Глобальная рекламная политика. Господство маркетинговых агентств. Заблуждения потребителей!

Развитие бизнеса

По факту, в современном глобальном мире мы ежедневно и непреднамеренно сталкиваемся с некоторыми социальными  и управленческими процессами, не требующими нашего осознанного участия. Утром, по пути на работу, ты скользишь взглядом по статичным щитам с рекламой, к примеру, нового тарифа спутникового интернета; немногим позже ловишь подвижные баннеры на странице с открытым поисковиком, утверждающие, что тебе следует сменить свой интернет именно на этот, новый и относительно инновационный; вечером в метро ты просматриваешь огромные вывески с преимуществами этого тарифа; а после бездумно крутишь в руках втиснутый флаер, намекающий, что только сегодня у тебя есть «великолепный шанс получить скидку на интернет»… Вот и все: ты, возможно, и не обратил внимания непосредственно на представленный тариф; ты, возможно, даже не запомнил название компании (зато, конечно, сразу вспомнишь яркий лейбл); но вот только следующим утром ты неожиданно для себя приобретаешь обновленный тариф на интернет. Тебя запрограммировали, а ты оправдал наложенные на тебя надежды. Маркетинговое агентство, что проводило всю работу по привлечению твоего внимания, увлеченно аплодирует себе на заднем плане.

Маркетинг – понятие с довольно размытыми границами; обычно оно утверждает, что вид  деятельности непосредственно направлен на удовлетворение человеческих потребностей, будь то приобретение уникального вида сыра или покупка бюджетного автомобиля. И теория действительно утверждает именно так. Все, что бы мы не получали в результате обмена товарами и услугами, это всегда следствие удачно проведенного маркетинга.

Заказать разработку рекламы

Интереснее ситуация раскрывается на практике. Фактически, в России рынок маркетинговых услуг развит в гораздо меньшей степени, нежели, к примеру, в США или Европе…

Статистика по этому поводу приводит следующие цифры: доля BTL-услуг (включающих прямой маркетинг и различные формы стимулирования сбыта товаров и услуг, а так же некоторые личные продажи и продажа POS-материалов; «Below The Line» обычно именуются все составляющие маркетинга за исключением размещения рекламы в СМИ) в числе всех расходов на маркетинг в США и Европе составляет соответственно 60% и 49%, тогда как в РФ – только около 25%. За развитием этого направления в маркетинге в сравнении с ATL-услугами (вышеупомянутая реклама) стоит будущее рынка.

…Не ясно, почему это происходит: то ли это еще не уничтоженные последствия плановой структуры рынка, то ли излишне самоуверенные руководители искренне верят, что со всеми исследованиями продуктов и потребителей смогут справиться без участия независимых экспертов.

Около 40%  рынка маркетинга содержится в руках десятка крупных компаний. Объяснимо, что ни питерский Infowave, славящийся своим нетипичным подходом к решению поставленных задач, ни московский Step By Step с их профессиональной и дисциплинированной работой не расстроены таким положением дел. Более того, расширенная маркетинговая олигархия не особо препятствует появлению новичков, но цифры о выручках вышеупомянутых разительно отличаются: известно, что на сегодняшний день в РФ существует более полутора тысяч компаний с общим объемом маркетинговых исследований, превышающих 300 миллионов долларов; однако доход «избранной двадцатки» превышает  миллион долларов в год на каждого, еще 150 российских агентств колеблются в пределах от 500 тысяч до миллиона, а оставшиеся молодые компании получают только 100-140 тысяч в год. Значительная разница в последующем формирует конкуренцию, и никто уже не задумывается над теоретическим определением их рода деятельности. Удовлетворение человеческих потребностей? Конечно. А особенно материальных потребностей работников. И директора крупных консалтинговых компаний, занимающихся ничем иным как проведением необходимых исследований рынка, целевых аудиторий (BTL-услуги), а так же брэндингом/ребрэндтнгом и разработкой рекламных идей (ATL-услуги), вряд ли видят будущее своих организаций исключительно в развитии политики: «Все блага – в массы».

Заказать услуги маркетингового агентства

Прибыль, вот что гонит PR-компании вперед к разработке новых методов, а людей – на покупку более выгодных товаров и услуг. Таким образом, маркетинг (как огромная сфера деятельности, напрямую касающаяся создания, продажи/перепродажи с последующим обслуживанием различных товаров и услуг, и, по большому счету, стоящая во главе угла всей связанной с этим деятельности) – извлечение прибыли из удовлетворения потребностей человека, и, как известно, ни один из представленных элементов маркетинга не способен существовать без другого. То есть (если не учитывать влияние внешних факторов) маркетинговое агентство существует по причине собственной рентабельности и прибыльности, а не только за счет мифических причин людских благ, так же как и рынок в общем смысле существует больше из-за материальной стороны элемента «обмен» в недлинной цепочке экономической деятельности людей.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

Так или иначе, сама маркетинговая «отрасль» весьма и весьма перспективна, а потому все больше востребована. Виновато ли тут ожидание скорой прибыли на относительно новом сегменте рынка – неизвестно. Но это, так сказать, палка о двух концах: руководствуясь исключительно жаждой выгоды, карьеру своей фирме никак не сделаешь.

К примеру, агентства, располагающие широким спектром предоставляемых услуг (зачастую именующие себя «агентства полного цикла», хотя, по правде говоря, это совсем не ново, ведь 8 из 10 компаний в сфере маркетинга с гордостью зовут себя именно таким образом), стремятся увеличить прибыль за счет увеличения числа заказов и уменьшения издержек, тогда как довольно часто такая стратегия ведет к ухудшению общего рейтинга агентства. Нет, конечно, постепенное усиление роли интегрированных маркетинговых коммуникаций нельзя просто отменить; в некотором роде, это и плюс: весьма удобно иметь компанию для всех целей и задач в маркетинге. Но с другой стороны лежит крупная ответственность за «взятое название»: в конце концов, если обнаружится несоответствие выполняемой работы уровню предъявляемых требований, то можно, мягко говоря, пронаблюдать крах компании. Правильно рассчитать собственные ресурсы – не менее важное умение, чем, к примеру, творческий подход к маркетинговым исследованиям.

С другой стороны, маркетинговая стратегия агентства – уже совсем иные леса. Невозможно построить «империю» совсем без ошибок: благо, если ошибки чужие. Сложнее как раз с самым первым шагом – выходом компании на рынок – и завоеваниями клиентов, доверия клиентов и денег клиентов. Но это уже частности, а вот с составлением собственной клиентской базы у новичков и бывают проблемы: все-таки те, кто все же пользуется различными услугами маркетинговых подрядчиков, как правило, обращаются к уже проверенным агентствам, имеющим долгую историю существования на рынке. Так или иначе, хорошая компания с профессиональными и квалифицированными сотрудниками никогда не останется в одиночестве, но это уже лежит на совести директоров и руководителей. Одно ясно, рынок маркетинговых услуг медлительности и пассивности не любит.

Стратегия продаж

Итак, в основе деятельности современных маркетинговых агентств лежат человеческие потребности и получение прибыли за счет знаний рынка, целевой аудитории, продукта, полученных в результате профессионально выполненного маркетингового исследования с комплексом задач.

Российский рынок маркетинговых услуг развит не широко, что являет собой невысокий уровень конкуренции. Но, несмотря на это, выход на рынок новых маркетинговых агентств затруднен по ряду причин, в частности, формирование репутации агентства как качественного исполнителя, и, вследствие, доверительного отношения к фирме. Создание определенного статуса напрямую зависит от действий руководителя агентства и сформированной им стратегии поведения.

Что касается перспектив от развития рынка маркетинговых услуг, то наметилась позитивная тенденция к переходу от ATL-услуг, напоминающих скорее действия рекламных компаний, к BTL-услугам, преобладающих на рынке США и Европы, что открывает для нашей страны новые горизонты в указанной сфере.

Автор: Клюева О.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

— Лояльность потребителя — залог успеха!

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать маркетинговые услуги

Что же такое эти источники маркетинговой информации? Зачем они нужны? Как правильно собирать информацию?

Надо понимать, что информация должна быть:                                             

  1. Актуальна —  в нужный момент времени предоставление реальной информации.
  2. Достоверна — соответствие информации реальным событиям.
  3. Полноценна — max. использование показателей объекта исследования.
  4. Релевантна — в соответствии с поставленной задачей получить информацию.
  5. Сопоставима — возможность сравнения информации объекта исследования и сферы включенных показателей.
  6. Доступна — информация должна быть доступной и понятной, а также должна  предоставляться на подходящем носителе.
  7. Экономична — расходы на обработку и получение данных не должны превышать получаемый от их использования результат.

Заказать сбор маркетинговой информации

Чтобы принять правильное управленческое решение, нужна определенная  информация, а чтобы собрать необходимую для принятия такого решения информацию из разных источников и передать заинтересованным лицам, внедряют алгоритм «Маркетинговая информационной системы» («МИС»).

Пример использования МИС.

В магазине «Мебель для дома»  резко упали объемы продаж. Потребовалась срочно определить причину такого резкого падения и начать принимать какие-то меры. В этом магазине налажена маркетинговая информационная система (МИС), и поэтому руководители ознакомились с отчетами продавцов магазина и поняли, с чем связан такой спад объема продаж. В разгар лета, когда очень жарко, в этом магазине сломалась система кондиционирования помещения, и покупателям было некомфортно находиться внутри. В результате, руководители этого магазина с помощью МИС сэкономили время и деньги

Далее представлена схема маркетинговой информационной системы.

Источники маркетинговой информации

Источники маркетинговой информации

В соответствии с 4 видами информационных потоков, существует такая классфикация маркетинговой информации, которая показывает ее текущее состояние по отношению к отделу маркетинга.

 

  • «Входящая» — должна быть подвержена анализу, обработке и хранению.
  • «Анализируемая» — должна математическим, а также логическим путем быть изменена, чтобы достичь какого-либо результата.
  • «Выходящая» — преобразована в  диалоговое общение пользователя данных.
  • «Хранимая» —  для хранения на каком-либо носителе перекодирована.

Источники маркетинговой инф-ции. Принципы их отбора.

Источники маркетинговой инф-ции. Принципы их отбора.

Источники маркетинговой инф-ции

Отбор данных в маркетинге должен быть построен с помощью критериев источников информации, а также ее качественного состояния. Все критерии должны быть устремлены на уменьшение затрат большого количества времени извлечения инф-ии из источников, а также затрат времени на ее обработку.

Критерии источников инф-ции:

  • «Полезность»- это соотношение полезной информации к общему объему поступающей инф-ции из каких-либо источников.

Пример: В маркетинговый отдел поступает оборудование с валютным курсом по 10 позициям ин. валют, а маркетинговый отдел пользуется только двумя позициями. И поэтому полезность поступающей информации = 0.2. Допустимое значение данного критерия —> не меньше 0.01

  • «Достоверность»- определяет, насколько точна полученная инф-ция.

Схема расчета критерия:  выбирают параметр исследования (в нашем случае это — емкость сегмента) и делается сравнение со сред. величиной, которая была рассчитана по иным источникам.

  • Критерий «периодичности«- по времени поступления инф-ции находит ее устойчивость.
  • Критерий «систематизации»-  возможность в формате хранения бумажных файлов или комп. БД систематизировать поступающую инф-цию.

Источники маркетинговой информации

Чтобы принять правильное управленческое решение, нужна определенная  информация.

Методы сбора первичной информации.

Методы сбора первичной информации.

Преимущества и недостатки методов наблюдения:

Плюсы:

• ход исследования не зависит от желает объект наблюдения участвовать в нем или нет.

• объективность исследования, т. к. исследуются уже произошедшие события.

• учет окр. обстановки.

Минусы:

• много времени тратится на оформление результатов наблюдений;

•  время совершения события ограничивает время наблюдения;

•  не является возможным наблюдать за всеми факторами.

 

Плюсы и минусы метода опроса.

Плюсы:

  • применять этот метод очень просто;
  • так как техника опросов разная, эти методы позволяют ликвидировать расхождения в результатах;
  • легко анализировать, а также интерпретировать данные.

Минусы:

  • часто респонденты не желают предоставить нужную информацию
  • в некоторых случаях вопросы, где дан вариант ответа могут быть не достоверны.
  • сложно сформулировать вопросы.

Плюсы и минусы метода эксперимента.

Плюсы:

  • Является возможным изучение причинно — следственных связей между событиями;
  • Объективность этого метода.

Минусы:

  • Неопределенность в пригодности результатов данного метода для иных условий среды;
  • На данный метод влияют посторонние факторы.

Методы сбора данных маркетинговой информации и их обработки делят на 2 группы:

1. Количественные исследования – сбор и обработка информации, которая была  получена после проведения разных опросов с высоким числом респондентов.

 Цель:

• разработать новейшие продукты;

• тестировать продукт или его концепцию;

• изучить возможность выйти на рынок;

• выделить цел-вые группы потребителей;

• позиционирование товаров;

• определить цены на товары;

• изучить, почему падает или растет потребление продуктов  или услуг.

В количественные исследования входят: опросы, эксперименты, панельные исследования.

Ранее методы опроса и эксперимента были разобраны.

Панельное исследование используют в маркетинге для изучения изменения мнения людей по различным вопросам. Оно проводится на одних и тех же людях на протяжении длительного времени.  Например: изучение изменения мнений потребителей на какую-либо марку продукта.

Кстати

Стоимость рекламных услуг Future Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать рекламные услуги

 

 

2.     Качественные исследования — сбор, анализ и обработка инф-ции с помощью наблюдения за какими-либо действиями, а также поведением людей. Данное исследование дает возможность посмотреть на окружающий мир глазами возможных потребителей.

Разновидности:

  1. позиционные исследования;
  2. групповые тестирования;
  3. определение типичных потребителей;
  4. исследование привычки потребления каких-либо продуктов, а также услуг;
  5. проведения исследований во время введения абсолютно нового продукта на рынок.
  • Фокус-группы

Глубокое интервьюирование представителей целевой аудитории.

Исследователи получают субъективные мнения об услугах, товарах и других объектах исследования.

При отборе участников исследователи стараются подбирать незнакомых друг другу людей.

  • Индивидуальное интервью.

Данный метод предполагает разговор между интервьюером и респондентом наедине. Длительность интервьюирования – час. Интервьюер выделяет список тем разговора, чтобы выяснить каково мнение респондентов по интересующим интервьюера проблемам.

  • Наблюдения.

 Лучший способ наблюдать за людьми в непринуждённой или естественной обстановке, что лучше помогает изучить их различные потребности и мотивацию в покупке продукта.

Например: Можно наблюдать за тем, как люди покупают различные продукты.

  •  «Маркетинг во время прогулки».

Чтобы лучше понять то, чего желает потребитель, необходимо посмотреть на ситуацию его глазами.

 

В заключение,  хотелось бы сказать, что методов и источников сбора маркетинговой инф-ции существует довольно много. И чтобы обеспечить успешное развитие организации на всех его стадиях деятельности, нужно отфильтровывать из массы источников нужную и максимально полезную информацию.

Автор: Киняпина Н.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

Принципы управления маркетингом

Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

— Лояльность потребителя — залог успеха!

 

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать маркетинговые услуги

Позиционироватние товара и фирмы на рынке

Вы хотите узнать как правильно выстроить позиционирование товара или компании на рынке? Закажите услуги компании Future Sales и получить бесплатную консультацию!

 

Позиционирование товара – это искусство поиска такой позиции на рынке для товара, которая будет выгодно отличать его от конкурирующих. Позиционирование товара или бренда происходит непосредственно в сознании потребителей. Именно в сознании необходимо сформировать нужный, привлекательный для потребителей образ товара.

Стратегия продаж

Для эффективного позиционирования необходимо четко видеть целевую аудиторию и знать ее потребности и предпочтения. Также необходимо учитывать то, что одна и та же позиция на рынке может по-разному восприниматься разными потребительскими группами, следовательно, понимание целевого сегмента крайне важно в процессе позиционирования.

Позиционирование основано на получении выгоды, то есть нужно донести до потребителя все «прелести товара», учитывая опять же предпочтения целевой аудитории. Не следует делать акцент на низкую цену, если целевой сегмент потребителей больше заинтересован в качестве продукции или бренде.

Формирование образа товара в сознании людей достаточно долгих процесс, который осуществляется не только посредствам рекламы, поэтому позиционирование скорее относится к долгосрочной стратегии маркетинга, нежели к тактике.

Руководители рекламных компаний Эл Райс и Джек Траут видели в позиционировании творческий подход к существующему товару. Они были первыми, кто популяризировал это понятие.

Согласно Райсу и Трауту, процесс позиционирования состоит из трех фаз:

Определение текущей позиции

Выбор желаемой позиции

Разработка стратегии перехода от текущей позиции к желаемой

Товары позиционируются двумя способами – рациональным и эмоциональным. В основе рационального подхода лежат логические суждения о товаре, в основном рассматривается выгода от использования товара, его практическое применение. А эмоциональный подход заключается в акценте на положительных эмоциях, которые товар способен доставить потребителю, на эстетических особенностях товара. Успешной стратегией позиционирования считается сочетание в себе сразу двух вышеупомянутых способов.

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

 

Позиционируя товар, необходимо создать мотив для его покупки, выделить выгоду, которая сулит потребителю. Эта выгода называется атрибутом позиционирования. Наиболее распространенные примеры атрибутов в позиционировании:

  • Низкая цена
  • Высокое качество
  • Имидж

Позиционирование может основываться на следующих факторах:

  • Стереотипы потребителей. Например, потребители уверенны, что колбаса должна состоять из мяса, так родился колбасный бренд «Мясоедов»
  • Эпоха. Зачастую позиционирование товара отражает в названии целую эпоху. Например, квас «Благодей» позиционируется как традиционный русский напиток. А название полуфабрикатов «Флай де ланч» отражает сущность современной молодежи, ведущей активный образ жизни, которая привыкла питаться «на бегу».
  • Страна производства. Например бренд «Dr. Klaus» отражает немецкое происхождение товара, а «Dizzaro» — итальянское.
  • Целевая аудитория. Ранее уже упоминалось о важности понимания потребностей и приоритетов целевого сегмента рынка при позиционировании товара на рынке. Таким образом, удачным примером является такой простой и душевный бренд молочной продукции как «Благода». Он нацелен на людей старше 45 лет со средним достатком, которые предпочитают хорошее качество по доступной цене. Бренд «X-Cube» для MP 3 плееров наоборот направлен на продвинутую молодежь.

Развитие бизнеса

Существует 3 основных уровня позиционирования нового бренда на рынке:

  • Базовый уровень заключается в создании основных атрибутов позиционирования, которые покажут выгоду, которую получат покупатели от товара. Например, название «Компаньон» несет дружелюбную и теплую энергию, создает ощущение надежности. Бренд «Dr. Klaus» позиционируется как заботящийся о здоровье, поэтому его логотипом является кранный крест.
  • Стратегический уровень основывается на создании фирменных носителей бренда. Данный уровень включает в себя интерактивный носитель, то есть веб-сайт, различные коммуникационные материалы, такие как буклеты, каталоги.
  • Тактический уровень включает в себя специальные предложения, акции, сезонные и праздничные скидки и тому подобное.

 

Для наиболее полного понимания темы рассмотрим ошибочные подходы к позиционированию:

1) Поверхностное позиционирование – ситуация, заключающаяся в том, что потребители имеют смутное представление о марке, в результате чего за товаром не закрепляется какая-либо определенная позиция товара в сознании потребителей.

2) Неоднозначное позиционирование – ошибочное позиционирование, которое ведет к созданию запутанных представлений у потребителей о товаре. Такое позиционирование приводит потребителей в чувство замешательства, это ведет к низким объемам продаж.

3) Однобокое позиционирование заключается в слишком узком представлении о товаре. Недостаток сведений о цене товара, его характеристиках и преимуществах может привести к сужению целевого сегмента.

Вывод: Таким образом, важным условием успешного развития нового товара на рынке, высокого спроса на этот товар является правильное позиционирование бренда.

Для эффективного позиционирования необходимо: знать целевой сегмент потребителей и их потребности и приоритеты, а затем на основе предпочтений потенциальных покупателей сформировать нужный, наиболее привлекательный, чем у конкурентов образ товара в сознании потребителей.

Автор:  Скибо И.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

— Лояльность потребителя — залог успеха!

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать услуги разработки стратегии позиционирования

Лояльность потребителя - залог успеха!

Большинство организаций прекрасно осознают,что надо предпринять для предоставления качественных услуг потребителю. Лояльность является главной идеей для выстраивания длительных отношений с потребителем.

Каждый сотрудник предприятия (организации) должен понимать,что необходимой задачей является завоевание лояльности потребителей. Лояльность потребителя (клиента) имеет 5 основных направлений:

  1. Потребителей  на 100% устраивает качество предоставленных услуг.
  2. Важно установить крепкие отношения компании с потребителем.
  3. Создать такую атмосферу,чтобы потребитель пользовался вашими услугами снова и снова.
  4. А также стали рекомендовать ваши услуги другим потенциальным потребителям (своим друзьям,родственникам,коллегам…)
  5. Клиенты пользующиеся вашими услугами не хотят покупать эти же услуги у конкурентов.

Что может отпугнуть потребителей?

Маркетологи, в процессе исследования рынка услуг, пришли к выводу, что 60-70% потребителей были недовольны не качеством предоставленных услуг или ценой таковых, а конкретно равнодушным и неуважительным отношением к своей персоне. Вот что окончательно и бесповоротно отобьет у потребителя желание пользоваться услугами вашей компании:

  1. Ценностные неприятия Предоставленная реклама не оправдывает ожиданий вашего потребителя,к примеру,разрекламированные услуги зарубежной няни не оправдали доверия вашего клиента.
  2. Системное неприятие может включать в себя слабую подготовку персонала,неудобное расположение компании, отсутствие парковки,телефона и т. д.,отсутствие компьютерной обработки заказов,отсутствие гарантии на услуги.
  3. Неприятие персонала Персонал не обладает должными навыками корректного общения (неспособность поприветствовать потребителя и улыбнуться ему,предоставление ложной информации или некомпетентность). Персонал отвлекается на внешние факторы или других людей при разговоре с потребителем,навязывание услуг,небрежный вид служащего и рабочего места.

Заказать наши услуги

Негативные отзывы.

Это как раз то,что нужно для развития услуг компании. Если бы потребители не рассказывали о своих проблемах,то компания бы никогда не узнала как им угодить. Лучшие способы для получения отзывов:

  1. Дать потребителям знать,что вам действительно важна их точка зрения.
  2. Дать им возможность выразить свое мнение.

Улучшение координации.

Успешные компании предпочитают осведомляться (чаще всего по телефону) о своих потребителях,довольны ли они предоставленными услугами. Простая форма поможет вам и дальше сопровождать потребителей и избежать разочарований.

Форма сопровождения клиента

Дата

Соглашение (ФИО,телефон,что ему обещали)

Срок предоставления услуги

Время выполнения

Момент приветствия.

Исследования показали что 80% успеха потребительских услуг зависит от вашего отношения и приветствия клиента с самых первых секунд.  Очень важно поздороваться с клиентом в течение первых 10 секунд его появления около вашего рабочего места. Психика человека устроена так, что если вы не обратили внимание на клиента в первые 30-40 секунд, то он начинает испытывать дискомфорт и думает, что ждет уже 4-5 минут. Еще одним основополагающим принципом успешного маркетинга услуг является ваша лучезарная улыбка, причем не только губами, но и глазами, покажите как вы рады видеть своего потребителя и продемонстрируйте готовность немедленно оказать ему любую услугу и внимание.  Даже если вы заняты кем  то другим или разговариваете по телефону, отвлекитесь для приветствия и покажите клиенту, что вы его заметили.

Применяйте разговорные навыки.

Наилучшей стратегией для расположения клиента может быть разговор на постороннюю тему. К примеру:

—     Комплимент («У вас такие милые дети»)

—     Тема погоды («Не правда ли, сегодня солнце светит по-особенному?»)

—     Незамысловатая беседа (о работе,спорте)

Использование тайных покупателей.

Чтобы сделать вашу компанию успешной и востребованной, нужно всегда идти «в ногу со временем». Обращайте внимание на меняющийся спрос ваших потребителей, постоянно вводите в продажу интересные новинки и бонусы. Не стоит, также, забывать о своих конкурентах. Для исследования их работы используйте разведывательную группу «тайных» покупателей. Время от времени не помешает посылать своих сотрудников проверить как идут дела у конкурентов. А также, вы можете провести «разведоперацию» внутри собственной компании, нагрянув в филиалы вашей фирмы под видом клиентов. У других компаний могут быть интересные новшества,которые могут пригодиться и вам. Модернизируйте их под свои нужды.

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

Следите за своим внешним видом.

С первого момента мы начинаем оценивать человека по внешнему виду. Ключевое слово в одежде и внешнем виде — это уместность. Помните,что самое главное в нашем облике — это его соответствие месту, времени и роду занятий. Продавец в магазине товаров для сёрфинга будет выглядеть глупо в строгом костюме — «тройке», а владелец похоронного бюро покажется по меньшей мере нелепым,если наденет гавайскую рубашку.

Понимая современные темпы роста спроса на различного вида услуги,следует также учесть потребности клиентов на данный период времени и динамику спроса, чтобы подстроиться под изменение предпочтений покупателей. Следовательно,очень важно понять чего же все таки хочет ваш круг потребителей.

Еще одним принципом является умение быстро подстроиться под меняющуюся рыночную среду (поменять оборудование на более современное,ввести что то новое в спектр услуг и т. д.) В достижении этой цели может помочь отслеживание отзывов потребителей и их оценка. (об этом уже писалось выше)

Реклама — должна осуществляться с помощью всех доступных вам средств,привлекать внимание потребителя к вашей компании,формировать образ вашей фирмы и порождать желание сотрудничать.

Вывод

Если каждый сотрудник организации будет владеть хотя бы минимальным объемом информации о принципах маркетинга услуг, то вскоре вся компания на практике убедится в их эффективности. Вы сможете добиться лояльности покупателей,избежать больших потерь в связи с их отказом пользоваться вашими услугами, всегда знать мнение потребителей, поддерживать с ними контакт и быть в курсе изменений рынка.  Поверьте: это незамедлительно найдет отражение в оказании услуг и прибыли за отчетный период.

Автор:  Артамонова Р.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать лояльность клиентов

Создать PR кампанию! Работа на результат!

Хотите узнать как создать эффективную PR кампанию? Читайте статью и заказывайте наши услуги!

«Вы нуждаетесь в некоем товаре, но стоит вам завладеть им, как вы уже хотите чего-то нового. Гедонизм – это не гуманизм, это cash-flow. Знаете, каков его девиз? «Я трачу, следовательно, я существую». Но для того, чтобы зародить в человеке жажду приобретательства, нужно возбудить в его душе зависть, горечь, алчность – таково мое оружие.»

— Фредерик Бегбедер

«99 Франков»

Сегодня мы разберем в статье PR кампании (многие по ошибке называют их «PR компании»). Современный бизнес невозможно представить без pr деятельности. Именно эти компании создают определенный образ компании, с которым мы далее ассоциируем ту или иную компанию/организацию. Навязывая нам определенные желания и стремления, пиарщики зарабатывают деньги. Так что же именно представляет собой pr компания? Сухая и скучная теория не даст нам полного представления о деятельности pr компаний, поэтому в данной статье, будут продемонстрированы реальные примеры работы пиар компаний.

Заказать пиар кампанию

 

Сначала теория.

С научной точки зрения PR является управленческой дисциплиной. Можно отметить, что у PR есть и другие названия, такие как : репутационный менеджмент, паблисити, имиджмейкинг. В России наиболее употребляем термин «пиар», который понимается как работа с информацией, целью которой является сформировать общественное мнение о продукте/ услуге . Предметом PR являются действия, которые связаны с выбором, усвоением и восприятием информации, которая воздействует на сознание потребителя. Исходя из целенаправленности PR на людей, основу pr образуют восприятия, психологические законы мышления и убеждения.

Pr (public relations)  компания – предприятие, которое занимается созданием и внедрением определенного образа в ряд ценностей людей. Название происходит от английского языка Public relations. Работа этих компаний направлена на создание желанного имиджа продукта/ услуги в глазах какой-либо социальной группы.  Pr в основном подается через различные каналы СМИ. Мы его порой не замечаем, но он ненавязчиво влияет нас. Данная информация подчеркивает позитивные стороны и моменты продута/ услуги и пытается скрыть негативные его стороны. Далее, последуют реальные примеры из практики pr-компаний.

  • Первый пример. Компания General Mills. История успеха сухих завтраков Cheerios. Итак, всем известные, сухие завтраки Cheerios, вкусные и питательные. Как же удалось компании General Mills позиционировать свой продукт в качестве авторитетного, стоящего на стороне любительского спорта и сделать его столь популярным, особенно среди детей? Типичный и распространенный завтрак. Изначально компания General Mills славилась своей продукцией, которая была ориентирована на спортсменов, например, Wheaties, который преподносился как основной компонент завтрака, на коробках обычно были изображены известные спортсмены, однако особого успеха не наблюдалось, так как основная целевая аудитория, спортсмены-любители,  была затронута  несильно. Team Cheerios был именно тем продуктом, который должен был изменить ситуацию в корне, позиционируя эти хлопья как питательный и здоровый завтрак для спортсменов родителей от 7 до 16 лет, для их родителей и для всех остальных, производители хотели добиться увеличения продаж своей продукции. Планировалось способствовать освещению продукта в новостях с помощью проведения зрелищных выступлений с участием знаменитых любительских команд и спортсменов. Также в планы входил поиск новых спортивных команд, которые бы в дальнейшем изображались на упаковках сухого завтрака. Выпуск сухого завтрака Team Cheerios ,был вторым крупномасштабным проектом компании. Успех заключался в «командном духе», который так умело уловила компания и смогла развить эту идею. Успешным продукт делали различные мероприятия, которые проводила General Mills, обычно эти мероприятия были очень яркими событиями, которые оставались в памяти потребителей. Например, первые 4 мероприятия, которые проводились в Майами, Портленде, Далласе и Филадельфии, сопровождались интересным зрелищем: в огромные чаши посреди стадионов с вертолета сбрасывались коробки Cheerios с изображениями знаменитых любительских команд. Бренд Cheerios был главным спонсором игр юниоров, что также имело положительные последствия, которые прямым образом отражались на продажах. Успех компании остается очевидным. До сих пор Cheerios остается одним из излюбленных завтраков среди детей в США. В штатах этот завтрак можно встретить на каждом шагу, до сих пор очень много рекламы этого продукта. На пример, даже в парках развлечений на аттракционе Speedway есть машинка с логотипами Cheerios, что еще раз говорит об успешном продвижении продукта и его известности.   Почему же  Cheerios?

    1)    Хорошее качество продукции

    2)    Полезная продукция

    3)    Хорошая рекламная компания

    4)    Корпоративная ответственность

  • Второй пример. Джинсы Lew’s :Покорение интернет пространства. Совместно с pr компанией  Ketchum. Компания Levi Strauss &Co совместно с Ketchum запустили довольно интересный проект в интернете. В начале 2000 х годов никто не ставил особо больших ставок на интернет — продажи, особого доверия к интернет – покупкам люди особо не доверяли, медиа — освещение и СМИ в интернете только зарождались. Поэтому, можно сказать, что Levi Strauss & Co были одни из первопроходцев в этом деле. Так обратно к проекту, Levi.com Semester Online , этот проект предполагал поиск идеальных кандидатов — студентов, которые должны были бы абсолютно все покупки делать в интернете, начиная от элементарных покупок, типа продуктов, и заканчивая покупкой более значимых вещей, типа техники, при этом они обязаны были делать покупки на levis.com. Таким образом рекламная компания не была агрессивной, она незаметно влияла на подсознание покупателей. Целевой аудиторией являлась молодежь. Целью проекта было позиционировать джинсы, как популярную молодежную одежду, поднять продажи и изменить «скучный» имидж посредством освещения в СМИ. Таким образом, были отобраны 3 финалиста: Аллан, Томико и Скот. Они вели что-то типа видео-блога на открытых страницах Levi.com. Каждый день они обсуждали свои новые покупки, разговаривали о модных тенденциях и продвигали продукцию Lew’s. В результате проведения такого проекта посещаемость сайта выросла с  3000 человек до 130 тысяч человек. Более 20 тысяч пользователей заходили на сайт ежедневно, чтобы смотреть онлайн — трансляцию. Возросли продажи, популярность продукции возросла в несколько раз. Также был изменен имидж компании, посредством большого освещения продукции в СМИ, в интернете было много положительных отзывов, например в CNN, USA Today, New York’s Time и т.д.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

По проведенной работе, можно сделать следующие выводы:

1)    Результаты исследования показывают, что PR компании имеют прямое воздействие на деятельность компаний, это говорит о том, что можно проследить определенную зависимость увеличения продаж от внедрения pr деятельности в организацию, на основе вышесказанного можно с уверенностью сказать, что PR деятельность необходима компаниям для их стабильного роста и развития.

2)    Результаты исследования также показывают, что продвижение продукта, создание позитивного образа и воздействие на потребителя играет значимую роль. В рассмотренных  в докладе компаниях продемонстрированы эффективные инструменты пиара, сила СМИ и методы воздействия на людей, широко применимые на практике. На основе вышесказанного можно сказать, что позитивный образ/имидж товара сильно влияет на его продажи и продвижение.

Автор:  Хван А.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать ПИАР

Пиар в маркетинге. Что же такое "пиар"?

Понятие и сущность пиара в маркетинге

Для рассмотрения пиара в сфере маркетинга сначала нужно разобрать две его части: маркетинг и пиар.

Для начала дадим определение понятию «пиар». Стоит отметить,что данное понятие имеет более 400 различных определений. Если говорить о наиболее общем определение, то пиар —  это образование публичного мнения с целью наилучшего функционирования компании и увеличения ее репутации, осуществляющаяся различными способами, особенно благодаря средствам массовой информации.

Известный учёный Ф. Котлер считал, что маркетинг – это социально-управленческий процесс,  благодаря которому отдельные индивидуумы и группы лиц способны утолять свои потребности и нужды с помощью создания товаров и услуг.

Понятие и сущность пиара в маркетинге

Ф. Котлер — Понятие и сущность пиара в маркетинге

Говоря о сущности пиара, следует упомянуть автора книги «The Marketer’s Guide to Public Relations» Т. Харриса, который  понимает под маркетинговым пиаром — выполнение, формирование порядка действий и оценка схем, при помощи которых  увеличиваются продажи и удовлетворяются потребности клиентов и вырабатывается успешный имидж предприятия; отождествление ее продукции с потребностями, увлечениями и волеизлеяниями клиентов.

Следовательно, маркетинговый пиар представляет собой  не только один из способов развития и внедрения продукции на рынок сбыта, но и формирует общее публичное мнение.

Заказать пиар кампанию

Для этого используются следующие способы:

1)   Формирование взаимоотношений со СМИ для рассылки информации и данных о товарах с целью привлечения к ним интереса.

2)   Процесс развития отношений с населением и потенциальными покупателями с помощью проведения публичных мероприятий.

3)   Налаживание контактов с инвесторами (спонсорами и акционерами).

В литературных источниках основными вопросами являются: «Где прекращает действовать маркетинг и начинает функционировать пиар?», и с точностью наоборот: «Где прекращается пиар и начинает функционировать маркетинг?». Учёные Ф. Котлер и У. Миндак в статье «Маркетинг и пиар» отметили, что как маркетинг, так и пиар являются основными формальными назначениями фирмы. Но маркетинг и пиар имеют как разные, так и общие (пересекающиеся) функции.

Если говорить об общих функциях,то можно сказать, что маркетинг функционирует, чтобы ощущать, предназначаться и удовлетворять нужды потребителя с выгодой для компании. Пиар существует, чтобы разрекламировать товар, сделать его наиболее популярным, желанным, без удовлетворения потребностей клиента.

Существуют общие функции маркетинга и пиара — в создании популярного товара, то есть в формировании так называемого бренда.

Обозначим точки пересечения пиара и маркетинга:

— Осуществление исследований посредством постановки задач.

— Выбор направлений исследования.

— Создание способов продвижения – уделяя внимание как и упаковки, так и рекламе продукции.

— Раскрытие факторов, побуждающих заказчика к действию.

— Отбор пиар-стратегии, подходящей для определённых мотивов.

— Сортировка соответствующих средств рассылки для сведений.

Пиар увеличивает границы сферы маркетинга, пересекается с рекламой и менеджментом. Пиар превращается в  часть  данных управленческих занятий, а они представляют ему сферу  деятельности. Пиар надёжен, необходим, служит средством, инструментом продвижения и не является создателем ценностей, а только использует их, применяя существующий в социуме символический багаж.

Маркетинг не стоит на месте, а развивается. И на данном этапе ему необходимо сфокусироваться на потребителях, их потребностях, нуждах. В этом как никак лучше поможет пиар, обладающий всеми необходимыми средствами и инструментами для полномерного захвата необходимой доли рынка.

 Считается, что пиар имеет 3 главные функции:

  • Исследование общественного мнения и сознания, а также общественного поведения для удовлетворения потребностей общества;
  • Воздействие на социум;
  • Формирование взаимовыгодных отношений между группами общественности внутри организации.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

Существуют различные виды пиара. Приведём некоторые из них:

  • Чёрный пиар —  использует в своей деятельности «чёрные технологии», то есть с помощью обмана ликвидирует конкурентов.
  • Социальный пиар – улучшение благоприятных отношений в социуме, а так же построение позитивных поведенческих моделей. Чаще всего это благотворительные акции, мероприятия.
  • Пиар «повседневный» и пиар «проектный» — в первом случае это пиар, функционирующий в реальной жизни без временных ограничений, во втором случае у пиар-проекта есть определённые сроки исполнения и пиар направлен на продвижение определённого типа продукции.
  • Пиар «позитивный» и пиар «негативный» —  «позитивный» пиар способствует созидательной деятельности, а «негативный» носит разрушительный характер. Многие специалисты вовсе отрицаю негативный пиар.

Более того, пиар функционирует по определённым принципам:

— открытость информации;

— полноценные взаимоотношения между людьми, организациями, предприятиями, а так же закономерных массовых явлениях;

— нацеленность на интересы человека, его деятельность;

— честность и правдивость со стороны СМИ;

— коммуникации должны быть основаны на научных методах изучения общества и общественных отношений и др.

Почти любая маркетинговая деятельность функционирует с помощью средств коммуникаций. Следующие направления содержат комплекс маркетинговых коммуникаций в соверменной структуре маркетинга: реклама в СМИ, сейлз промоушн, паблик рилейшнз и директ-маркетинг.

Подробнее рассмотрим каждый из направлений.

  • Реклама в СМИ – это один из видов деятельности, направленный на производство информационной продукции, реализуя сбытовые и иный цели компании, публичных организаций или отдельных индивидуумов или групп лиц. Это чаще всего финансируемый вид деятельности, осуществляющий направленное воздействие на общественное или индивидуальное сознание. Обычно осуществляется рекламными агенствами.
  • Сейлз промоушн – деятельность, направленная на реализацию определённый творческих идей, с целью увеличения объёмов продажи товаров и услуг. Реализовывается в основном с помощью упаковки товара, различных мероприятий таких как: скидки, акции, купоны и т.д.. Главной краткосрочной целью является увеличение ценности продукции (added value), а долгосрочная цель – увеличение ценности у группы товаров (brand).
  • Директ-маркетинг – деятельность, направленная на поддержание постоянных связей с определёнными потребителями или фирмами, которые имеют очевидное намерение приобретать продукцию организации. Данный вид деятельности осуществляется с помощью создания базы данных, а также рассылки почтовых и электронных писем, факсовых сообщений (direct mail), либо через узкоспециализированные средства продвижения рекламы.
  • Паблик рилейшнз – деятельность, целью которой является достижение
    Паблик рилейшнз

    Паблик рилейшнз

    общественного признания и доверия. Осуществляется в основном с помощью печатных средств массовой информации для достижения популярности и известности групп товаров или компании, реализующие их. Данный вид деятельности применяет следующие личные формы коммуникации: выступление генеральных директоров на различных конференциях, мероприятиях, а также их участие в общественно значимых событиях.

Очевидно, что данные направления маркетинговой деятельности взаимосвязаны и взаимодополняют друг друга, и осуществлять дробление данных направлений является ошибкой  многих предприятий. Именно комплексный подход способствует эффективному достижению поставленных целей компании.

Приведём эффективность пиар-инструментов:

эффективность пиар-инструментов

эффективность пиар-инструментов

Можно сделать вывод, что пиар наиболее эффективен, когда его применяют на различных выставках, форумах, в Интернете, а также в специализированной прессе.

Примеры применения маркетингового пиара.

Компания Ford, производящая всем известные американские автомобили, с помощью пиара добилась успеха ещё до выпуска продукции на рынок. Речь идёт об автомобилях Ford Taurus, которых было заказанно 146000 моделей ещё до их публичной рекламы и продажи. Это пример того, как пиар используется на первичных стадиях маркетинговой деятельности, то есть появление информации ещё до рекламирования товара.

Компания McDonald’s, вернее её франшиза в Москве, в первые дни открытия имела невероятный успех: 30000 посетителей в день. Ещё до открытия ресторана собралась очередь в 5 тысяч человек. Данный пример показывает, насколько хорошо может быть развит зарубежный пиар, который легко позволяет перенести его на другие рынки сбыта.

 

Ещё один пример — компания Audi. После случая, который произошёл в Сочи, один неизвестный автор удачно воспользовался данным ходом событий. Одна из сцен шоу заключалась в том, что олимпийские кольца должны были раскрыться и превратиться в 5 так называемых «снежинок». Однако по технической причине одна из «снежинок» не смогла раскрыться, поэтому реальная эмблема олимпиады не появилась, а состояла из четырех колец (как и эмблема компании Audi). Это нераскрытое кольцо в созданной рекламе использовалась как сноска для лозунга  When four rings is all you need («Когда четыре кольца — это все, что вам нужно»). Данный пример показывает, как своевременное и быстрое применение пиара может оказаться эффективным в связи происходящих событий. На мой взгляд, данный вид пиара в маркетинге является наиболее эффективным, так он является более запоминающимся видом продвижения товара.

О значительной роли маркетингового пиара говорят, например, следующие данные:

  • в течение 3 месяцев  после представления дивайса Nintendo 64, продажи данной продукции в  Соединённых Штатах Америки увеличились и составили более 1,75 млн. игровых приставок. После комплексной пиар-кампании, которая проводилась в течение 3 лет, данная видеоприставка стала лучшей по продажам.
  • Более 3000 звонков и писем от клиентов поступилив DaymlerChrysler после рекламной кампании в поддержку машины Dodge Viper, а ещё до рекламной кампании и производства было уже заказанно  60 % данных автомобилей.
  • После того как известная американская телепрограмма показала сюжет о возможности уменьшения риска сердечных приступов на 50 % в случае ежедневного употребления 2 стаканов красного вина, продажи данного напитка увеличились на 44%.

 

Существует ещё множество и других примером применения маркетингового пиара. Все эти примеры показывают взаимодействие пиара с маркетингом. Пиар способствует развитию компаний, выдвигает их в лидеры, влияет на мнение людей, делает продукт более известным и продаваемым. Все эти примеры показывают, что маркетинг и пиар отлично взаимодействуют и взаимодополняют друг друга.

Заказать пиар кампании

Маркетинговый пиар в российских компаниях

По сравнению с российскими компаниями пиар в зарубежных предприятиях используется довольно давно. В конце 20 века большинство лидирующих на рынке компаний произвело объединение некоторых своих отделов, таких как пиар, отдел рекламы и отдел продаж и объединили их в отделы коммуникаций, подчиненные, в основном, главному исполнительному директору. Зарубежом пиар в большинстве компаний считается «секретным оружием» (к примеру, в такой компании как Campbell Soup). Достаточно большое количество компаний давно заметили важность применения связей с общественностью, которых можно считать новым методом достижений клиентов. А вот в российских компаниях пиар не так сильно распространён. Возможно, это происходит из-за того, что многие не готовы к применению новых методов или считают их неэффективными, или бояться вкладывать средства, которые не дадут немедленной отдачи и окупятся только в перспективе. Некоторые не обладают необходимой информацией, поэтому считают данный метод неприбыльным. Однако, объём российского рынка пиара по оценке АКАР в  1-го полугодия 2013 года увеличился до 155 млрд рублей. Это примерно на 12% больше, чем в прошлом году.

В феврале 2008 года объём российского рынка по данным АКОС составил 2,5 долларов США(произошёл рост на 43 %, в 2007 — $1,75 млрд)

В 2007 и в 2008 годах на аутсорсинг в среднем доля бюджета (функционирование ПР-агентств), соответственно, составила 40-41 % и 37-38 %.

В 2008 году величина премий пиар-агентов примерно составила 200-500 долларов США.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

 

В среднем расходы производителей товаров повседневного спроса (FMCG) на PR  составили до 1 млн. долл. в год, до 5 млн.дол. –компаний, занимающихся переработкой и добычей в промышленности, до 10 млн.дол.- организаций, занимающихся финансовой деятельностью. Не более 10% составляет доля пиар-бюджета от затрат на маркетинговые коммуникации в большинстве компаний, а 20-30% этот показатель может оказаться лишь в финансовом секторе, IT и телекоммуникационной сфере.

Общий объём пиар-бюджетов российских компаний в 2010 году составил 1,66 млрд. долл. по данным исследования консалтингового агентства IFORS .

Что касается моего мнения, то я считаю, что в будущем маркетинговый пиар должен присутствовать в любой компании. Множество фактов, практических примеров, мнений специалистов доказывают эффективность применения пиара в маркетинге . Связи с общественностью помогают вывести компанию в лидеры, завоевать определённую долю рынка, продвинуть товар на рынок, увеличить спрос на него, оживить торговлю, помогают бороться с конкурентами. Наверное, как и у любого метода, маркетинговый пиар имеет свои минусы: затраты фирмы, окупаемость в перспективе, затраты на специалистов , да и не всегда он будет работать эффективно.

Тем не менее, всё вышесказанное доказывает, что маркетинг и пиар прекрасно взаимодействуют, и что маркетинговый пиар необходим для компании.

 

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать ПИАР

Как повысить эффективность рекламы?

Перед Вами стоит вопрос: Как повысить эффективность рекламы?

увеличение продаж через интернет

Одной из основных проблем, тормозящих развитие бизнеса и торговли, для многих предпринимателей и компаний в настоящее время является низкая эффективность рекламы, а иногда и её отсутствие.

Так каким образом возможно повысить результативность этого неотъемлемого элемента маркетинга и тем самым увеличить объёмы продаж?

Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо, для начала, понять причины того, почему ваша реклама не работает.

Заказать эффективную рекламы

Существует ряд ошибок, которые совершают большинство рекламодателей:

1. точно не определена целевая аудитория конкретного товара, для кого предназначена реклама;

2. неверно выбраны каналы коммуникации, СМИ для размещения рекламы;

3. использование устаревших и стандартных лозунгов, призывов, способов и мест размещения рекламы, отсутствие различных новинок рекламного бизнеса;

4. затраты огромных средств на рекламные акции и попытки возвратить их за счёт повышения цен на сам товар;

5. нечётко сформулированы основные конкурентные преимущества товара;

6. рекламная акция не определена во времени, отсутствие скидок и специальных предложений;

7. ориентация на предлагаемый продукт и товар, а не на потребности потребителей;

8. отсутствие бесплатного дополнения к рекламируемому товару («2 вещи по цене одной», «покупаете плеер — наушники в подарок»);

9. отсутствие в рекламе реальной статистики потребления продукта (данных о количестве потребителей, частоте потребления продукта, его влиянии на потребителей и пользе от его использования);

10. лишение потенциальных клиентов возможности приобрести товар за счёт неудобного режима работы магазинов, отсутствие телефонных линий или недостаточное их количество.

Кроме этого, существуют группы товаров, которыми в определённый момент времени рынки могут быть перенасыщены. Это может стать возможной причиной плохой продаваемости вашего товара. Что делать в таком случае?

Необходимо разнообразить ваш ассортимент и в рекламе сделать акцент именно на эти нововведения в вашей продуктовой линейке, остальные товары указав отдельным списком.

В наш век высоких технологий предоставляется множество видов и типов рекламы, средств и способов её осуществления и выбрать наиболее подходящие для вашего продукта особенно важно для проведения успешной рекламной кампании.

Кстати

Стоимость рекламных услуг Future Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать рекламные услуги

 

Рассмотрим, как увеличить эффективность рекламы благодаря каждому из них.

1. Наружная реклама

Чтобы увеличить эффективность использования наружной рекламы, следует:

  • при использовании щитов информацию располагать на стороне, обращённой к потоку и устанавливать несколько щитов рядом в случае, если потребителю не удалось запомнить рекламу в первый раз;
  • использовать растяжки при желании увеличить длительность контакта потенциальных потребителей с рекламным сообщением, позволяют указывать адреса, контакты.

2. Реклама в Интернете

Преимущества:

  • дешевизна
  • возможность охватить любую целевую аудиторию с помощью тематических сайтов.

Наиболее эффективно использовать баннеры, так как они могут включать информацию любого типа и быть любого размера. Чтобы увеличить эффективность их использования, необходимо знать направление сайтов, где они будут размещёны, и показатели аудитории; следует располагать в верхней части страницы.

3. Реклама в печатных СМИ

Чтобы добиться необходимого результата, следует:

  • выбирать для размещения своей рекламы СМИ с хорошей репутацией, это повысит доверие к вашей рекламе;
  • изучить выбранное вами СМИ по таким аспектам как: территория охвата, целевая аудитория, способ распространения, тираж;
  • поместить рекламу на первой, второй, предпоследней и последней полосах и не менее трёх раз.

4. Реклама на телевидении

Чтобы ваша реклама оказалась эффективной на телевидении, необходимо:

  • правильно выбрать время её выхода в эфир, для этого наиболее подходят утро и вечер;
  • влияет характер передачи, в перерывах между которой запускается ваша реклама;
  • если вы представляете рекламу в форме видеоролика, то следует сделать его остроумным, небанальным и ярким;
  • необходимо знать, что ролики выходят блоками, и особенно эффективно, если ваш ролик показывается самым первым, когда телезрители ещё не успели переключить на другой канал, и самым последним, когда телезрители уже переключили обратно.

5. Реклама на радио

Чтобы ваша реклама оказалась эффективной на радио, необходимо:

  • распространять рекламу в форме музыкальных заставок, музыка и простой сжатый текст помогут запомнить информацию быстрее;
  • учесть время транслирования рекламы (утро и вечер);
  • выбрать определённое количество частот для транслирования и такие радиостанции, целевые аудитории которых будут совпадать с вашими;
  • большое количество повторов поможет лучше запомнить радиослушателям информацию вашей рекламы.
Доля эффективных видов рекламы

Рекламные бюджеты и их эффективность

Эффективность видов рекламы

Эффективность видов рекламы

Эффективность видов рекламы

Темпы роста эффективности рекламы по видам

Темпы роста эффективности рекламы по видам

Темпы роста эффективности рекламы по видам

Влияние цвета на восприятие потребителя

Влияние цвета на восприятие потребителя

Влияние цвета на восприятие потребителя

 

Согласно специальным исследованиям:

— эффективность восприятие двухцветного изображения по сравнению с чёрно-белым выше на 20%, а многоцветного – на 40%;

— простые геометрические формы объявлений быстрее воспринимаются и лучше запоминаются по сравнению со сложными неправильными формами.

Автор: Фидоренко М.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

Принципы управления маркетингом

Консалтинг в торговле

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать маркетинговые услуги

Принципы управления маркетингом. Гарантированный результат!

 

А что же такое принципы управления в общем смысле этого слова? Принципы управления маркетингом?

Если мы заглянем в любой словарь, будь то это Википедия в интернете или же словарь Ожегова, мы увидим, что значения этого слова разнообразны. Для нас наибольшую привлекательность представляет экономический словарь. В экономическом словаре слово принципы означает какие-то основные, установившиеся, исходные основы какой-либо теории, другими словами это основные, широко распространенные правила деятельности. В любой сфере деятельности существуют свои принципы, и маркетинговая деятельность не исключение.

Принципы управления маркетингом – это первоначальные положения, лежащие в основе маркетинговой деятельности и маркетинга в целом, а также отражающие его назначение. Как мы уже знаем, сущность маркетинга – это производство компанией различных товаров и услуг , и не просто товаров, а тех товаров и услуг, которые будут направлены на потребителя, на удовлетворение его возникающих потребностей и желаний. Маркетинг также следит за изменением производства, вызванного изменениями в предпочтениях потребителей.

В настоящее время, для того чтобы компания была конкурентоспособной, ей необходимо придерживаться основных принципов управления маркетингом. В различной литературе выделяют разные принципы.

Заказать разработку рекламы

Рассмотрим основные принципы:

    • На наш взгляд, самым главным положением является «производи только то, что нужно потребителю». Этот принцип и отражает сущность маркетинговой деятельности. Любая компания должна решать проблемы потребительского спроса. Она должна уметь адаптироваться к условиям рынка, учитывать требования конечных потребителей, если она, конечно,  хочет оставаться на плаву. Следование данному принципу приводит к хорошему знанию рынка , спроса на нем, а также поведения покупателей и их отношения к продуктам. Поэтому главное здесь понять, чего же желают потребители.
    • Осуществление исследования рынка и возможностей предприятия. Ничего не стоит на одном месте, все развивается, усовершенствуется, и рынок не исключение. Меняются вкусы, предпочтения потребителей. Чтобы вовремя реагировать на них, необходимо постоянно изучать состояние и динамику изменения рынка, используя различные маркетинговые исследования. И после проведения таких исследований необходимо заняться разработкой нужного производства товаров и услуг.

      принципы маркетинга этоТакие исследования и провела американская компания «Диснейворлд» после смерти своего основателя Уолта Диснея. Производя видео и работая на телерынках, компания постепенно стала терять свою былую популярность. Фильмы компании смотрели все меньше и меньше людей. Компания держалась только на тематических парках в США, которые приносили 75% дохода. Для того, чтобы что-то изменить, безусловно, необходимы исследования рынка, потребительских желании и возможностей самого предприятия. После проведения исследований было выявлено, что компании необходимо развивать свои традиционные направления и разрабатывать новые. Так новым видом деятельности стал экспорт тематических парков в другие страны, такие как Япония и Франция, которые ежегодно посещают миллионы людей.

    • Применение тактики приспособления производства товаров и услуг к требованиям рынка вместе с единовременным воздействием на него с целью доведения товара до потребителя.
    • Сегментация рынка.  Сегментация — это сепарация рынка (или его частей) на сегменты, отличающиеся между собой параметрами. Целью сегментирования служит выявление у отдельных групп потребителей практически одинаковых потребностей в товарах или услугах и уже затем, согласно полученным данным, разработать политику продвижения своего продукта на данном сегменте рынка. Сегментирование дает возможность компании сконцентрироваться на будущих направлениях , более четко проводить маркетинговую политику и повысить свою конкурентоспособность на рынке .

      принципы маркКогда в начале 90х годов начались ценовые войны, все компании почувствовали удар по своим доходам. Особенно это отразилось на компаниях, которые занимались продажей нефтяных продуктов. Компания Mobil Oil начала искать выход из данной ситуации. Она опросила 2000 потребителей, чтобы изучить сегменты рынка. После проведенного опроса было выявлено, что только 23% потребителей большое значение уделяют цене продукта. Таким образом, 77% покупателей не обращают внимания на цену. Чтобы добиться значимых результатов, компания прибегла к изменению принципа ценообразования. После этого Mobil Oil достигла очень хороших результатов: увеличив розничную цену на бензин, можно сказать на копейки (около 0,6 цента за л), она повысила свою прибыль на 118 млн.$.

    • Планирование. Планирование также является одним из главных принципов маркетинга. Многие фирмы до сих пор не имеют четкого формального плана на дальнейшую деятельность, а ведь формальный план дает много плюсов. Осуществляя планирование необходимо создать гибкую систему, которая позволит изменять деятельность по мере возникновения каких-либо изменений на рынке и в самой фирме. Тем самым фирма быстро реагирует на рыночные колебания. Так же производство предприятия должно быть направлено на долговременную перспективу,  а не на текущий результат. Таким образом, планирование – это формирование производственных программ, в основе которых лежат исследования рынков и прогнозы их конъюнктуры.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

  • Инновации. Производя одни и те же продукты на протяжении долгого времени, компания может потерять свои позиции на рынке, так как конкуренты постоянно развиваются, предлагают покупателям новые товары или же наиболее усовершенствованные старые. И чтобы не потерять свою нишу на рынке необходимо проводить инновации. Инновации представляют собой внедрение в производство или сферу услуг каких-то новшеств, представляющих объекты, продукты и технологии, которые являются результатами исследований и отличающиеся от своих предшественников в качественном смысле. Как уже было сказано, необходимость инноваций возникает тогда, когда их требует рынок. Более значимыми становятся маркетинговые инновации – новые или улучшенные маркетинговые методы, приводящие к некоторым изменениям в дизайне товаров, использованию усовершенствованных способов продаж и презентации новых товаров или услуг, а так же их передвижения на рынке . Именно маркетинговые инновации нацелены на более полноценное удовлетворение потребностей покупателей, увеличение их состава и поиска новых рынков, с целью увеличения объемов продаж. Например, новшества в дизайне какого-либо продукта затрагивают изменения его формы и внешнего вида . В свою очередь, это никак не изменяет функциональных характеристик продукта. Ниже приведена схема взаимосвязи инноваций в компании с потребителями и конкурентами. Всем известная компания Тайота занимает лидирующие позиции на мировом рынке. Toyta - маркетингКомпания проводит многие инновации в процессе деятельности и одной из главных инноваций является система TPS. Данная инновационная система улучшила процессы производства компании. Вместе с TPS-системой была введена еще одна инновация, касающаяся корпоративной культуры. Смысл данного процесса заключается в том, что сотрудники компании находятся постоянно в состоянии напряжения и конфликтной ситуации, которые Тайота специально провоцирует. Работники живут и работают в напряженной атмосфере, соперничают друг с другом, тем самым постоянно вырабатывая новые идеи. Благодаря совмещению этих инноваций, которые работают в паре, Тайота находится в числе лучших и двигается к успеху.

  • Необходимо во время работы компании постоянно учитывать экономические и социальные факторы, которые оказывают влияние на производство. В конкретных обстоятельствах прибегать к агрессивности в процессе поиска и создания имиджа предприятия, чтобы добиться большего эффекта.

Подводя итог всему вышесказанному, можно сделать следующие выводы: маркетинговая деятельность сводится к образованию и устойчивому, а главное непрерывному развитию товарообмена, для того, чтобы представить данный обмен обоюдовыгодным для каждого из участников этого процесса. И принципы маркетинга, таким образом, являются неотъемлемой частью в деятельности компании. С точки зрения микроэкономики следование основным принципам маркетинга нацеливает предпринимателя на интересы потребителя. С точки зрения макроэкономики – призывает согласовывать потребности и доступные ресурсы. Таким образом, предприятие, которое придерживается основных принципов маркетинга , будет функционировать в динамичном режиме и своевременно реагировать на изменения рыночной среды, определяя наиболее привлекательные направления деятельности, обеспечивающие конкурентоспособность организации.

Автор: Кульдяева М.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

Стратегия продаж

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать маркетинговые услуги

Международный маркетинг - причина неудач!

Международный маркетинг – это деятельность лиц и организаций, направленная на наиболее полное удовлетворение потребностей как отечественных, так и зарубежных потребителей, осуществляемая посредством обмена через национальные границы.

Этапы развития международного маркетинга:

1)   Внутренний маркетинг (национальный маркетинг);На данном этапе осуществляется функционирование фирм внутри страны. Экспорт не отрицается. Ответственность экспортера, как правило, заканчивается в момент передачи товара.

 

2)   Экспортный маркетинг.

Данный этап подразумевает производство товаров на территории одной   страны, а ведение маркетинга на территории другой. При этом экспортер исследует зарубежный рынок, адаптирует свой товар под требования этого рынка, осуществляет контроль движения товара от производителя до конечного потребителя.

3)   Международный маркетинг.

На данном этапе возникает потребность в более глубоком анализе внутренней и внешней среды, необходима адаптация комплекса маркетинга. Экспортер использует весь набор инструментов маркетинга.

4)   Глобальный маркетинг.

На данном этапе происходит формирование и развитие единого экономического, политического и информационного пространства. Осуществляется рыночно ориентированное управление (международный менеджмент).

Заказать разработку рекламы

Международная маркетинговая среда

Международная маркетинговая среда

Рис.1. Традиционный и современный подход к определению международной маркетинговой среды.

Микросреда – это лица и организации, оказывающие непосредственное  влияние на маркетинговую деятельность фирмы.

К субъектам микросреды относятся:

  • потребители
  • конкуренты
  • поставщики
  • посредники
  • общественность

Мезоуровень (мезосреда) – это стейкхолдеры компании (лица и организации, на которых компания оказывает влияние и от которых она зависит). Макросреда – является полностью неконтролируемой.

К факторам макросреды относятся:

  • демографическая среда,

  • экологическая среда,

  • экономическая среда,

  • научно-техническая (технологическая) среда,

  • политико-правовая среда,

  • культурная среда

Для того, чтобы эффективно функционировать на интернациональном рынке, предприятие должно систематически проверять сильные и слабые стороны, преимущества и недостатки.

Внутренние факторы, влияющие на осуществление международной деятельности фирмы

Рис.2. Внутренние факторы, влияющие на осуществление международной деятельности фирмы.

Внешние факторы, влияющие на осуществление международной деятельности фирмы.

Рис.3. Внешние факторы, влияющие на осуществление международной деятельности фирмы.

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить при этом от 200 тыс. руб/месяц!

Заказать услуги

 

Внутренние факторы:

а) характеристики фирмы;

б) внутренние стимулы, воспринимаемые высшей администрацией к участию на международном рынке;

в) внутренние барьеры, воспринимаемые высшей администрацией к участию на международном рынке.

 

Внешние факторы:

а) конкурентное позиционирование фирмы – этот фактор, главным образом, определяется путем противопоставления нескольких маркетинговых компонентов с теми же компонентами главных конкурентов на международном рынке.

б) стимулы, воспринимаемые высшей администрацией к участию на международном рынке — стимулы на национальных и международных рынках, этим фактором также охвачена национальная политика и политика импортеров.

в) барьеры, воспринимаемые высшей администрацией к участию на международном рынке.

Виды международного маркетинга.

Виды международного маркетинга.

1. Реструктурирование портфеля товаров. Для того, чтобы создать конкурентное преимущество необходимо реструктурировать свой товарный портфель, либо с помощью развития технологий, либо с помощью ноу-хау.

2. Адаптированный маркетинг —  направлен на удовлетворение персонифицированных потребностей.

3. Ориентация на конкуренцию. Необходимо отслеживать и прогнозировать деятельность конкурентов.

4. Разработка прогностических систем.

5. Глобальный маркетинг.

6. Ответственный маркетинг – направлен на удовлетворение как конкретного потребителя, так и общества в целом.

7. Генеральный менеджмент управляемый рывком.

Цели фирмы на международном рынке:

а) повышение рентабельности;

б) увеличение доли рынка;

в) возможность освоения нового рынка.

 

Международная маркетинговая стратегия.

Международная маркетинговая стратегия является результатом сложной и длительной работы, которая состоит из этапов, которые необходимо выполнить для достижения поставленных целей.

Постановка международной маркетинговой системы состоит из следующих этапов:

1)   сегментирование

2)   позиционирование

3)   исследование

4)   комплекс маркетинга (product, price, promotion, place)

Проблемы, которые могут возникнуть в ходе функционирования фирмы на международном рынке:

1)   культурные различия ( языковые различия, в традициях, складе ума);

2)   различие в степени открытости и закрытости рынка;

3)   различие экономических систем;

4)   различие в валюте;

5)   различие политической и правовой систем;

6)   социальные различия и т.д.

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales по разработке стратегии продвижения всего от 80 тыс. руб, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб. на фоне роста эффективности маркетинговой деятельности!

Заказать стратегию продаж

Опираясь на конкретные условия, в которых на

Практика зарубежных ТНК.

В данном разделе будет освещена информация о двух транснациональных компаниях, а именно Nestle и Procter&Gamble. Данные фирмы уже давно зарекомендовали себя на рынке, поэтому изучение их деятельности позволяет выявить их залог успеха и, возможно, впоследствии использовать данные знания в своей профессиональной деятельности.

Nestle

История бренда.

В 60-е годы XIX века Генри Нестле после долгих экспериментов был создан новый альтернативный источник питания для младенцев, который заменял материнское молоко. Данная продукция оказалась достаточно востребованной, и, благодаря этому, в начале 1900-х годов фабрики Нестле появились в Англии, США, Германии, Испании. В 1904 году к своей продукции Нестле добавила шоколад.

После первой мировой войны компания Нестле в первый раз за свою историю понесла убытки. Для решения возникшей проблемы был приглашен Луи Даплес, который привел в соответствие уровень производства с уровнем продаж.

После 20-х годов XX века Нестле стала выпускать новые виды продуктов, тем самым расширяя сферу своей деятельности. В результате этого компанией была выработана стратегия, которая основывалась на диверсифицированном подходе.

В результате успешной деятельности и многочисленных исследований, Несте стала производить не только продукты питания, но и стала крупнейшим акционером L’Oreal .

Основными стратегическими задачами Нестле являлись:

— продолжение деятельности, направленной на приобретение новых предприятий, которые были стратегически выгодны для Нестле и укрепление финансового положения.

Залогом успеха Нестле стали ее основополагающие принципы и приоритет  производства только высококачественных продуктов.

Дерево целей международного маркетинга.

Untitled1new

Untitled2

nestle

Procter & Gamble

Procter & Gamble является мировым лидером в области красоты и ухода за собой.

Компания была основана в 1837 году Уильямом Проктером и Джеймсом Гэмблом. Достаточно быстро P&G завоевала свой рынок потребителей, и продажи компании спустя 20 лет составили $1 млн.

Успехом можно считать политику компании, которая была направлена на создание команд бренд-менеджеров, которые помогали выводить на зарубежные рынки новые торговые марки и развивать конкретный бренд.

Бренд­-менеджеры осуществляли контроль за продвижением, а также за всем технологическим процессом. Сотрудники компании участвуют в ее прибыли, приобретая акции, что существенно повышает эффективность их деятельности.

Основные бренды: Olay, Gillette и Pantene.

На сегодняшний день компания имеет серьезных конкурентов, в числе которых Unilever и  L’Or?al, которые сделали значительные успехи, и вследствие этого Procter & Gamble понесла убытки.

Грамотная маркетинговая и рекламная стратегия Procter & Gamble — залог успешного продвижения торговых марок компании.

Косметология и личная гигиена: Топ Глобальных компаний по стоимости  2006-2011.

Компания 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2011   %  доли компании2011
Procter & Gamble 1 1 1 1 1 1 11.5
L’Or?al Groupe 2 2 2 2 2 2 9.7
Unilever Group 3 3 3 3 3 3 7.8
Colgate-Palmolive 4 4 4 4 4 4 3.8
Avon Products Inc 6 7 7 5 5 5 3.2
Beiersdorf AG 7 6 5 6 6 6 3.1
Est?e Lauder Cos Inc 5 5 6 7 7 7 2.9

 PandG

Автор: Королькова В.

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

 

 

Заказать маркетинговые услуги

Повышение эффективности продаж

Новый подход к старым вещам!

Хотите знать как повысить эффективность продаж? Стоит задача развития бизнеса? Как выйти на окупаемость уже в первый месяц запуска компании? Секрет прост — обратитесь к профессионалам! 

Основой деятельности любой компании являются продажи, так как именно эффективные продажи позволяют  достигнуть главной цели-максимизации прибыли.

В широком смысле продажи — это бизнес-понятие, характеризующее коммерческую деятельность, бизнес в общем. В узком смысле под продажами понимается вид коммуникации и убеждение клиента с целью побуждения его к действию , либо достижение определенных результатов.

В современном мире от эффективности продаж напрямую зависит как финансовая устойчивость фирмы, так и ее развитие и перспективы роста. Повышение показателей продаж — процесс сложный и комплексный, он требует длительных временных затрат, однако необходим для успешного функционирования фирмы или организации.

Рассмотрим полезные советы и действенные методы по повышению эффективности продаж:

1) Исследование рынка. Представляет собой последовательные действия по сбору информации о рынке и об особенностях положения организации, о целевой аудитории , партнерах, ценах , конкурентах и о потенциале рынка . Исследование рынка помогает найти ответы на вопросы: «Что производить?», «Для кого производить?», » Чему доверяют?».

Исследование рынка помогает получить конкретную и актуальную информацию о рынке, на основе которой вы сможете принять наиболее обоснованное и взвешенное решение по принятию позиции фирмы на рынке, минимизировать риски. Более того, если руководство понимает параметры исследования , сильные/слабые  стороны и ограничения , то исследование рынка будет являться одним из шагов к успеху.

 

Кстати

Стоимость услуг исследования рынка всего от 50 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить при этом от 300 тыс. руб/месяц!

Заказать услуги
 
 
 

2) Конкретное коммерческое предложениеосновной инструмент продажи, с которого начинается  знакомство  возможного покупателя с предоставленным вами товаром или услугой. Грамотно написанное предложение повышает вероятность совершения успешной сделки. Назначение коммерческого предложения заключается в том , чтобы возбудить желание клиента приобрести услугу или товар. Для этого используются такие формы как: яркий логотип или заголовок, рекламная фраза/слоган, девиз, утoчнение предмета в подзаголовке.

Несколько советов, которые вам помогут составить правильно коммерческое предложение:

а) Чаще всего читают заголовки, остальное по желанию, поэтому они должны быть простыми , конкретными и краткими, а текст должен быть написан одним шрифтом чтобы облегчить восприятие

б) Важно обозначить понятия, которые интересны для клиента- «бесплатный», » уникальный», «новый» , » акция» и др.

в) Откажитесь от отрицаний. Они подсознательно негативно настраивают покупателей.

г) Предоставляйте доказательства об эффективности вашего товара или услуги.

д) Реальные отзывы постоянных клиентов- лучшие доказательства.

е) Известно, что хорошо рассказанная история способствует продажам, поэтому  предоставляйте информацию об успехах компании.

3) Мотивация. Экономя на отделе продаж, вы  сокращаете доходы компании. Необходимо  чтобы, каждый работник понимал ценность своей работы, от качества которой зависит будущее вашей компании, сотрудники должны стремиться к достижению общих целей фирмы. Наиболее часто встречаются 2 концепции: 1. размер вознаграждения зависит от объема выполнения плана. 2. размер вознаграждения зависит от процентного соотношения объема продаж от прибыли. Выбирать концепцию необходимо с учетом специфики фирмы. Также необходимо проводить обучающие тренинги, сами по себе они может быть и не повышают продажи, но персонал благодаря им чувствует проявление заботы со стороны компании. А это немаловажно!

4) Рекламный материал. Следует подготовить презентации, визитки, договора, информацию о компании. Они оказывают значительное влияние и привлекают большое количество клиентов.

повышение эффективности продаж продажиповышению эффективности продаж

5) Контекстная реклама.  Это инструмент, при котором посетителям интернет — страницы показывается рекламное объявление в соответствии со сферой их интересов. Принято считать, что контекстная реклама является одним из самых эффективных и дешевых способов привлечения заинтересованных посетителей на ваш сайт, она отображается только тем ,кому интересна =>она помогает найти то, чего ищут потенциальные покупатели. Контекстная реклама дает такие возможности , как самостоятельное назначение и изменение цены на объявление, возможность настраивание дней недели, географического положения и времени показа, возможность включения  и выключения рекламы, никого не ставя в известность. В РФ  наиболее распространенными  системами размещения такого вида рекламы стали  Яндекс Директ ( появился летом 2001года, спустя год им пользовались 2500 рекламодателей, сегодня их 315000. Объявления Яндекс.Директа видят 57,5 млн. чел , это 90% общей аудитории интернета в России)   и  Google Adwords ( появился в 2000 году, в 2013 году доля компании на российском поисковом рынке составила >31% (по данным HotLog), а в мире- примерно 65% (comScore)). Особенно популярно размещать контекстные объявления в социальных сетях. Например, Вконтакте.ру.  — самый посещаемый сайт в России ( свыше 130 млн. пользователей, ежедневно на сайт заходят > 60 млн. чел.), обладает собственной системой контекстной рекламы, которая позволяет отбирать клиентов по возрасту, образованию, полу, месту жительства и др.

6) Создание и продвижение веб-сайта.  Продвижение товаров через всемирную паутину — один из самых эффективных механизмов в маркетинге по поиску клиентуры, так как целевая аудитория заходит сама на ваш сайт.

( На 2013год в  РФ веб-студий примерно 2700. источник: CMS Magazine & «Рейтинга Рунета»)

Но на самом деле оказывается не все так просто , как кажется на первый взгляд. Существует несколько рекомендации по поводу создания и продвижения вашего сайта, чтобы он не потерялся среди многочисленных подобных ресурсов:

— Веб — страница должна быть уникальной и как минимум содержать такие пункты как: услуги, прайс-листы, новости , контакты, информацию о вашей компании.

— Обязательно отслеживать вопросы, которые  интересны людям, иначе нет никакого толка. Для того, чтобы сайт набирал популярность можно использовать следующие приемы:  поисковая оптимизация и проведение рекламной компании.

— Важно определить семантическое ядро запросов — набор слов и словосочетаний, которые наиболее точно описывают товар/услугу или деятельность, предлагаемую сайтом.

— Уникальный контент, который удовлетворит запросы потенциальных клиентов, может также стать причиной популяризации вашего сайта.

— Продумать структуру сайта, чтобы клиентам было максимально удобно ориентироваться в нем.

— Очень важным моментом является отслеживание позиции вашего сайта в поисковых системах . Ставьте себе цель регулярно повышаться!

— Анализировать и проводить мониторинг вашего сайта и сайта ваших конкурентов, например, с помощью сайта — http://pr-cy.ru/, благодаря которому вы сможете познакомиться с такими показателями как тематический индекс цитирования (ТИЦ) Яндекса, наличие в катaлоге сайта Яндекса ,  количество упoминания о вашем домине , весь список ссылающихся страниц и другое.

Рассмотрим показатели на примере сайта — http://www.1tv.ru/

Яндекс тИЦ   15 000

Яндекс Каталог Да

Проиндексировано  1 000 000

Возраст сайта Не определен.

Дата регистрации 29.07.02

Дата окончания рег. 30.07.14

повышение эффективности продаж 1

повышение эффективности продаж 2

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить при этом от 200 тыс. руб/месяц!

Заказать услуги

 

повышение эффективности продаж 3

продажи

Трафик сайта

Просмотров в месяц 79224824
Визитов в месяц 14441164
Просмотров в неделю 17157939
Визитов в неделю 3525080
Просмотров в день 2517612
Визитов в день 749109

7) Формирование базы лояльных потребителей.  После того , как потребитель совершает несколько покупок, он с высокой вероятностью перемещается в базу лояльных потребителей. Он периодически продолжает покупать и скорее всего подтягивает других клиентов ( срабатывает сарафанное радио).

База лояльных покупателей- наиболее мощный прием увеличения продаж без больших затрат. Тут огромную роль играют: а) решение нестандартных задач. б) регулярные бонусы и акции. в) быстрая отработка негатива. г) лояльные отношения между потребителями и организацией.

8. Используйте эмоции.      

Жадность.  Эта эмоция заставляет клиента покупать товар со скидкой, участвовать в различных акциях, отстаивать длинные очереди в надежде получить бесплатные тестеры или образцы.

Например:

— «2 по цене 1»

— » Купи 2 вещи из новой коллекции и получи третью в подарок»

— «Воспользуйтесь нашей услугой и получите в подарок 10% скидку на последующую»

Ужас. Наиболее сильный фактор в маркетинге, позволяющий получить неплохие результаты. Подача информации должна выстраиваться по формуле » Произойдет что-то нехорошее, если вы не сделаете этого»

Например:

— «Вирус уничтожит всю информацию, хранящуюся на вашем компьютере, если вы не приобретете антивирусное программное обеспечение»

Гордость. Чувство гордости проявляется в маркетинге прежде всего в том, что у покупателя, приобретающего ваш товар, возникает ощущение, что он сможет выделиться среди остальных рядовых покупателей.

Например:

— Получение эксклюзивных товаров из лимитированных коллекций

— Осведомление об акциях, спец. предложениях в личных сообщениях.

9. Привлечение рефералов.  Рефералы — участники партнерской программы , которые регистрируются по рекомендациям других участников. Эта схема в маркетинге особенно распространена в Интернете и подразумевает регистрацию на сайтах, предлагающих некие услуги. В данном случае рекомендация сопровождается «реферальной ссылкой», которая содержит информацию об учетной записи участника , который получит вознаграждение за привлечение новичков.

Автор: Майдан И.

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

 

 

Заказать услуги