Обучение продажам - Торговые тренинги как фундамент успешных продаж

Тренинги не только поясняют будущим бизнес-гуру технологии продаж, но и учат их достойно оставлять позади конкурентов в честном состязании.

Специалисты компании Future Sales считают, что здесь важно самовнушение торгового представителя, если товары отличаются большим ценовым диапазоном. Например, если он занят продажей ортопедических матрасов, то ему стоит расставлять правильные акценты: «Я продаю не матрас, а расслабление, комфортный отдых и здоровый сон!». Покупателя нужно ориентировать на внимание к потребительским свойствам товара, а не товару как таковому. Если клиент не заинтересован технической стороной предложения, то не удерживайте его внимание более пары минут.

Клиент может застрять на национальных ориентирах товаров, например, абстрактном показателе немецкого качества. Эти понятия можно удачно использовать, а вот спекулировать нельзя – «черные» технологии – это показатель непрофессионального манипулирования мнением общественности. Обучение продажам поможет четко разграничить пределы «можно».

Торговый представитель – не садовник, что рассказывает свои субъективные взгляды, дополняя их потоком бессвязных слов-украшений. Его «песни» о ценностях, качественных характеристиках и прочих прелестях должны иметь хотя бы минимальное практическое подтверждение.

Дружба начальника и продавца

Бывают ситуации, когда непонимание торговых представителей и руководящего звена базируются на самих принципах работы. Руководитель отказывается принимать во внимание избитые аргументы «Не смог найти голову фирмы». Экспрессивный начальник разозлится и предложит нерадивому сотруднику распрощаться с премиальными, а разумный начальник потребует отчет о проделанных шагах на пути к выходу. Если результат работы сфальсифицирован, нужно заставить представителя заново проделать все шаги для поиска главы фирмы или пойти на обучение продажам. Мудрые руководители должны разъяснить торговцам, что квалификационные уровни зависят не только от умения эффективно проводить переговоры, но и от умения проводить детальный анализ совершенных ошибок.

технологии продаж

Технологии продаж

Компания должна привлекать сотрудников не только к технологии продаж, но и к формированию командного духа и коллективной ответственности. Коллективная зависимость не должна производить молчунов, что боятся показаться некомпетентными и неуверенными. Сотрудники нередко могу чувствовать себя невезучими и подавленными, а обучение продажам запустит обратный процесс. Представитель торгового звена не будет сравнивать свои усилия с коллективными приобретениями.

 

Технологии продаж настаивают, что клиента не нужно привлекать в обсуждение против воли, но так же не стоит и четко соответствовать его запросам, не оставляя места недосказанностям.

–  Здравствуйте, Ваш офис работает в субботу?

– Вы можете обратиться в любое время.

В лучшем случае торговый представитель услышит благодарности, а в худшем – разговор закончится, не начавшись.

 

Идет война на память лет

Торговый представитель должен преследовать определенный набор целей при организации сотрудничества с покупателями:

— Представление наглядных материалов и необходимой документации. При введении бумажной работы важно аккуратное расположение, чтоб не тратить на насмешки лишние секунды внимания клиентов;

— Всякими способами избегать словесных дебатов с клиентами, не опускаться до грубого, неконтролируемого захвата внимания. Такое злоупотребление грозится вылиться в настойчивые и безуспешные попытки переубеждения. Представитель должен вызывать впечатление друга-советчика или партнера, но никак не надоедливой жужжащей мухи. Торговец использует лаконичные технологии продаж даже в телефонных атаках, позволив себе двухминутное стартовое нападение. Если атака заполучить признательность не удалось– можно смело сдавать позиции и возвращаться к другому объекту с двойным энтузиазмом;

— Перед атакой необходимо изучить предвзятость покупателя, а именно – его целевые ориентиры, чтоб в дальнейшем переубедить в выгодности предложений;

— Можно переубедить только того, кто хочет быть переубежденным. Руководству важно выделять время  и ресурсы на обучение продажам, чтоб руководящие лица и продавцы могли полноценно сотрудничать для увеличения прибыли;

— Важно осведомиться о ценовых лимитах, установленных фирмой. Торговец – то не живой калькулятор, однако возможность быстро прибавлять цифры только приветствуется;

— Торговец не только изучает технологии продаж, он должен примерять на себя несколько ролей, в том числе  — советчика, консультанта и жилетки. Торговым представителям стоит не только увидеть детальное описание товара, но и познакомиться с ним воочию. Представьте, что вам нужно представить друга родителям, поэтому постарайтесь мысленно зачеркнуть мнение, что «он недостаточно хорош», иначе ваша мимика выдаст неуверенность и страхи.

Нельзя определить, что соотношение торгового процесса и военных действий

Обучение продажам

Обучение продажам

имеют общие исходящие каноны, однако соблюдение некоторых норм, гарантирующих сохранение приятного впечатление неизбежно. Лучше учиться на практических уроках, но иногда второй шанс может не наступить.

 

 

Увеличение продуктивности, что дает обучение продажам

 

 

До обучения технологии продаж

После обучения технологии продаж

Общение с клиентурой на основе собственных предпочтений, наличие страхов, неуверенности и опасений, что негативно сказывается на эффективных продажах. Распределение клиентуры на функциональные типы и построение взаимосвязей согласно их предпочтениям. Авторитарные покупатели требуют тотального подчинения, поэтому не стоит загружать его большим массивом предложений.
Длительное телефонное общение, которое не выводят разговор за рамки аппарата. «Холодные» технологии продаж, что определяют исход общения за пару минут. Диапазон таких разговоров расширен до 15-20 попыток в час.
Импровизирование и попытки говорить простым, доступным, но сбивчивым стилем. Наличие стилизированных шаблонных заготовок, которые периодически совершенствуются и дополняются другими составляющими.
Попытки одиночного заключения договоров. Привлечение экспертных оценок, наблюдателей при личном, деловом разговоре.
Недопонимание, конфликтные отношения с руководящим звеном; обвинение торговцев в неэффективности работы, отсутствии усилий. Установление системы еженедельных анализов уровня продаж, наиболее действенных шагов, ошибочных ступеней.

Обучение продажам способно принести компании щедрые качественные изменения:

— Четкое планирование предпродажного подготовительного этапа, что обозначен детальным планированием желаемых объемов и процессов сотрудничества с клиентурой;

— Психологическая подкованность торговых представителей, стойкость к стрессовым ситуациям, требовательным клиентским запросам и пр.;

— Обучение продажам предусматривает распределение ролей на «клиент», «руководитель» и «продавец», а также получение теоретических знаний;

— Планирование торговых процессов с учетом сферы деятельности, используемых технологий и ожидаемых результатов;

— Противостояние четким «нет», использование ораторской мощи для переубеждения, привлечения потенциальной клиентуры;

— Определение аспектов самомотивации, что способствуют увеличению производительности. Важно поощрять торговых представителей не только денежными поощрениями, но и возможным карьерным подъемом;

— Внедрение практики коллективного исправления и анализа словесных, поведенческих ошибок, чтоб не допустить их утверждения.

Консалтинговая структура PSI, что зарекомендовала себя экспертом в психологических аспектах бизнес-планирования и организации тренингов, также отличается и высокими показателями. Ее деятельность направлена на несколько векторов одновременно: способствование самореализации торговых представителей, психологическая поддержка и предоставление профессиональной помощи, предоставление консультаций руководящему звену.

Эксперты компании Future Sales помогут разработать наиболее эффективные технологии продаж именно для Вашего бизнеса. Воспользуйтесь нашими программами обучения продажам — результат будет виден уже через 7 дней!

 

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать обучение продажам

Теги: технологии продаж, обучение продажам, технологии продаж, обучение продажам, технологии продаж, обучение продажам

Tagged: , ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *