Современный специалист по продажам – это настоящий эксперт в области психологии потребления, ведения переговоров с применением соответствующих технологий, лидер, способный рационально обосновывать свои доводы и тем самым привлекать покупателей, которые, в конечном счете, ищут в лице продавца авторитет и сведущего советчика. Опрятный внешний вид, уверенность в общении с покупателем, но при этом сохранение должного почтения и хорошего тона, умение слушать, анализировать и находить подход к любому человеку – это тот ресурс на котором, среди прочего, и зиждется успешная карьера профессионала в отрасли продаж.

Наука о том, как продавать, в современных условиях высокой конкуренции и расцвета формирования общества потребления, развилась до степени таинства, заключающего в себе целый спектр знаний, умений и секретов. При этом, как справедливо отмечают эксперты, специфика продаж в каждом секторе в значительной степени зависит от того, какой же товар предлагается конечному потребителю (так, к примеру, техника продаж автомобилей в автосалоне – целая отдельная наука). Предлагаемый товар во многом будет определять тактику поведения продавца, те «уловки», которые он с успехом употребит во благо общего дела и психологию общения, которой он заворожит покупателя, дабы тот, в конечном итоге, «сияющий от счастья» покинул место сделки обладателем новых ценностей.

Стоит также отметить, что уважающий себя профессионал, достигнув даже внушительных успехов в своем деле, никогда не остановится на достигнутом. По нашему глубокому убеждению, подтверждением которому сотни историй от ведущих мировых специалистов об их пути к успеху, настоящий эксперт продаж всегда будет вкладывать в себя, инвестировать в свои знания и умения, дабы достичь еще больших высот. Если вы задействованы в продажах транспортных средств – вперед, на курсы менеджеров по продажам автомобилей! Если вы продаете производственное оборудование – будьте добры посетить тренинги, посвященные тонкостям продаж специфического товара. Высокая динамика и жесткие требования к профессии менеджера по продажам – еще одна немаловажная сторона медали.

 

Секреты продаж дорогостоящих продуктов (техника продаж автомобилей)

Как мы уже имели возможность убедиться, продавать еще надо уметь и для того,

чтобы накопить на своем счету внушительное количество успешно проведенных сделок, необходимо как следует поработать над собой. Особенно комплексный труд взращивания в себе настоящего эксперта ждет тех специалистов, которые подались в сферу продажи дорогостоящих товаров. Тому способствует ряд причин, очевидных и, тем не менее, требующих особого внимания, свидетельством чему – частое упоминание даже в экспертных изданиях:

• в таких товарах заинтересован ограниченный круг людей (ведь, согласитесь, не все располагают значительными денежными суммами, и уж тем более не все готовы тратить их на удовлетворение дорогостоящих прихотей);
• потенциальный покупатель менее импульсивен и редко входит в состояние аффекта, в котором способен транжирить деньги. К дорогостоящим приобретениям покупатель подходит с рациональной стороны, тщательно взвешивая все нюансы, рассматривая и оценивая альтернативы;
• ну и в завершение, как многие уже успели догадаться, продажа дорогостоящих товаров требует соответствующей, специфической организации тактики и хода продаж (к ним относится и техника продаж автомобилей).

Специальные знания, обучение, тренинги – незаменимые атрибуты роста профессионала продаж дорогостоящих товаров.

Продаем автомобили или как взрастить в себе высококлассного специалиста по продажам автомобилей

Техника продаж автомобилей, как известно многим специалистам, имеющим маломальский опыт в данной области, практически ничего общего с техникой продаж других групп товаров не имеет. Более того, использование общепринятых приемов продаж здесь может оказаться если не вредоносным, то неэффективным уж точно.

Среднестатистический покупатель транспортных средств, и это важно понимать, преисполнен переживаний и сомнений, поскольку заключение сделки сулит ему солидные денежные траты. Зачастую, необходимые суммы, если не собирались на протяжении длительного периода времени, то занимались у родственников или брались под кредитный процент в финансовых учреждениях. А это значит, что покупка должна не просто оправдать принятые потребителем риски, но и не создавать хлопот по ходу эксплуатации и выдавать максимальные показатели эффективности работы.

Исходя из этого, консультант, продающий автомобиль, должен быть готов вести диалог и убеждать довольно скептически настроенного покупателя, а это уже требует специфических знаний. Именно по этой причине, большие компании все чаще определяют своих специалистов на курсы менеджеров по продажам автомобилей.

В большинстве своем, на какую из компаний в вопросе проведения обучения не пал бы окончательный выбор, тренинг по продажам автомобилей будет состоять примерно из следующих смысловых блоков:

• рассмотрение процесса продажи с точки зрения коммуникативного мероприятия;
• составление образа успешного специалиста-продажника автосалона;
• этапы, из которых состоит процесс заключения сделки;
• техника продаж автомобилей в автосалоне с поэтапным рассмотрением внедрения ее составляющих;
• психология проведения успешной сделки;
• психологическая классификация потенциальных покупателей;
• выбор стратегии поведения сообразно психологическому типу клиента.

Техника продаж автомобилей в автосалоне также излюбленная тема на многих интернет-ресурсах, где тематические статьи разной степени профессиональности, призваны помочь соответствующим образом обучить грамотных специалистов.

Future Sales – профессиональная рука помощи на пути к успеху в продажах автомобилей

«Курсы менеджеров по продажам автомобилей», «Техника продаж автомобилей» или «Техника продаж автомобилей в автосалоне», «Тренинг по продаже автомобилей» и т.д. и т.п. От подобных заголовков и объявлений голова кругом пойдет даже у самого опытного профессионала, который стремится донести до своих подчиненных, что же такое техника продаж автомобилей и научить их как повысить показатели продаваемости товара.

В этом многообразии предложений, консалтинговая группа Future Sales вносит свое, свежее слово в систему помощи бизнесу и повышения эффективности продаж. Гарантией успеха в первую очередь выступает индивидуальный подход к каждому случаю. Любые предложения, рекомендации, советы наших специалистов базируются на глубоком и всестороннем изучении внутренних и внешних факторов роста компании, преград, стоящих на пути эффективного развития. Только после тщательного разбора всех моментов, мы предложим отдельный тренинг по продажам автомобилей, «заточенный» под заказчика и его коллектив, или целый комплекс мероприятий повышения эффективности продаж.

Более того, специалисты – эксперты по продажам Future Sales настолько уверены в своих силах, что готовы вернуть деньги, в случае, если их помощь не принесет должного результата. Однако, как показывает практика, успех предприятия – это не редкость, а систематический исход, если за дело берутся профессионалы.

Узнать более детально о том, какая техника продаж автомобилей пропагандируется нашими специалистами, вы сможете в любое удобное для вас время тут.

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать услуги

Мы знаем, как заставить вас удовлетворенно улыбаться … после тренинга «Искусство продаж»!

Вам еще не надоело отчитывать отдел продаж после каждого неудачного квартала или невыполненного плана? Может пора задуматься о повышении квалификации ваших менеджеров продаж? Каждый неэффективный сотрудник наносит ежедневный вред вашей организации, другими словами усилия и средства, вложенные в него, не окупаются! Если вы с нами согласны, давайте рассмотрим, какие же существуют тренинги по продажам и, какой из них подойдет для вас и вашей компании.

Классификация тренингов по продажам

Сейчас практикуется множество различных тренингов по продажам, каждый из которых посвящен изучению одного или нескольких аспектов продаж. Опираясь на основные виды продаж, мы выделяем и соответствующие четыре разновидности тренингов:

– Академические продажи;

Лучшие Тренинги по продажам

 

– СПИН-продажи;

 

– Консультационные продажи;

 

– Стратегические продажи.

 

Академические тренинги по продажам

Этот вид объединяет курсы, направленные на изучение основ классической теории продаж. Они базируются на традиционных этапах ведения сделки:

1. Подготовка;

2. Телефонный звонок;

3. Переговоры;

4. Презентация;

5. Заключение сделки.

Здесь учат правильно общаться с клиентом, выявлять его потребности, находить контраргументы на его возражения, выходить на контакт с  руководителем, минуя секретарей, составлять эффективные презентации и правильно с ними выступать и т.п. По-другому их еще называют тренингами по прямым продажам.

Эти тренинги по продажам являются базовыми для любого менеджера. Они уже много десятилетий помогают приносить прибыль множеству компаний в разных сферах бизнеса. Можно сказать, что это «alma mater» отдела продаж.

Одна из неплохих книг об основах продаж – http://www.labirint.ru/books/347493/point/gm/

Тренинги по продажам по методу СПИН

Термин «СПИН-продажи» был введен Нейлом Рекхемом для разработанной им методики, в соответствии с которой продавец должен установить исключительно доверительные отношения с клиентом. А для этого надо научиться задавать правильные вопросы, которые Н. Рекхем разделил на четыре вида: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Именно от первых букв этих вопросов и было образовано название этой методики. Каждый блок вопросов, в общем и целом, имеет две важные цели – выявить самые глубокие потребности клиента и использовать эти знания для совершения сделки.

Методика СПИН образовалась не на пустом месте, а была прямым следствием обширнейшего исследования эффективности продаж, которое проводилось в 80-х годах прошлого столетия и стало самым крупным за всю историю бизнеса.

СПИН гораздо утонченнее академических продаж, а главное, эффективнее. Он хорошо подходит для совершения сделок с компаниями из мелкого, среднего и крупного бизнеса.

Известные  мировые бренды уже давно используют эту технологию продаж. Например, как-то раз компания «Motorola» обратилась к приглашенному бизнес-консультанту с просьбой оценить эффективность СПИН по сравнению с традиционными продажами. Выяснилось, что количество сделок выросло на 30%, а суммы сделок – на 27,4%.

В России СПИН все еще завоевывает популярность, а на Западе он уже давно стал привычной ежедневной практикой.

Наш совет – прочесть книгу Н. Рекхема – http://www.ozon.ru/context/detail/id/17887602/.

Консультационные тренинги по продажам

Консультационные продажи можно считать разновидностью СПИН, но более свободной и менее схематичной. Эти методики роднит подход к клиенту – выяснение его истинных потребностей. В консультационных продажах важно стать не продавцом для клиента, а консультантом, помощником в его бизнесе. Вы не пытаетесь продать что-то напрямую, а только рисуете перед клиентом его ценность, показываете свечение, которое исходит от продукта.

Консультационные продажи также можно использовать в мелком, среднем и крупном бизнесе. Бывает так, что иной искусный продавец не осознает, что пользуется этой методикой, поскольку она основана на повседневном умении общаться и знании психологии людей.

 

Если у Вас нет времени пройти наш тренинг, то обязательно прочтите книгу о консультационных продажах –

 http://www.ozon.ru/context/detail/id/5243207/#tab_comments

Тренинги по стратегическим продажам

Здесь мы имеем дело с комплексным подходом, который предполагает обязательное участие не двух человек – продавца и покупателя, а двух групп – представителей компаний, которые ведут переговоры по заключению сделки. Часто под стратегическими продажами понимаются долгосрочные партнерские соглашения.

Примерами могут послужить сделки по слиянию двух компаний, покупка крупным холдингом мелкой фирмы, масштабные консалтинговые услуги, совместная работа над строительством или разработкой какого-либо объекта и др.

Стратегические продажи – это довольно дорогостоящий вид сделки, предполагающий, к тому же, использование внушительных человеческих ресурсов. Эту технологию используют, в основном, компании-гиганты, поэтому она наименее популярна из всех перечисленных.

На основе этих видов Future Sales разработала свой смешанный вариант обучения продажам, в котором нашли отражения черты всех четырех видов тренингов по продажам.

Коучинговый тренинг «Искусство продаж»

Компания Future Sales предлагает качественно иной подход к тренингам по продажам – тренинг искусство продаж, который ведут наши опытные коучеры. В его основе заложен подход, учитывающий ваши насущные потребности, актуальные в данный момент. Сразу отметим, что мы не пропагандируем школярство и не практикуем нудные лекции с огромным количеством теоретического материала!

Для нас важно научить вас и ваших менеджеров продавать, практически не отрываясь от непосредственной работы. Фактически мы показываем только верное направление, а все важные выводы вы делаете сами.

Помните, как в начальной школе левшей учителя едва ли не насильно заставляли писать правой рукой, после чего у бедного ученика уже никогда в жизни не было красивого почерка, как бы он ни старался! Наши же коучеры говорят решительное «нет» любому насильственному переучиванию в тренинге искусство продаж!

К примеру, если ваш менеджер по продажам имеет свой подход клиенту, который не совсем стандартен, но не лишен перспектив, мы просто поможем, не меняя сути, отполировать его оригинальную методику, и увеличим ее эффективность! Ведь каждый сотрудник должен проявить себя как личность в профессиональном плане, а не чувствовать себя лишь винтиком в машине, не способным проявить инициативу!

Кроме непосредственно коучинга, в тренинге искусство продаж заложен опыт зарубежных компаний из вашей отрасли рынка и наши личные кейсы.

Мы работаем с каждым отдельным сотрудником (коммуникативные навыки и приемы, мотивация, личная эффективность, тайм-менеджмент) и с целым отделом продаж (система управления отделом, навыки работы в команде).

Когда мы используем коллективный подход в тренинге «Искусство продаж», процесс обучения приобретает увлекательность. Сотрудники на какое-то время становятся друг для друга учителями и учениками, вместе оттачивают технику продаж и делают работу над ошибками.

Теперь вы знаете, чем выгодно отличается тренинг Искусство продаж от остальных и в чем заключается его индивидуальный подход. Осталось только узнать детали и заказать наши услуги. Это можно сделать, набрав номер телефона 8 (495) 768 83 56 или, оставив заявку на сайте. Торопитесь раскрыть потенциал отдела продаж и тогда вы точно будете удовлетворенно улыбаться, просматривая финансовые отчеты.

Что такое Future Sales?

• Компания, которая может создать отдел продаж с нуля;
• Ваш верный помощник в вопросах эффективности продаж;
• Организация, которая готова взять на себя часть ваших функций по организации продаж;
• Опытный маркетолог, готовый провести для вас рекламную компанию, в том числе и в Интернете;
• Бизнес-учитель, который научит вас искусству продаж.

 
 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать услуги

Как овладеть убойными техниками продаж и без труда «положить клиента на лопатки»?

Чтобы заниматься чем-то профессионально, нужно в совершенстве обладать техникой. Продажи – не исключение. Причем существует не одна, а десятки различных техник продаж, которыми обязательно нужно владеть, чтобы успешно продавать свой продукт на рынке. Какие же техники продаж используются в современном бизнесе в России и за границей? Чем они  отличаются? Почему нельзя слепо копировать зарубежный опыт? В этой статье мы ответим на эти вопросы и поговорим об основных техниках продаж, которые применяются, когда мы идем на прямой контакт с клиентом.

Виды техник продаж

Сейчас мы постараемся описать только «direct sales», как самый популярный метод продаж массовых продуктов по всем мире.

Прямые продажи традиционно делятся на несколько основных этапов, для каждого из которых желательно использовать свои техники продаж:

1. Поиск клиента – если рекламная стратегия работает не очень эффективно, на входящие звонки особо надеяться не приходится, а это значит, что необходимо настроить «холодные» звонки; менеджеры продаж должны обладать отточенными навыками общения с незнакомыми людьми; как альтернативу «холодным» звонкам или, как дополнение к этой технике продаж, используют email-маркетинг, а также другие сетевые технологии;
2. Отсылка коммерческого предложения – этот этап может быть непосредственно после самого звонка, а также после личной встречи; особенности вашего продукта определяют характер коммерческого  предложения и его вид – оно может быть стандартным или индивидуально составленным для каждого нового клиента;
3. Установление контакта – это момент при первой встрече с потенциальным клиентом, которого вы смогли заинтересовать  своим звонком и/или коммерческим предложением; это наиболее ответственный этап продаж, на котором можно либо обеспечить успех всей операции по привлечению клиента, либо из-за одной – единственной мелочи сразу «сесть в лужу» и безвозвратно потерять заказчика;
4. Презентация – это многогранный сложный этап, требующий репетиции; не думайте, что готовый файл в Power Point обеспечит вам легкую победу, помните, что ораторское искусство придумано не только для юристов и политиков. А для составления настоящей «продающей» презентации нужен опыт  и знание основ психологии человека при процессе принятия решений;
5. Завершение сделки – дойдя до этого радостного момента важно четкими грамотными действиями развеять последние сомнения клиента; существует несколько эффективных методов, которые не дадут затянуть процесс подписания договора.

На всех этапах проводится активная работа с возражениями. Этой техникой продаж владеет лишь незначительный процент продающих менеджеров. В теории существует несколько десятков приемов, которые нужно использовать для борьбы с истинными и ложными возражениями. Последний вид может быть крайне опасным для совершения сделки, ведь не зная настоящей преграды между вами и клиентом, вы рискуете не понять его насущных потребностей.

Каждая техника продаж требует отточенности, не допускает неуверенности и шероховатости исполнения. Тут без грамотного обучения не будет хорошего результата. Из этого следует, что руководителю компании не следует пренебрегать курсами менеджеров по продажам, которых на современном рынке «продажного» консалтинга существует великое множество.

Для того чтобы помочь Вам определиться с курсами и выбрать наиболее подходящий вариант мы сдели небольшой обзор тех услуг, которые доступны на сегодняшний день в России на примере компаний-лидеров.

Хотим сразу отметить, что наше предложение выгодно отличается от конкурентов как по цене, так и по набору используемых инстурментов. Подробную информацию Вы всегда можете уточнить, связавшись с нами любым удобным для Вас способом.

Разнообразие курсов менеджеров по продажам

1. «Юнит-консалтинг» (http://www.unitcon.ru/) – эта фирма предлагает курс-практикум «Экономика эффективных продаж», рассчитанный на менеджеров, а также на руководителей бизнеса. На нем рассматриваются вопросы общей стратегии, организации продаж, управления клиентской базой, прибыльности продаж. Стоимость – 32 800 рублей.

2. Учебный центр WiseAdvice (http://wiseadvice.ru/leader) – специализируется на обучении сотрудников всех ступеней. Его многочисленные курсы менеджеров по продажам направлены на различные аспекты: «Искусство активных продаж», «Технология продажи услуг (по телефону)», «Эффективная работа с возражениями», «Навыки успешной презентации» и др. Имеется две формы обучения: дневная и вечерняя. Стоимость – от 3 800 до 24 000 рублей.

3. Учебный Центр «Специалист» при МГТУ им. Н.Э.Баумана (http://www.specialist.ru/center) – один из самых известных в России центров по обучению специалистов в различных отраслях и сферах. Здесь курсы менеджеров по продажам представлены в приличном ассортименте и также посвящены работе с возражениями, составлению и проведению презентации, тайм-менеджменту, общей теории и практике активных продаж, а также управлению отделом продаж. Стоимость – 6 000 – 20 000  рублей.

4. «ЕШКО». Дистанционное обучение (http://www.escc.ru/informacija-o-eshko) – В этой компании курсы менеджеров по продажам называются «Искусство эффективных продаж». Обучение проходит онлайн с использованием заданий, которые обучающиеся выполняют в учебных журналах, которые затем проверяются преподавателем. Стоимость – 9 750 рублей.

5. Moscow Business School (http://mbschool.ru) – бизнес – школа предлагает различные семинары, в том числе и курсы менеджеров по продажам – «Основы организации продаж на предприятии». Этот семинар проходит в течение 7 дней, ведется сразу тремя преподавателями. Стоимость – 54 700 рублей.

6. «Пятый элемент» (http://www.5elements.ru/) – консалтинговая компания предлагает курсы менеджеров по продажам «Искусство ведения переговоров». В программе заявлено несколько пунктов: структура переговоров, управление в переговорах, жесткие переговоры, подведение итогов и т.п. Стоимость – 17 500 рублей.

7. «Золотой Пегас» (http://golden-pegas.ru/) – это тренинговая компания, которая предлагает несколько курсов менеджеров по продажам. Среди них «Психология продаж» (8 250 рублей), «Что нужно сделать, чтобы получить окончательное «Да» (12 500 рублей), «Работа с возражениями» (6 500 рублей).

8. «Академия бизнес туризма и управления» (http://www.travel-training.ru/) – имеется множество семинаров и обучающих программ по заявленному профилю, однако есть  и общие курсы менеджеров по продажам  – «Успешные продажи». Это семинар с незначительным количеством мест (15). Стоимость – 3 500 рублей.

9. Институт Развития Личности и Бизнеса (http://www.eduevents.ru/) – это столичное образовательное учреждение предлагает «Интенсив-курс продаж: телефонные продажи, продажи в конкурентной среде, влияние в продажах», в котором затрагиваются три темы: телефонные продажи, влияние и убеждение в продажах, сложные продажи в условиях высокой конкуренции. Стоимость – 21 700 рублей.

10. Центр делового развития «Профи-карьера» (http://profi-cariera.ru/) – этот центр предлагает программу «Навыки эффективных продаж», который включает как теоретическую часть, так и построение реальных сценариев для бизнеса. Стоимость – 12 700 рублей.

В большинстве из перечисленных курсов основное внимание уделяется отдельным техникам, но мало программ, рассчитанных на изучение всего процесса в целом.

А какая же ситуация в этой сфере у консалтинговой компании Future Sales?

Гибкий подход в курсах менеджеров по продажам от Future Sales

Наши бизнес – коучеры помогут вашей организации получить дополнительную прибыль  от каждого сотрудника, который прошел у нас курсы менеджеров по продажам. Особенность нашего обучения состоит в том, что мы не пытаемся просто навязать вам какие-то навыки, а помогаем специалисту заглянуть в себя, и по-новому раскрыться на профессиональной стезе. Таким образом, у менеджера появляется свое оригинальное видение сделки, свой стиль общения с клиентом. Такого специалиста заказчики уже не забудут, а будут вновь и вновь обращаться к нему!

На наших курсах менеджеров по продажам ведется не только обучение, но и применение (реальная практика) полученных навыков. Мы вместе решаем реальные задачи из повседневного списка ваших обязанностей. Трудности, проблемы, недоработки выявляются при таком подходе очень скоро, и специалист у вас на глазах становится эффективнее! Каждая ключевая ошибка выносится на обсуждение. Осознав ее, вы с нашей помощью сами анализируете, выявляете ее причины и делаете все, чтобы не допустить этой ошибки в будущем, т.е. тренируете свои навыки.

Тренинги ведутся как по индивидуальной программе, затрагивающей ваши больные места работы с клиентами, так и по определенной тематике:

• Рост эффективности отдела продаж;
• Система управления сотрудниками отдела;
• Освоение зарубежного опыта ведущих мировых компаний в вашей отрасли;
• Искусство ведения переговоров;
• Повышение индивидуальной эффективности каждого сотрудника отдела;
• Работа с мотивацией специалистов;
• и многое др.

Кроме того, мы можем организовать для вас дистанционное обучение, если ваши сотрудники слишком заняты или удалены от нас географически.

И еще одна деталь делает наши тренинги более привлекательными для вас – это цена. Стоимость интенсивного обучения, которое уже в самом процессе приносит пользу и способствует резкому увеличению прибыли, составляет сумму всего от 30 тыс. рублей! Путем простых подсчетов, вы убедитесь, что остаетесь в огромном плюсе!

Чтобы узнать подробнее о ключевых деталях наших тренингов, позвоните в Future Sales по телефону 8 (495) 768-83-56 или оставьте заявку на сайте, и мы свяжемся с вами в течение нескольких часов.

Что такое Future Sales?

• Компания, которая может создать отдел продаж с нуля;
• Ваш верный помощник в вопросах эффективности продаж;
• Организация, которая готова взять на себя часть ваших функций по организации продаж;
• Опытный маркетолог, готовый провести для вас рекламную компанию, в том числе и в Интернете;
• Бизнес-учитель, который научит вас искусству продаж.

 
 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать услуги