиционных программ вообще и во многом сократило внешнеэкономический оборот страны. Поэтому предприятие должно понимать, насколько стабильна политическая ситуация, предстоит ли смена политических партий и лидеров, каких следующих политических шагов можно ожидать от действующего правительства.
      • Они представляют собой:
        • Государственная экономическая политика;
        • Состояние законодательства по регулированию хозяйственной и предпринимательской деятельности;
        • Состояние законодательства по защите прав потребителя;
        • Состояние законодательства по защите интересов общества от непорядочной предпринимательской деятельности;
        • Влияние внешнеэкономических акций государства на развитие рынков сбыта внутри страны и экспорта продукции за рубеж.

Не нужно забывать, что хорошо продуманное законодательство создает благоприятные условия для развития рынка товаров и услуг.

Социально-культурные факторы макросреды

      • На принятии маркетинговых решений могут оказать влияние особенностей культурного уклада стран — приверженность населения страны к основным культурным ценностям и наличиям субкультур в рамках единой культуры.
      • К ним относятся:
        • Особенности культурных и нравственных ценностей сообщества потребителей;
        • Формы культур;
        • Степень приверженности общественного сознания, влиянию внешних факторов (включая массовую культуру);
        • Отношение к корпорациям, государственным органам, фирмам и другим организациям.

Нужно помнить эти особенности, иметь ввиду , что они различаются в обществе в рамках различных рынков, на которых фирма осуществляет свою деятельность.

Основные выводы: фирмы должны как можно лучше анализировать каждый из факторов макросреды, выявлять его особенности и учитывать его влияние на свою деятельность, только тогда можно будет добиться устойчивого положения на рынке и значительных конкурентных преимуществ.

Автор: Лопухова А.

 

 

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по услугам анализа факторов макросреды компании, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать услуги

 

Обучение продажам - Торговые тренинги как фундамент успешных продаж

Тренинги не только поясняют будущим бизнес-гуру технологии продаж, но и учат их достойно оставлять позади конкурентов в честном состязании.

Специалисты компании Future Sales считают, что здесь важно самовнушение торгового представителя, если товары отличаются большим ценовым диапазоном. Например, если он занят продажей ортопедических матрасов, то ему стоит расставлять правильные акценты: «Я продаю не матрас, а расслабление, комфортный отдых и здоровый сон!». Покупателя нужно ориентировать на внимание к потребительским свойствам товара, а не товару как таковому. Если клиент не заинтересован технической стороной предложения, то не удерживайте его внимание более пары минут.

Клиент может застрять на национальных ориентирах товаров, например, абстрактном показателе немецкого качества. Эти понятия можно удачно использовать, а вот спекулировать нельзя – «черные» технологии – это показатель непрофессионального манипулирования мнением общественности. Обучение продажам поможет четко разграничить пределы «можно».

Торговый представитель – не садовник, что рассказывает свои субъективные взгляды, дополняя их потоком бессвязных слов-украшений. Его «песни» о ценностях, качественных характеристиках и прочих прелестях должны иметь хотя бы минимальное практическое подтверждение.

Дружба начальника и продавца

Бывают ситуации, когда непонимание торговых представителей и руководящего звена базируются на самих принципах работы. Руководитель отказывается принимать во внимание избитые аргументы «Не смог найти голову фирмы». Экспрессивный начальник разозлится и предложит нерадивому сотруднику распрощаться с премиальными, а разумный начальник потребует отчет о проделанных шагах на пути к выходу. Если результат работы сфальсифицирован, нужно заставить представителя заново проделать все шаги для поиска главы фирмы или пойти на обучение продажам. Мудрые руководители должны разъяснить торговцам, что квалификационные уровни зависят не только от умения эффективно проводить переговоры, но и от умения проводить детальный анализ совершенных ошибок.

технологии продаж

Технологии продаж

Компания должна привлекать сотрудников не только к технологии продаж, но и к формированию командного духа и коллективной ответственности. Коллективная зависимость не должна производить молчунов, что боятся показаться некомпетентными и неуверенными. Сотрудники нередко могу чувствовать себя невезучими и подавленными, а обучение продажам запустит обратный процесс. Представитель торгового звена не будет сравнивать свои усилия с коллективными приобретениями.

 

Технологии продаж настаивают, что клиента не нужно привлекать в обсуждение против воли, но так же не стоит и четко соответствовать его запросам, не оставляя места недосказанностям.

–  Здравствуйте, Ваш офис работает в субботу?

– Вы можете обратиться в любое время.

В лучшем случае торговый представитель услышит благодарности, а в худшем – разговор закончится, не начавшись.

 

Идет война на память лет

Торговый представитель должен преследовать определенный набор целей при организации сотрудничества с покупателями:

— Представление наглядных материалов и необходимой документации. При введении бумажной работы важно аккуратное расположение, чтоб не тратить на насмешки лишние секунды внимания клиентов;

— Всякими способами избегать словесных дебатов с клиентами, не опускаться до грубого, неконтролируемого захвата внимания. Такое злоупотребление грозится вылиться в настойчивые и безуспешные попытки переубеждения. Представитель должен вызывать впечатление друга-советчика или партнера, но никак не надоедливой жужжащей мухи. Торговец использует лаконичные технологии продаж даже в телефонных атаках, позволив себе двухминутное стартовое нападение. Если атака заполучить признательность не удалось– можно смело сдавать позиции и возвращаться к другому объекту с двойным энтузиазмом;

— Перед атакой необходимо изучить предвзятость покупателя, а именно – его целевые ориентиры, чтоб в дальнейшем переубедить в выгодности предложений;

— Можно переубедить только того, кто хочет быть переубежденным. Руководству важно выделять время  и ресурсы на обучение продажам, чтоб руководящие лица и продавцы могли полноценно сотрудничать для увеличения прибыли;

— Важно осведомиться о ценовых лимитах, установленных фирмой. Торговец – то не живой калькулятор, однако возможность быстро прибавлять цифры только приветствуется;

— Торговец не только изучает технологии продаж, он должен примерять на себя несколько ролей, в том числе  — советчика, консультанта и жилетки. Торговым представителям стоит не только увидеть детальное описание товара, но и познакомиться с ним воочию. Представьте, что вам нужно представить друга родителям, поэтому постарайтесь мысленно зачеркнуть мнение, что «он недостаточно хорош», иначе ваша мимика выдаст неуверенность и страхи.

Нельзя определить, что соотношение торгового процесса и военных действий

Обучение продажам

Обучение продажам

имеют общие исходящие каноны, однако соблюдение некоторых норм, гарантирующих сохранение приятного впечатление неизбежно. Лучше учиться на практических уроках, но иногда второй шанс может не наступить.

 

 

Увеличение продуктивности, что дает обучение продажам

 

 

До обучения технологии продаж

После обучения технологии продаж

Общение с клиентурой на основе собственных предпочтений, наличие страхов, неуверенности и опасений, что негативно сказывается на эффективных продажах. Распределение клиентуры на функциональные типы и построение взаимосвязей согласно их предпочтениям. Авторитарные покупатели требуют тотального подчинения, поэтому не стоит загружать его большим массивом предложений.
Длительное телефонное общение, которое не выводят разговор за рамки аппарата. «Холодные» технологии продаж, что определяют исход общения за пару минут. Диапазон таких разговоров расширен до 15-20 попыток в час.
Импровизирование и попытки говорить простым, доступным, но сбивчивым стилем. Наличие стилизированных шаблонных заготовок, которые периодически совершенствуются и дополняются другими составляющими.
Попытки одиночного заключения договоров. Привлечение экспертных оценок, наблюдателей при личном, деловом разговоре.
Недопонимание, конфликтные отношения с руководящим звеном; обвинение торговцев в неэффективности работы, отсутствии усилий. Установление системы еженедельных анализов уровня продаж, наиболее действенных шагов, ошибочных ступеней.

Обучение продажам способно принести компании щедрые качественные изменения:

— Четкое планирование предпродажного подготовительного этапа, что обозначен детальным планированием желаемых объемов и процессов сотрудничества с клиентурой;

— Психологическая подкованность торговых представителей, стойкость к стрессовым ситуациям, требовательным клиентским запросам и пр.;

— Обучение продажам предусматривает распределение ролей на «клиент», «руководитель» и «продавец», а также получение теоретических знаний;

— Планирование торговых процессов с учетом сферы деятельности, используемых технологий и ожидаемых результатов;

— Противостояние четким «нет», использование ораторской мощи для переубеждения, привлечения потенциальной клиентуры;

— Определение аспектов самомотивации, что способствуют увеличению производительности. Важно поощрять торговых представителей не только денежными поощрениями, но и возможным карьерным подъемом;

— Внедрение практики коллективного исправления и анализа словесных, поведенческих ошибок, чтоб не допустить их утверждения.

Консалтинговая структура PSI, что зарекомендовала себя экспертом в психологических аспектах бизнес-планирования и организации тренингов, также отличается и высокими показателями. Ее деятельность направлена на несколько векторов одновременно: способствование самореализации торговых представителей, психологическая поддержка и предоставление профессиональной помощи, предоставление консультаций руководящему звену.

Эксперты компании Future Sales помогут разработать наиболее эффективные технологии продаж именно для Вашего бизнеса. Воспользуйтесь нашими программами обучения продажам — результат будет виден уже через 7 дней!

 

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать обучение продажам

Теги: технологии продаж, обучение продажам, технологии продаж, обучение продажам, технологии продаж, обучение продажам

Аналитические функции маркетинга

Существует несколько определений маркетинга. Во-первых, маркетинг — это предпринимательская деятельность, правящая продвижением продуктов на  рынок от производителя к покупателю. Во-вторых, маркетингом является  проектирование и реализация плана, ценообразования, реализация  товаров и услуг.

Суть маркетинга можно выразить в решении следующих вопросов:

1. Какую продукцию нужно создавать?

2. Кто приобретает этот продукт и почему его не приобретают?

3. На каком рынке реализовывать продукцию?

4. Какова стоимость продукта?

5. Когда и какое количество продукции создавать?

Становление маркетинга проходило в четыре этапа.

Первый этап развития маркетинга проходит с 1860 года  по 1930 год. Данный этап носит название «Товарная ориентация». Его сущность состоит в том, что главной целью было значительно улучшить качество продукта без учета вкусов потребителей.

Второй этап становления маркетинга называется «Сбытовая ориентация». Этот этап проходит с 1930 года по 1950 год.

Третий этап назван  «Рыночная ориентация», то есть основное внимание в этом этапе уделяется изучению мнений покупателей. Данный этап пришелся на 1950-1960-е года.

Заключительный этап, четвертый, называется «Маркетинговая ориентация». На этом этапе явно прослеживалось долгосрочное проектирование и планирование, изучение рынка и товара, а также продвижение этого самого товара. Этот этап  длился с 1960 года по 2004 год.

Функции маркетинговой деятельности, связаны с исследования рынка, разработкой и созданием каналов движения товаров, проведение рекламы и продвижения товара на рынок, а также с управлением  и контролем. Любая из этих функций, конечно, важна.

Эти функции  могут быть разделены на четыре группы:

Аналитические — исследование рынка,  покупателей, товарной структуры и конкурентов.

Изучение рынка – очень важное и вообще самое первое, чем должен заниматься специалист маркетинга, т.к обязательно должны быть учтены множества факторов, на основе знания которых  можно будет определить, будет ли товар востребован и окупится ли. Также очень важно провести анализ и выявить свою группу потребителей, то есть провести сегментацию рынка. Необходимо исследовать товарную структуру, чтобы выявить, есть ли товар, подобный предлагаемому фирмой и другое.

Производственные – организация производственного и материально- технического снабжения, введение новейших технологий,  обеспечение высококачественности продукта и т.д.

Эти функции нацелены  на такую организацию научно-технического процесса, чтобы предприятие выпускало продукцию определенного качества и  ассортимента, которые будут удовлетворять непосредственно запросам покупателей. Вследствие реализации управленческих функций маркетинга  предприятие налаживает выпуск продукции, способной к конкуренции.

Распределительно – сбытовые – организация каналов сбыта, транспортной системы и обслуживание, проведение товарной и ценовой политики. Функции включают в себя все, что  будет сделано с товаром  после производства, другими словами, для  его продвижения на рынке. Реализация распределительно- сбытовых функций маркетинга, то есть само умение правильно построить систему распределения и сбыта, имеет огромнейшее значение для любой компании, так как продукт производится не для того, чтобы его продавать, но для того, чтобы он был куплен и востребован, то есть нужен.

Управленческие  – проектирование на тактическом  и стратегическом уровнях, информационное обеспечение маркетинга, и, конечно же, контроль. Эти функции, в первую очередь, подразумевают  организацию операций проектирования и управления производством компании. Эти функции позволяют поднять интересы предприятия в целом над интересами отдельных подразделений.

Можно сделать вывод, что применяя аналитические функции маркетинга, можно прогнозировать события, определить важность и полезность, а главное, нужность и востребованность выпускаемого фирмой продукта. С помощью производственных функций  налаживается выпуск такой продукции, которая способна выдержать конкуренцию. Распределительно — сбытовые функции помогают грамотно  продвинуть продукт на рынок, чтобы его хотели покупать. Ну и управленческие функции важны, чтобы предприниматель правильно управлял фирмой для дальнейшей успешной деятельности.

 

Автор: Кожакина М.

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 
Заказать услуги

Организация маркетинга

Когда предложение по товару на рынке начинает превышать спрос, т.е. рынок производителя начинает превращаться в рынок потребителя, маркетинговая деятельность на этом рынке становится актуальной и организациям, действующим на таком рынке, становится необходимым приступать к организации маркетинга, если это не было сделано ранее.

Для организации маркетинга необходимо:

  • Определить перечень маркетинговых функций организации.
  • Детализировать каждую отдельную маркетинговую функцию.
  • Распределить маркетинговые функции среди структурных подразделений организации с внесением изменений в Положения о подразделениях.
  • Распределить маркетинговые обязанности среди сотрудников подразделений, выполняющих те или иные маркетинговые функции с внесением изменений в Должностные инструкции.
  • Определить функциональные связи между сотрудниками, которые реализуют маркетинговые функции.
  • Обеспечить координацию маркетинговых и других функциональных видов деятельности компании.
  • Определить функциональные связи между маркетологами и другими специалистами компании.

Необходимость создания специализированных маркетинговых служб определяется размерами (не всегда целесообразно для малых предприятий) и видом деятельности предприятия. При этом понятно, что отсутствие отдела маркетинга не говорит о том, что маркетингом на предприятии никто не занимается. На небольших предприятиях, или даже средних предприятиях с небольшим разнообразием деятельности часто маркетинговые функции распределяются среди группы сотрудников предприятия (в основном между менеджерам).

К основным видам структур службы маркетинга относятся:

функциональная(базовая);

товарная;

рыночная;

региональная;

матричная.

Функциональная структура хороша для предприятий с небольшим разнообразием выпускаемых товаров или оказываемых услуг на ограниченном количестве рынков. В подчинении руководителя такой службы находятся  сотрудники, выполняющие отдельные подфункции маркетинга: исследование рынка, разработка товара и ассортимента, стимулирование сбыта (реклама), сбыт и т.д. Это самая простая структура. Специализация сотрудников дает им возможность постоянного совершенствования. Здесь не предусмотрена персонификация ответственности за успех по тому или иному товару. За провалы на рынке отвечает весь отдел маркетинга.

Товарная структура часто используется предприятиями, выпускающими большое разнообразие товаров, отличающихся условиями производства и сбыта. Здесь, в отличие от функциональной структуры добавляется еще один уровень иерархии: руководителю/руководителям службы подчиняются менеджеры по отдельным товарам. Сами же менеджеры по товару руководят подразделениями, организованными по функциональной схеме. При этом структуры самих продуктовых подструктур службы маркетинга могут быть разными. Здесь уже имеет место быть персонификация ответственности по каждому товару. Отрицательным моментом является необходимость наличия в штате большего количества узких специалистов из-за дублирования функций.

Рыночная структура аналогична товарной. Только здесь вместо менеджеров по товарам присутствуют менеджеры по рынку. Эта структура подходит для организаций, реализующих товар на множестве рынков, отличающихся различными потребительскими предпочтениями. Плюсы и минусы этой структуры аналогичны товарной структуре.

Региональная структура аналогична рыночной и товарной. Дополнительный уровень иерархии здесь – подструктуры, отвечающие за конкретные географические рынки – регионы, отличающиеся природой и климатом, образом жизни людей.

Матричная структура является самой гибкой из рассматриваемых. Это гибрид функционально-товарной модели. По вертикали осуществляется функциональное управление продавцами, рекламщиками, аналитиками и пр.  Горизонтальное управление предполагает наличие групп людей, организованных на время, и ответственных за тот или иной товар. Каждый работник находится под множественным управлением: менеджера по своему направлению работы (начальника отдела сбыта, рекламы и т.д.) и руководителей маркетинга по видам товаров. Руководители службы обеспечивают необходимую координацию. Здесь происходит экономия на сотрудниках, т.к. один и тот же сотрудник может одновременно работать над разными товарами.

В качестве примера рассмотрим организацию маркетинга на одном малом инновационном предприятии, выпускающим программно-аппаратные комплексы связи.

Основные маркетинговые функции, решаемые компанией представлены на рис.1.

Организация маркетинга  - сам маркетинг

Организация маркетинга — сам маркетинг

Рис.1. Функция «Маркетинг»

Типичные для  маркетинга работы по продвижению и сбыту вынесены в отдельную функцию компании. Это связано с более оперативным характером таких работ, с трудностями их планирования в условиях функционирования компании и с их большим удельным весом работ по сбыту во всех маркетинговых работах компании. Исполнителем и ответственным за маркетинг является команда развития. 

Организация маркетинга - команда развития

Организация маркетинга — команда развития

Рис.2. Команда развития

Команда развития – структура, состоящая из ведущих менеджеров компании и консультантов, занимающаяся стратегическим планированием, деятельностью по инновационному развитию компании и, в основном, стратегическим маркетингом. Консультанты команды развития помогают менеджерам команды в сфере своей компетенции. Они не участвуют в принятии решений, но активно участвуют в их подготовке.

Ответственным за сбыт и продвижение и основным исполнителем является директор, в этой функции активно участвуют дилеры, которые выполняют функции специалистов по продажам на договорной основе за комиссионные. Дилеры набираются директором из числа предприимчивых работников клиентов компании. Дилеры должны быть приверженцами продукции компании и желательно являться авторитетными (известными) специалистами или управленцами в своей отрасли / сфере деятельности. Дилеры занимаются сбытом продукции компании параллельно своей основной работе. Кроме дилеров сбытом и продвижением занимаются инженеры по поддержке клиентов.

Здесь мы видим типичную для малых компаний ситуацию, когда, как было сказано в начале работы, организация не содержит отдельной структуры маркетинга, между тем сама функция маркетинга в ней организована и выполняется вполне удовлетворительно.

Автор: Илькаев А.

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 
Заказать услуги

Производственная концепция

Для того, чтобы понять о чем идет речь, хотелось бы сразу дать определение.

Производственная концепция – концепция, когда производитель пытается снизить цену товара за счет снижения издержек и увеличения масштаба производства. Т.е. производитель путем серийного производства и причем очень большой партии товара, снижает цену этого товара.

И тут же можно дать пример. Каждый из нас ходит в книжные магазины и видит, что многие книги стоят 200-300 рублей, а может и дешевле, но чтобы издать книгу нужна кругленькая сумма, доходящая до миллиона. И вряд ли кто — нибудь решился бы купить книгу, даже очень хорошую, равной стоимостью новой машине. И с этой проблемой как раз справляется тираж. Т.к. в тираже только одна книга является уникальной все остальные просто копируются и затраты идут условно только на листы бумаги и чернила. Частенько на  книгах с обратной стороны пишут тираж — 100 000 экземпляров и за счет этого количества мы можем приобрести книгу по доступной цене и к тому же чем тираж больше, тем один экземпляр дешевле. Так же можно дать классический пример – история компании Ford.

Ведь Генри Форд изобрел конвейерное производство, тем самым стал делать один и тот же товар в больших масштабах, и как следствие снижение цены на единицу товара и так же он все машины красил в черный цвет, т.к. он стоил дешевле и сох быстрее и не надо было затрачивать лишние ресурсы на сушильную машину. Здесь как раз появилось его известно выражение Форда — «потребитель может выбрать любой цвет машины, только если он черный». И именно Форд показал, что машина может быть не роскошью, а лишь средством передвижения. Но как и у любой концепции у производственной концепции есть свои минусы. Мы уже знаем, что суть производственной концепции – это фокусировка на производстве товара. И вот как раз с этим и связан главный недостаток этой концепции, что из-за полного внимании к упрощению производства можно забыть о клиенте.

И тут можно также привести наглядный пример. Во многих помещениях Макдональдс часто ставят длинный стол порядка с десятью сидячими местами и этот длинный стол до последнего пустует. Только если зал уже полностью забит, занимаются эти места.

Вот и получается что мест увеличилось, засчет компактности, т.к. один стол даже большой занимает меньше места, чем насколько маленьких, затраты снизились, т.к. пять столов по двое стоят дороже нежели один на десятерых, а клиенты этим всеравно не пользуются. Здесь играет человеческий фактор, эти столы не занимались, т.к. каждый хочет кушать индивидуально или в окружении своих знакомых, а не когда рядом сидит какой-то непонятный человек.

Таким образом, производственная концепция очень двояка с одной стороны она направленна на доступность товара потребителю, а с другой стороны может оттолкнуть этого же потребителя от товара, поэтому в производственной концепции, как и во всем, нужен баланс, который сделает и цену доступной и товар привлекательным.

И также делая оценку производственной концепции стоит сказать о том, что она уместна не во всех сферах жизни, т.к. не возможно везде снизить издержки путем серийности, а это возможно и уместно в производстве, где не нужен индивидуальный подход к каждой детали, а вот на пример в сфере услуг, производственная концепция окажет только отрицательный эффект, т.к. услуга направленна на человека и у каждого человека свои потребности и здесь серийность и однотипность наоборот только навредят.

Принципы производственной концепции:

— Приемлемые (невысокие) цены.

— Доступность производственной продукции.

— Повышение эффективности производства и распределения.

— Массовое производство и массовое распределение.

Автор: Картушин А.

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 
Заказать услуги

Емкость рынка - как инструмент маркетинга

Любой человек, который здраво мыслит, должен понимать, что на какой-то «конкретной территории»,конечно же ,не получится продать большее количество товара, чем там  его покупают люди.

Поэтому полученная доля продаж, в данной местности- это и есть объем продаж, он представляет собой ёмкость рынка.

Маркетологи считают, ёмкость рынка — есть общий платежеспособный спрос покупателей на какой-то конкретный товар, в условиях установленного уровня цен.

Другими словами, емкость рынка – это одна из ключевых характеристик любого рынка, которую необходимо точно, углубленно и подробно изучить прежде, чем «войти в него» со своими смелыми, целенаправленными  и амбициозными планами.

Существует очень много различных рынков. И, следовательно, методов определения их ёмкости. В первую очередь, рынки подразделяются по размеру, что и представлено на рисунке 1.

 Емкость рынка - виды рынков

Рис. 1 – Виды рынков

Из данного рисунка видно, что невозможно добраться до всего рынка. Отсюда следует то, что при характеристике потенциальной и реальной емкости рынка остается только четыре уровня рынка, представленных на рисунке 2[1].

 емкость рынка - потенциал рынка

Рис. 2 – Потенциал рынка

При определении будущей емкости рынка, надо учитывать несколько развивающихся в динамике вариантов событий, показанных на рисунке 3.

 емкость рынка - Потенциал рынка и объем сбыта

Рис. 3 – Потенциал рынка и объем сбыта

Показатели, с помощью которых высчитывается ёмкость на рынке, в натуральном и/или денежном эквиваленте. В таком случае обязательно «очерчивается» местность, где и рассчитывается ёмкость.

Ёмкость рынка в тенденции всегда:

1) растет,

2) снижается,

3) не изменяется.

Емкость рынка также зависит от:

— величины нуждаемости рынка в  определенных товарах или услугах;

— уровня освоения данного рынка;

— от того, появляются  на рынке аналогичные или другие товары с похожими свойствами (характеристиками)или нет;

— величины эластичности спроса;

— уровня цен;

— насколько изменились экономические  показатели на макро уровне;

— качества товара;

— насколько эффективно продвижение продукции и какова затратность на рекламу и другие факторы.

При вычислении ёмкости рынка получаем в итоге лишь «расчетный или ожидаемый объём»,  так как расчеты производятся на основе определенных предположений и обобщений прошлых фактов. Очень часто показатели, полученные в расчетах, отличаются от реальных показателей.

Формула емкости рынка выглядит следующим образом:

Е = М х С,

где: Е – это есть ёмкость в натуральном или денежном выражении (ед./год, руб./год.); М — количество продаваемого товара в год (ед.); С — стоимость товара (руб.).

При оценке ёмкости, чаще всего применяют экспертные методы, потому, что обычно надёжные и актуальные статистические данные отсутствуют[2].

В любом случае, лучше всего сочетать  по возможности несколько методов для обеспечения нескольких опорных точек и придания уверенности в точности оценок.

Что касается методов оценки объёмов рынка, то их можно также рассматривать и в качестве подходов «снизу вверх» или «сверху вниз».

При выборе любого из этих подходов опираются на факторы, оказывающие влияние. К примеру, подход «сверху вниз» может быть использован при наличии данных, сопоставимых по времени.

Схематически модели «снизу вверх» и «сверху вниз» представлены на рисунке 4.

 «снизу вверх» и «сверху вниз»

Емкость рынка - «снизу вверх» и «сверху вниз»

 Рис. 4 –  «снизу вверх» и «сверху вниз»

Таким образом, при любом вычислении ёмкости рынка (туристического, товарного, каких-либо услуг и т.д.) всегда будут свои особенности, требующие иногда и введения определенных коэффициентов на поправку.

Автор:  Емельянова Т.

[1] Емкость рынка// CENTER-YF.RU: ежедн. интернет-издание. URL: http://www.center-yf.ru/data/Marketologu/Emkost-rynka.php (Дата обращения 03.11.2013)

Виртуальная маркетинговая среда

Что же все-таки такое «виртуальная маркетинговая среда»?

Развитие концепции информационного (современного) общества привело к появлению новейших социальных, психологических и экономических явлений. Примером такого явления служит виртуальная организация взаимосвязи субъектов хозяйствования разных экономических систем. Данная форма организаций существует  в Интернете.

Виртуальный маркетинг или виртуальная маркетинговая среда – совокупность  данных  о продукции и услугах на рынке, использующих маркетинговую деятельность во внешней и внутренней среде фирмы, основываясь на новейших информационных технологиях.

К маркетингу в виртуальной среде относятся исследования внешней среды, с использованием современных  ИТ в организациях. Так же, отдельными направлением в маркетинге становится: электронная торговля, электронные публикации и т.п.

По сути, виртуальная маркетинговая среда – это обширное Интернет пространство, в котором сейчас можно найти практически все, что может Вас интересовать.

3 сферы деятельности в виртуальной маркетинговой среде (в зависимости от осуществляемых функций):

  1. Анализ внешней среды;
  2. Осуществление специфических форм деятельности;
  3. Организация  внутри фирменных дел.

Преимущества работы в Интернете и виртуальной маркетинговой среды:

v Осуществление деятельности на различных пространствах в не зависимости от географической принадлежности;

v Уменьшение временных затрат на проведение операций (снижение транзакционных издержек);

v Снижение  дополнительных накладных расходов;

v Экономия времени;

v Небольшие первоначальные затраты;

v Использование нового рыночного сегмента;

v Переход к основной роли потребителя;

v Соответствие индивидуальным требованиям заказчика;

v Четкость и ясность информации;

v Гибкость.

Базы данных в виртуальной маркетинговой среде (используются как внешний источник информации для предприятий):

Тип А. Являются самыми многочисленными. Состоят из наименования организации, её реквизитов для связи, составления списков рассылки.

Тип B.  Содержат информацию о товаре. Активно используется для поиска партнеров, изучения конкуренции, сегментирования рынка, внедрения товаров.

Тип C. Обладает способностью редактирования (дополнений и исправлений). Данные об организациях содержат: контакты фирм, их экономические показатели.

Тип D. Включают в себя сводные данные о юридических и физических лицах, информацию о продукции.  Позволяет редактировать базы данных, доступность обратной связи.

Информационный блок виртуального маркетинга состоит из вышеперечисленных баз данных. Эти базы пополняются, проведением следующих исследований:

  1. Полевые исследования (сбор и анализ вторичных данных);
  2. Кабинетные исследования (сбор первичных данных).

Примеры виртуального маркетинга:

1. Компания Pleer.ru создала свой личный сайт http://www.pleer.ru, на котором представлен широкий ассортимент продукции по низким ценам. Такие условия привлекают широкого потребителя. Магазин предлагает приобретение товара через  заказ в интернет- магазине и доставку, либо имеется возможность лично приобрести необходимый товар, который имеется в точке сбыта – возле метро «Автозаводская» в Москве. Данный пример иллюстрирует возможность удобного выбора товара через Интернет с заявленными характеристиками, по ценам ниже рыночных. Таким образом, организация проводит виртуальный маркетинг, рассчитывая на постоянного покупателя, успешно конкурирует на рынке и имеет крупный  товарооборот.

2. Примером скрытого маркетинга может служить буквально любой зарубежный фильм, некоторые российские тоже. Такая реклама также встречается в сериалах, музыкальных клипах и т.д. Технология данного виртуального маркетинга заключается в том, что человеку навязывают положительное представление о бренде. Например,  в фильме «Очень страшное кино 4» можно увидеть  огромного робота с логотипом Apple.

Существует огромное количество других примеров рекламы в виртуальном маркетинге:

  • рекламы на сайтах,
  • рассылки на электронную почту,
  • создание предпринимателями собственных сайтов (фотографы, перевозчики и т.д.)
  • комментарии на форумах
  • различные публикации в социальных сетях и т.д.
Автор: Сломова А.

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 
Заказать услуги

Техника продаж по телефону - последние новости

«Продажная» мотивация русских и заокеанских бизнес-гуру

Отечественные и зарубежные гуру торгового бизнеса не только знают, как превратить разговор на «нет» в заинтересованную беседу, но и разрабатывают собственную систему мотивирования продавцов, учат переступать пропасть предвзятости, организовывая тренинг техника продаж.

В этой статье мы проведем обзор ведущих бизнес-гуру и расскажем основные элементы их теорий.

Александр Деревицкий является торговым гуру, что обучает искусству говорильни, разработки системы штампов и стереотипов, которые при постоянной демонстрации становятся частью лексического словаря современного искусного продавца. Его платформой является не только техника продаж по телефону, но и очные торговые сделки. Он создал Славянскую школу продаж, которая обучает агентурным технологиям сбыта товаров. Как автор дюжины пособий, он относится к наиболее востребованным в СНГ бизнес-тренерам. На его тренингах не воспроизводятся цитаты и адаптации произведений зарубежных гуру. Он представляет собственные наблюдения, которые сформировались за почти двадцатилетний опыт нишевой работы. Его техника эффективных продаж основана не только на взаимопонимании покупатель-продавец, но и на наличии доверительных контактов торгового персонала и руководителя. Общим языком принято называть возможность толковать одинаковыми словами понятные ситуации. Если «нет» нельзя превратить в четкое «конечно», то персоналу необходимо выяснить предпосылки отказов и предложить методы их дальнейшего избегания.

Бизнес-гуру и его тренинг техника продаж

Константин Бакшт учит компании выигрывать конкурентные сражения за рынки

техника продаж по телефону и техника эффективных продаж

техника продаж по телефону и техника эффективных продаж

распространения. Главным оружием на таких ожесточенных сражениях должна стать эффективная «продажная реклама». Цель акций – не информирование о товаре, а его продаваемость. Товары должны не только оккупировать рынок, но и оказаться в руках потребителя в кратчайшие сроки. Он разработал собственную систему усиления уровня продаж, что основана на таких структурных элементах:

  1. Не стоит ассоциировать работу торгового представителя с информационно-справочным бюро – клиент должен втянуться в разговор и заинтересоваться
  2. Внутриорганизационная техника эффективных продаж и регулярное усовершенствование стандартных форменных ответов – документальное оформление эффективных норм работы.
  3. Постоянный структурный анализ входящих клиентских обращений, что поможет выделить эффективные действия – наличие недельных отчетов в процентных соотношениях.
  4. Установление личностных контактов – выведение клиентов на откровенные темы, расположенность к доверительности.
  5. Не только пригласите клиента  в гости в свою среду обитания, но и напроситесь к нему в офис на встречу.
  6. Не слишком рассчитывайте на телефонные продажи  – доходный уровень зависит от количества личных встреч.
  7. Разделение активных продаж и входящих предложений – назначение дежурных по «холодным» технологиям.
  8. Холодная техника продаж по телефону – эффективные телефонные переговоры можно провести за пару минут. Дальнейшее промедление уменьшает шансы успешного исхода.
  9. Использование переговорных проектных команд для ключевых переговоров, привлечение технического эксперта, опытного коммерсанта для представления серьезной сделки.
  10. Увеличение средней суммы контракта – преждевременное планирование суммы  договорной выручки.

Заокеанская рука помощи — Обзор бизнес — литературы

О необходимости ежедневного мотивирования сотрудников неоднократно напоминал Зик Зиглар. Американский гуру в сфере самоусовершенствования разработал отдельную систему установок  — Я могу, которая успешно прислуживает более 3000 школ. Десяток его произведений относят к мировым бестселлерам, в том числе «Искусство продаж», «До встречи на вершине», а также пособие по избавлению от сетевых стереотипов – «Сетевой маркетинг» для чайников. На его советах основана не одна техника эффективных продаж. Зиглар не говорит о том, что успех – это блюдо с устоявшимся набором ингредиентов. Каждый может учесть свои вкусовые пристрастия, и приготовить блюдо успеха или организовать свой тренинг техника продаж на фундаменте его идей.

Стивен Кови прославился как составитель «Семи навыков высокоэффективных людей», что отличается усовершенствованием и дополнением теорий организационных продаж. Эти теории послужили опорной базой, на которой основана техника эффективных продаж. Его творение заняло строчку в рейтинге влиятельных бизнес-книг «Times». В статье «Зажгите в себе огонь» представлены аспекты превращения жизни в фруктовый кефир при помощи самовоодушевления. Он развенчивает ослиную теорию самомотивации и говорит о внушительном влиянии вдохновения. На его теориях основан не один тренинг техника продаж.

Джон Шоул был первооткрывателем программ обучения качественному предоставлению сервиса. Именно эти программы составили первый тренинг техника продаж. Он написал шесть мировых бизнес-    бестселлеров, среди которых – «Реальные полномочия». В его колл-центре представлены ступени для построения дрим-тим и важные предпосылки к мотивированию и стимулированию торговых представителей. По его методикам существует не одна техника продаж по телефону.

Соотношение мирового опыта и свежих идей

Future Sales инновационной консалтинговой компанией, которая перекладывает мировые достижения бизнес-гуру на русские реалии. Компания не только ориентирована на воссоздание сплоченного сотрудничества, но и на успешное внедрение механизмов и методов. Техника продаж по телефону находится на совершенном уровне – операторы реагируют на вопросы в режиме 24/7. Сплоченность человеческого фактора и качественного образовательного механизма позволяют Future Sale ориентироваться на клиентские требования и периодично организовывать тренинг техника продаж.

В основе педагогической технологии лежит техника продаж по телефону и техника эффективных продаж, которая позволит создать торговые отделы развивающихся предприятий. Компания ориентирована на воспитание и тренировку лидерских качеств торговцев, что закладывает тренинг техника продаж.

Структура занимается не только аутсорсингом колл-центров, но и способствует самомотивации персонала, проводя тренинг техника продаж и представляя знания, что составляет техника эффективных продаж. А ориентация на холодные двухминутные разговоры, что утвердила техника продаж по телефону, говорит об успешном практическом применении топовых технологий.

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать услуги