Category Archives: Статьи

Чтобы увидеть отличие работы с услугой от работы с реальным продуктом, рассмотрим для начала две классических модели:

Модель 4P Маккарти для маркетинга ПРОДУКТА (4P)

Модель Битнера

М. Битнер видоизменил микс 4P, добавив еще 3 для маркетинга услуг. Итак, обычный микс Product – Price – Place – Promotion  пополнился еще тремя факторами: Process – Physical evidence – People  (процесс, материальное доказательство, люди)

Модель Д. Ратмела

Модель Ратмела – одна из первых попыток показать существенные отличия между маркетингом услуг и производственным маркетингом. Модель Ратмела показывает, что в производственном секторе можно различить три четко определенных процесса:

– Процесс производства

– Процесс маркетинга

– Процесс потребления

Здесь действует стандартный комплекс маркетинга Product Price Place Promotion.

 

Рассматривая маркетинг услуг, очень сложно определить где кончается один процесс и начинается другой. Трудновыделима граница между производством, маркетингом и потреблением услуги, ведь процессы производства и потребления услуги происходят одновременно. Именно из-за этого ключевого отличия появляется новая функциональная задача маркетинга.

Возникает необходимость изучать, создавать, оценивать, рекламировать, продвигать на рынок и продавать процесс взаимодействия между теми, кто производит услугу, и теми, кто ее потребляет.

Модель Ратмела легко показать на услуге, которая требует личного контакта покупателя и продавца. Такой услугой является массаж или парикмахерские услуги. Маркетинг, производство и потребление постоянно связаны и происходят одновремнно. Безусловно, реклама и связи с общественностью действуют еще ДО начала производства и потребления. Тем не менее именно маркетинг во время производства-потребления услуги, окажет решающее воздействие на клиента, после чего перед ним будет стоять выбор: вернуться к Вам вновь, или забыть о вашей организации; рассказать о ней друзьям в положительном или отрицательном свете; оставить положительный отзыв на вашем сайте, или отрицательный, или не оставить ничего?

Для примера намеренно были выбраны тесные, очень контактные услуги, поскольку именно в этой ситуации маркетингом, являются непосредственно отношения между клиентом и продавцом. Именно этот фактор оказывает прямое воздействие на настроения клиента. Хорошо обученный персонал – ключевой момент в подобном бизнесе.

Модель Лангеарда и Эйглие

Авторы модели, П. Эйглие и Е. Лангеард, назвали ее “Сервакшн” или “Обслуживание в действие”. Выше уже было сказано о таком качестве услуги, как неосязаемость. Ланжард и Эйглие лишь подчеркнули важность этого момента, показав в своей модели реальную важность ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ между продавцом и покупателем, сделав акцент на внимании, которое необходимо уделять именно этому процессу.

Итак, рассмотрим эту модель чуть подробнее. Любая организация делится на видимую и невидимую часть. Для большей наглядности, рассмотрим салон красоты. В данной органищации имеется невидимая внутренняя система (иерархия персонала, бухгалтерия, все те процессы, которые не видит и не ощущает клиент) и видимая часть внутренней системы:

1) Контактный персонал,

2) Материальная среда.

К материальной среде мы можем отнести интерьер, приборы и инструменты, даже запах в салоне. Контактный персонал – люди, оказывающие услугу. Это два из трех важнейших факторов, оказывающих влияние на Покупателя А, которые не нуждаются в более широком разъяснении. Третьим фактором, влияющим на Покупателя А, являются другие покупатели.

Итак, нашей задачей является:

– Создание благоприятной материальной среды;

– Обучение и мотивация контактного персонала;

– Разделение разных групп потребителей.

В данной модели удобно рассмотреть такую услугу, как авиаперелеты.   Авиакомпания – идеальный бизнес, для применения данной модели. Именно здесь ярко отражен метод разделения клиентов на классы (эконом-класс, бизнес-класс и т.д.), специальное обучение контактного персонала (парикмахер умеет стричь, но не всегда умеет общаться с клиентом, в то время как стюардесс специально обучают этике, общению, приемам оказания первой помощи и другим необходимым навыкам), данный вид бизнеса так же подходит для демонстрации создания благоприятной материальной среды.  Примром этом служат разнообразные Duty Free, кофейни внутри аэропорта, обслуживание во время перелета (услуга в услуге), мягкие кресла в здании аэропорта, наличие транспорта для доставки пассажиров от самолета до аэропорта, все это имеет большое значение.

Примером бесподобного маркетинга в данном бизнесе является компания Американ Эйрлайнс. Маркетологи компании разработали специальную программу, благодаря которой запоминаются имена постоянных клиентов и их индивидуальные потребности. Например, если вы каждый раз просите принести вместо завтрака тарелку фруктов, спустя пару-тройку рейсов вам подадут ее без лишних просьб.

Автор: Умарова Л.

 

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому как больше зарабатывать денег с помощью маркетинга услуг, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги

Маркетинг услуг – отрасль маркетинга, рассматривающая особенности маркетинговой стратегии в организациях, занимающихся предоставлением услуг.

Услуга, в отличие от продукта, обладает совершенно противоположными качествами, такими как:

• Неосязаемость;

• Несохраняемость;

• Неотделимость;

• Гетерогенность.

Помимо описанных выше качеств, услуга кардинальным образом отличается от продукта и по многим другим параметрам. Из этого следует и понимание того, что маркетинг услуг отличен от маркетинга продукта.

Ниже приводятся некоторые показатели, влияющие на маркетинг услуг и отличающие его от маркетинга продукта:

 

Невозможность оценить качество предоставляемой услуги.

Ни продавец, ни покупатель не смогут дать объективные и конструктивные данные о предоставляемой услуге. Невозможно сравнить качество услуги в одной организацией, с качеством аналогичной услуги другой организации.

При покупке сапог, мы смотрим на страну-производителя; при покупке молока, мы читаем состав; при покупке телефона или компьютера, мы оцениваем его технические характеристики. Но ни покупатель, ни продавец не в силах оценить качество автомойки, массажа, бассейна или ресторана до посещения оного.

С целью оценить качество предоставляемой услуги и выявить ее изъяны, маркетологами был придуман метод исследования “Mystery Shopper”, направленный на выявления и недостатков обслуживания. Однако концепция сбора информации посредством так называемого “Тайного клиента” не является совершенной и применимой ко всем сферам услуг и применяется в основном в B2C маркетинге. Оценить посредством этого метода качество рекламного агентства или оператора наружной связи невозможно.

Невозможно вернуть услугу.

В отличие от осязаемого товара, услугу невозможно вернуть или обменять, невозможно опробовать. В связи с этим, консьюмер заведомо более настороженно относится к выбору организации, предоставляющей какую либо услугу. Это напрямую влияет на сложность рекламы и маркетинга в этой области. Продавец услуги не может оперировать фактами, реклама и маркетинг услуг отличаются своей субъективностью.

Представьте себе рекламу пылесоса. В рекламе Вы можете использовать такие понятия, как мощность всасываемости, потребляемая энергия, наличие дополнительных функций, отличающих Ваш товар от продукта конкурента. А теперь представьте, что являет собой реклама услуг салона красоты?

К сожалению,  у отечественных маркетологов отсутствует какая-либо общепринятая модель маркетинга услуг, отчасти из-за того, что маркетинг, менеджмент и предпринимательство – сравнительно новые понятия для России. Вследствие этого, обратимся к общеизвестным моделям маркетинга услуг зарубежных деятелей. Рассмотрим их во второй части нашей статьи.

Автор: Умарова Л.

 

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому как больше зарабатывать денег с помощью маркетинга услуг, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги

Инструменты продвижения  —  методы и приемы маркетинга, применяемые для  продвижения товара или услуги. Продвижение включает в себя решения, направленные на создание эффективной связи между производителем товара/услуги и потребителем.

Выделяют пять традиционных методов продвижения товара:

• Реклама – метод продвижения, направленный на распространение информационных сообщений, передаваемых через СМИ. Главная цель рекламы – информировать покупателя о товаре, не давать забывать о нем, рассказывать о его важности и полезности. Данный метод продвижения рассчитан на большой охват аудитории. Существуем множество видов рекламы, к которым прибегают производители для продвижения своих товаров: наружная реклама (рекламные стойки, билборды, реклама на транспорте, в самом транспорте, разодетые в костюмы люди, реклама на асфальте и т.п.), внутренняя реклама (аэропорты, вокзалы, кинотеатры, торговые центры и т.п.), реклама в интернете (текстовая реклама, видеоролики, баннеры и т.п.), реклама на радио и телевидение, реклама в прессе, смс-реклама.

Недостатком данного инструмента продвижения является отсутствие обратной связи.

• Связи с общественностью (PR) – метод продвижения, стимулирующий спрос на товар, услугу, посредством распространения о них важных сведений через СМИ, иными словами популяризация товара. К данному методу продвижения можно отнести: выступления, семинары, публикации, поддержание отношений с контактной аудиторией, каталог компании и т.п.

 

• Стимулирование сбыта — метод продвижения, стимулирующий покупку товара потребителем. В основе — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю определенной выгоды.  К методам стимулирования потребителей можно отнести: скидки, конкурсы, розыгрыши, лотереи,  призы и подарки, раздача образцов товаров, демонстрации, купоны на товар, низкий процент по кредиту, включение товаров в счет оплаты покупки нового. Недостаток данного метода продвижения — скрытые издержки, кратковременность действия.

 

• Личная (персональная) продажа – метод продвижения, направленный на  устное представление товара, информирование о данном продукте и убеждение в необходимости его покупки. К примерам данного метода продвижения можно отнести: торговые презентации, торговые встречи, промышленные выставки и ярмарки. В ходе применения данного метода возникают такие особенности как наличие обратной связи, возникновение партнерских взаимоотношений. Данный метод продвижения является самым дорогим из ныне существующих, поэтому к недостатку относятся высокие издержки, которые включают в себя зарплату представителей, обучение, расходы личного времени.

• Спонсорство – выделение средств спонсором спонсируемому предприятию для получения распространения рекламной информации о своей продукции и организации.

Также к инструменту продвижения товара можно отнести и прямой маркетинг.

Прямой маркетинг –  прямые коммуникации с  конкретным покупателем, для получения  немедленного отклика. К прямому маркетингу относят:

1. Маркетинг по почте – необходимая информация о продукте распространяется путем почтовых отправлений  потенциальным клиентам.
2. Маркетинг по каталогам — т.е. каталоги рассылаются выбранным клиентам или предоставляются им в торговых точках или подобных местах.
3. Телемаркетинг – продвижение или продажа товара или услуги осуществляется сотрудниками предприятия путем использования телефона для осуществления звонков потенциальным потребителям.   
4. Телевизионный маркетинг — продвижение товара или услуги, которое основывается на наличии обратной связи с потребителем через применение различных специальных телеканалов для продажи на дому. К примеру «Магазин на диване».
5. Электронная торговля – осуществление торгово-закупочной деятельности через Интернет.

Чтобы продвижение товара или услуги было эффективным, недостаточно использовать лишь традиционные методы продвижения, к тому же они уже давно стали малоэффективными и  затратными. Сейчас многие предприятие активно используют методы нестандартного маркетинга. Способы продвижения нестандартного маркетинга требуют не столько денежных затрат, сколько воображения и энергии. К тому же нестандартный маркетинг малозатратный.

Нестандартный маркетинг именуют еще партизанским маркетингом.

Партизанский маркетинг – маркетинг, способы продвижения которого выходят за рамки общепринятых способов продвижения товаров и услуг. Различные акции, мероприятия, да и некоторые методы продвижения, присущие партизанскому маркетингу, носят скандальный и провокационный характер, эффектно представляющий товар потребителю. Суть партизанского маркетинга – застать потребителя врасплох, не дать ему остаться равнодушным, произвести неизгладимое впечатление.

К самым распространенным методам данного вида маркетинга относят:

• вирусный маркетинг – способ продвижения товара или услуги, основанный на том, что необходимую информацию распространяют сами потребители внутри определенной группы людей путем личных рекомендаций.
• скрытый маркетинг. Его суть состоит в том, чтобы организовать процесс продвижения товара таким образом, чтобы потребители и не предполагали, что подвергаются воздействию рекламы. Такая реклама может быть в фильмах, сериалах, клипах, баннерах и т.п. Например: Джеймс Бонд водит машину BMW;  главные герои популярного сериала пользуются кредиткой Master Card; иногда крупные компании платят известным личностям, чтобы те в своей повседневной жизни использовали товары именно их производства и т.п.

Партизанский маркетинг в наши дни очень популярен среди производителей товаров и услуг. Большинство современных мировых корпораций прибегают именно к партизанскому маркетингу.

В заключение стоит сказать, что сегодня в распоряжении маркетологов большое разнообразие инструментов продвижения. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Не  всякий инструмент подойдет для продвижения какого – либо продукта, какой-то инструмент будет более эффективным, какой-то менее. Перед тем как разрабатывать стратегию продвижения, нужно учесть тип, вид продукта/услуги, возможности организации, особенности нацеленной аудитории и т.п.

Поэтому, чтобы товар пользовался популярностью и приносил прибыль, необходима  грамотная стратегии продвижения. К тому же постоянно растущая конкуренция, вынуждает компании придумывать новые и эффективные способы продвижения товаров. Так, например,  совсем недавно появился такой вид маркетинга, как  аромамаркетинг, где в качестве инструмента выступает аромат.

 

Автор: Павлоградская А.

 

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по инструментам продвижения , а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги

Для чего используется «партизанский маркетинг»?

Фирмы прибегаю к такой форме маркетинга, когда ходят получать максимальную прибыль от продукции при минимальных расходах. Маркетологи в данном случае опираются на свою креативность и на знание психологии человека.

Партизанский маркетинг — рекламный и маркетинговый прием, выступает как вспомогательный элемент, помогающий рекламировать товары и услуги, способствует  привлечению новых потребителей, также увеличению прибыли при ограниченном или небольшом бюджете. Также партизанский маркетинг зачастую называют «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».

Откуда взялось это направление в маркетинге?

Джей Конрад Левинсон ввел термин «Партизанский маркетинг». Он был креативным директор рекламного агентства «Лео Барнетт», им была опубликована книга с таким же названием в 1984 году. Левинсон написал книгу о малом бизнесе и о средствах рекламы, которые не требуют больших финансовых вложений.

Термин «партизанский» Левинсон перенял из военного дела, где он применяется для ведения войны силами малых отрядов, у которых нет  тяжёлого вооружения. С помощью этого термина он проводит сравнение с малым бизнесом, где рекламный бюджет ограниченный, из-за чего компания не имеет возможности тратить большие денежные средства на рекламу своего товара.

Основной идеей подхода Левинсона является использование дешёвых рекламных инструментов (носителей) – такие, как визитные карточки, листовки, вывески, буклеты, открытки и т.п. – вместо дорогостоящих  способов рекламы.

В своих поздних работах Левинсон увеличивает список инструментов партизанского маркетинга и добавляет бесплатные способы  – публикация статей в специальных журналах, презентации на публичных мероприятиях, налаживание отношений с потребителями и т.п.

Важным принципом выступает сотрудничество с другими отраслями в бизнесе.

В официальный список методов рекламы Левинсона  не вошли некоторые методы, но они так же соответствуют ключевому принципу «ПМ», т.е. доступность рекламы для фирм с лимитированными финансовыми возможностями. Среди таких методов – «вирусный маркетинг», «эпатажный маркетинг» и др.

Особенности:

1. Отказ от установившейся (обычно) рекламы в СМИ. Этим партизанский маркетинг отличается от простого маркетинга.

2.  Его приемы дают незамедлительный результат, либо через небольшой период времени.

3. Его методы практически не видны для соперников, а это значит, что у них не получится их повторить.

4. Уклонение от рекламной «гонки вооружения», т.е. вместо расширения рекламы, они  пытаются привлечь клиента за счёт улучшения рекламной деятельности, нестандартных решений и более конкретного обращения к возможному потребителю.

5. Компании, которые занимаются «Партизанским маркетингом» предпочитают партнерство конкуренции.

Методы партизанского маркетинга:

– Первый метод это подрывные акции, которые проводятся фирмами на территории конкурентов. Суть таких акций перехват клиентов. Но они нацелены не на конкретную аудиторию людей, а на любого клиента конкурентов.

– Другой метод – это флэшмоб. Это представления для людей. Так свою продукцию прорекламировала компания Axe. Они поставили большой флакон с дезодорантом на площади и в оговоренное время начали разбрызгивать дезодорант, а девушки, которые принимали в это участие, по сценарию начали раздевать. Представление имело успех, так же как и продукция.

Еще один способ поддельный спрос, т.е. компании завозя свою продукции в магазин, нанимают специальный людей, которые ходят и спрашивают  определенную продукцию, тем самым обращая внимание клиентов на товар. Или так же они используют различные форумы, где специальные люди задают специальные вопросы, создавая интерес к продукции у потенциальных покупателей.

Так же «партизаны» используют такой метод, как распространение небольших сувениров. Например, ручки, календари, блокноты, зажигалки и т.п. мелкие вещи, на которых написаны адрес и телефон компании. И самое главное, это должны быть такие вещи, которыми люди пользуются каждый день.

Существуют и вербальные методы.

Сегодня, мы не можем недооценивать силу слова. Люди, которые обладают знаниями о человеческой психологии, могут многого добиться словами. Мы можем поменять мнение человека или его решение с отрицательного на положительное и наоборот. При использование вербальных методов, обычное слово, употребленное в правильной форме, становится отличным оружием в руках «партизан». Главное им правильно воспользоваться.

Выделяются четыре вербальные структуры:

1. Предварительное предположение.

2. Сокрытие.

3. Неоднозначность.

4. Скрытые команды.

Предварительное предложение:

Коммуникационный навык — является основным навыком для всех «партизана», а грамотное обращение с предварительными предположениями, считается самым убедительным из всех коммуникационных способностей. Используя метод предположения, мы стараемся предложить потенциальному или существующему клиенту огромный выбор, хотя предложение представлено таким образом, что любой выбор предполагает необходимую нам реакцию. Предварительное предположение — самое удобное средство убеждения, так как оно просто в применение, достаточно эффективно и не заставляет долго ждать результат.

Существует несколько форм:

Первая форма — «придаточные предложения времени». В предложениях применяются такие слова и словосочетания, как «когда», «пока», «по мере того как», «во время», «перед тем как»  и др.

Пример: «Перед тем как вы сделаете заказ, я бы хотел обсудить вопрос доставки». Предполагается, что доставка будет, а вы сделаете заказ.

Вторая форма — применение союза «или». С его помощью создается предложение, в котором говорится, что будет как минимум одна или несколько альтернатив. Эта форма используется чаще всего.

Пример: «Когда вам будет удобнее получить доставку: после закрытия фабрики или до?» Это предполагает, что вы примете доставку и что фабрику закроют, вопрос в том, в какой очередности все будет происходить.

Третья форма — порядковые числительные. Более хороший способ использования такой структуры — предположение не менее пары действий или событий и  при этом указать порядок их осуществления с помощью данной формы.

Пример: «Возможно, вы уже решили, какой из двух товаров лучше доставить первым». Здесь предполагается, что будут доставлены оба товара, но вопрос в том, какой из них будет первым.

Четвертая форма — предписание осознания. В этой форме используют слова, как «понимать», «замечать » и «знать».  Обычно их ставят в начале предложения, и все, что следует за ними, является предварительным предположением.

Пример: «Вы заметили, что мы почти заключили сделку?» Имеется ввиду, что сделка почти заключена. Вопрос в том, осознает ли это слушатель.

Пятая форма — глаголы и наречия, относящиеся ко времени. Это такие слова, как «продолжать», «все еще», «уже», «начинать»,  «заканчивать » и др.

Пример: «Так вы все еще заинтересованы в пробной покупке наших новых разработок?» Здесь предполагается, что такой интерес был проявлен в прошлом.

«Уверен, вы заметили, какой большой шаг вперед мы уже сделали». Предполагается, что на данный момент был сделан огромный шаг вперед.

Шестой формой — наречия и прилагательные.

Пример: «Как быстро вы созовете совещание?» совещание можно созвать, вопрос, на сколько быстро.

Седьмая форма — прилагательные и наречия-комментарии.  Все, что стоит после них и есть предположением.

Пример: «К счастью, проблемы, которые мы имели в прошлом, теперь уже решены». Все, что стоит после слов «к счастью», является предположением.

 

Сокрытие:

Сокрытие — смысловая группа отсутствует в предложение. При применение  «ПМ», необходимо тщательно следить за сокрытием: при неграмотном применение этот метод может разрушить всю кампанию или сообщение, сделав неверный вывод, который приведет к ошибке в общение.

Пример: «Мой шеф был зол». Ваш шеф был на что-то зол, но из предложения не ясно, на что именно.

«У меня проблема». Существует проблема с чем-то или с кем-то, но  причина не указывается в данном выражение.

«Вы будете довольны!» Вы будете чем-то довольны, но чем именно, не говорится.

«Реклама была размещена». В предложение есть сокрытие, так как нам не известно, кем была размещена реклама.  Это — неполная представление глубинной структуры.

При написание маркетинговых сообщений и текста рекламы необходимо учитывать сокрытие, так как оно является важной частью маркетинга сегодня.

                                                                              

Неоднозначность:

Важный инструмент, который используют для того чтобы человек растерялся  и дезориентировался. Неопределенность требует от слушателя, чтобы тот активно старался найти главную мысль сообщения. Залогом успеха любого маркетинга  является взаимодействие, при неопределенности взаимодействие является необходимым, в противном случае слушатель ничего не сможет понять.

Такая структура может оказаться достаточно убедительной, если ее использовать вместе с предложениями и скрытыми командами. Если вы хотите чтобы ваша речь звучала убедительно, сперва необходимо привлечь  внимание покупателя, найти с ним контакт, убедить его в необходимости покупки товара или услуги.

 

Скрытые команды:

Это вербальная структура, где команда не отдается напрямую, ее скрывают в более крупных предложениях. В итоге команду понимают и принимают на бессознательном уровне, оставаясь для клиента незамеченной.

Скрытые команды бесполезны, если у вас не получилось привлечь внимание клиента, и вы не смогли найти контакт с ним.

Создание взаимопонимания — это процесс взаимодействия сторон.

Перед тем, как создать скрытую команду, необходимо:

1. Привлечь внимание.

2. Показать понимание при помощи вопроса.

3. Предоставить неоспоримые истины.

4. Получить согласия.

Для маскировки команды в предложениях часто в обращение к клиенту  употребляют имена собеседника или местоимения «вы», после этого следует сама команда. Также очень часто чтобы сделать команду еще менее заметной, «партизаны» часто делят ее на две части.

Вербальные структуры, как и скрытые команды, объединяют в группы. Маркетологи рекомендуют больше использовать вербальные структуры для того, чтобы быстрее и легче внушить информацию клиенту.

 

Статистика

Сегодня многие компании прибегают к помощи «Партизанского маркетинга» для рекламы своей продукции и услуг, а так для увеличения прибыли.

Несмотря на то, что «Партизанский маркетинг» поначалу был адресован малому и среднему бизнесу из-за ограниченности бюджетных средств. Но его так же применяют и крупные компании в связи с большой конкуренцией.

Например: IBM, Microsoft, Volvo, Mercedes, Adobe, American Express, Procter & Gamble, Nissan, Сбербанк России, Harley-Davidson, Ford Motor Company, Евросеть, Hewlett-Packard (HP),  AOL, Microsoft, Bulgarian Government, Baltic Development Forum,  Apple и др.

По статистике на сегодня 60% компаний, которые прибегают к методам партизанского маркетинга являются мелкие и средние организации, а остальные 40% относятся к крупным.

Существует известная консалтинговая компания, популяризирующая методы партизанского маркетинга Guerrilla Marketing International. На примере работы компании GMI с IBM можно увидеть эффективность партизанского маркетинга. Из опубликованных данных нам известно, что когда компания IBM обратилась за помощью к GMI в 2002 году, их объем продаж составлял 200 тысяч фунтов в год, спустя два года, время реализации плана, объем продаж составил 7 млн. фунтов, т.е. прибыль компании выросла на 300%.

После столь удачно примера нельзя сказать, что методы «ПМ» неэффективны.

По мнению президента компании Guerrilla Marketing International Пола Хэнли Россия на сегодня является наиболее восприимчивой к партизанскому маркетингу.

 

Выводы:

Очень часто фирмы стараются не распространяться о том, что они прибегают к такому виду продвижения своих товаров и услуга как «Партизанский маркетинг». Они считают, что рассказав об этом, предприниматели могут испортить репутацию своего предприятия. Например, в России сложно сейчас найти компанию, которая бы не использует эту тактику.

На сегодняшний дней традиционна реклама везде, куда не посмотришь. Так же она становится все дороже и уже не так эффективна, потому что многие люди просто перестают ее воспринимать. Что касается партизанского маркетинга, то пользуясь таким способом продвижения товара и услуг, вы вкладывается не в саму рекламу, а во время, энергию и креативность, ведь основой такого маркетинга является сама идея донесения продукции до покупателя. Чем интересней будут эти идеи, тем больше шансов у производителя заполучить новых клиентов.

Автор: Дроздова А.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по эффективному маркетингу (партизанский маркетинг, вирусный маркетинг, эпатажный маркетинг) , а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги

Поиск эмоциональных преимуществ. Маркетинговое позиционирование – практический курс.

 

Возьмите чистый лист или же используйте электронную таблицу и перечислите характерные функции вашего продукта или услуги (каждого в отдельности). Напротив каждой функции напишите преимущество, т.е. выгоду которую получит клиент. Если какая-то функция не имеет преимуществ, так и пишите «маловажная» или «не важная». Вам нужно сфокусироваться на тех преимуществах продукта или услуги, которые наиболее важны для ваших клиентов.

В следующей колонке перечислите ценности и эмоциональные основы клиентских желаний (гравитационные силы), соотнеся их к каждому преимуществу. Это может оказаться не так просто, как кажется на первый взгляд. Если какое-то преимущество не имеет эмоциональной привлекательности, оставьте поле пустым.

Взгляните на заполненные вами листы. Есть ли у вас уникальные преимущества и эмоциональные выгоды?

Есть ли такие, которые ваши конкуренты не предлагают (или, по крайней мере, не говорят о них)? Найдите их и выделите, подчеркните.

Задайте себе вопрос: «Соответствуют ли предлагаемые мной преимущества продукта или услуги пожеланиям моих перспективных покупателей?»

Если ваш продукт или услуга вызывают у людей желанные эмоции, вы сможете построить сильную эмоциональную связь с вашими клиентами.

Обведите те преимущества, которые действительно помогают в решении проблем клиентов или создают настоящие эмоциональные выгоды.

А теперь посмотрите, попали ли в категорию «обведенных» преимуществ некоторые из тех, которые вы подчеркнули ранее? Вам нужно хотя бы одно совпадение, и если вы его найдете, то это – успех.

Для того чтобы победить с этой игре, вам и вашей компании нужно предлагать продукты или услуги с такими уникальными характеристиками, которые доставят настоящее эмоциональное удовлетворение. Ваш продукт должен обладать огромными преимуществами и вызывать мощные эмоции, для того чтобы обеспечить по-настоящему высокий возврат инвестиций ваших клиентов. В противном случае, они даже не обратят на вас внимания, следовательно, не будут давать вам свои деньги.

Если у вас нет уникальных преимуществ с настоящей эмоциональной привлекательностью, то лучше отказаться от проекта. Но все же повторите это упражнение, возможно, вы что-то пропустили или придумаете что-то новое.

Попробуйте предложить свой продукт или услугу в новом свете, добавьте уникальности и эмоциональной привлекательности. Мы верим в то, что почти каждая компания сможет найти и определить свои преимущества. И это все, что нужно.

Под списком продуктов и их функций опишите одним предложением те уникальные, эмоционально подпитанные и обеспечивающие возврат инвестиций преимущества, которые вы предлагаете клиентам. Это и будет началом вашего маркетингового гравитационного позиционирования.

Создание маркетингового позиционирования

Как только вы определили ту уникальную эмоциональную выгоду, которую можете предложить потребителям, можно начинать разработку мощной формулировки, которую вы сможете использовать в качестве основы для всех ваших маркетинговых усилий. Начнем с рассмотрения следующих элементов:

• Формулировка должна содержать такой смысл: «Купите этот продукт и вы получите [специфическое преимущество]».
• В этой формулировке должно быть что-то, чего не предлагают ваши конкуренты.
• Она должна быть достаточно убедительной, чтобы привлечь новых покупателей.
• Вы должны сфокусироваться на том, что действительно значимо для ваших клиентов. Не стоит концентрировать все внимание на вас или вашей компании.

Придерживаясь этих четырех подсказок, вы сможете довольно быстро составить убедительную формулировку, высказывание, которое заставит ваших перспективных клиентов поверить в обещанное. Мы приведем несколько примеров прекрасных формулировок гравитационного позиционирования:

• «Ешьте досыта, наслаждаясь блюдами из нашего меню Big Bell».
• «Избавьтесь от перхоти».
• Olay: «Ваша кожа станет моложе».
• Red Bull: «Стимулируйте свое тело и ум».
• «Мы доставим вам свежеприготовленную горячую пиццу в течение 30 минут или меньше. А если опоздаем – пицца в подарок».
• FedEx: «Мы доставим вашу посылку всего за два дня».
• M&M’s: «Молочный шоколад тает во рту, а не в руках».
• «12 способов укрепить кости».
• Colgate: «Очищает ваши зубы и освежает дыхание».
• «Всего за 10 долларов мы гарантируем вам незабываемое удовольствие, полученное от участия в сетевых бизнес-мероприятиях, без каких-либо членских взносов».
• «Толпа людей… Гарантированно!»

Это примеры того, в каком направлении вам следует идти при создании вашей формулировки. Вы можете использовать свое высказывание в качестве заголовка в рекламе, в качестве вступления на корпоративных мероприятиях, вы можете напечатать его на своей визитной карточке, в письмах прямой рассылки, вы можете использовать это высказывание во время общения со своими перспективными клиентами и покупателями.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по эффективному таргетингу, маркетинговому позиционированию, а также сможете задать нам свои вопросы и узнать почему на самом деле люди покупают!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги

Правильный ответ 3: «Правдоподобность».

Обеспечение высокого возврата инвестиций и раскрытие эмоциональных триггеров – это огромные шаги в процессе привлечения потенциальных покупателей, а также это возможность эмоционально привязать их к вам и к тому, что вы предлагаете.

Но кроме этого есть еще один важный момент, который мы не обсуждали, – правдоподобность или «А почему я должен тебе верить?». Самый простой способ быстро создать правдоподобность – позиционирование себя как эксперта. Люди хотят сотрудничать с экспертами. Потребителей окружают десятки и сотни компаний, кричащих о своих особенностях…бьющих себя в грудь кулаками, стремясь доказать свои преимущества (если они догадались о существовании такой важной части маркетинга). Но мало кто позиционирует себя как эксперта.

Поэтому, когда люди узнают о настоящих, живых экспертах, к которым они могут с легкостью попасть, они уже больше никого не ищут.

Есть еще один большой бонус – люди говорят об экспертах, они просят экспертов что-нибудь рассказать, они читают книги, написанные экспертами, они рекомендуют экспертов своим друзьям, потому что благодаря этому они чувствуют себя значимыми.

ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ 4: Ваше маркетинговое позиционирование.

Мы все знакомы с системами глобального позиционирования (GPS). GPS есть в вашем автомобиле, в ваших часах, с его помощью вы можете определить свое местоположение, скорость и направление в любой точке мира. Это очень полезное устройство, и многие люди просто не могут ездить без него. GPS также очень полезен в коммерции и науке. Это важно знать, где вы находитесь и в каком направлении вы собираетесь двигаться, не так ли?

Аналогичным образом маркетинговое позиционирование (МП) может помочь любому бизнесмену или эксперту по продажам установить точное положение их позиции на рынке, а также определить ее направление движения. По существу, GPS – это четкая и простая формулировка, которая объясняет, что собой представляет ваша компания (или вы), основные преимущества, которые вы предлагаете, и что отличает вас от остальных компаний.

Она должна быть простой для понимания, так как воплощает ваше основное отличие от других. Эта формулировка станет основой ваших маркетинговых усилий, станет вашей путеводной звездой, обеспечивающей постоянное напоминание о том, чего вы пытаетесь достичь, и какие преимущества вы пытаетесь донести до потребителей.

Мощное маркетинговое позиционирование усилит ваш потенциал и, естественно, поможет привлечь как можно больше людей к вам и вашему бизнесу.

Вас будут с легкостью находить и связываться. Ваш посыл будет четким и понятным. Люди будут знать, почему они хотят сотрудничать с вами и чего они могут от этого сотрудничества ожидать.

Создание эффективного маркетингового  позиционирования – это тяжелый труд, но он поможет вам делать более легкие продажи и упростит задачи маркетинга, т.к. к вам будут притягиваться правильные клиенты, а остальные будут проходить мимо.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по эффективному таргетингу, маркетинговому позиционированию, а также сможете задать нам свои вопросы и узнать почему на самом деле люди покупают!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги

Бизнес – самая прибыльная и распространенная сфера деятельности на сегодняшний день. Многие думают, что открытие бизнеса вмиг сделает их богатыми и успешными. На самом деле создание бизнеса является самой малой трудностью на пути к успеху.

Что делать, если дело открыто, а толку от него нет никакого?

В этом вам поможет компания «Future Sales» (Будущие продажи). Эффективный подход к делу и комплексная система оживляют любой бизнес. Уникальные методы компании помогают раскрыть потенциал частных предпринимателей, менеджеров и руководителей фирм.

Как развить бизнес из простой идеи?

Вас постоянно посещают бизнес-идеи, но вы никак не можете их воплотить в жизнь?

Вы не представляете себе, как зарегистрировать, как развить бизнес и что вообще с ним делать? Знакомая ситуация?

Для начала подумайте, будет ли ваша идея актуальна в будущем или это только занятие на пару месяцев. Когда вы определите, что ваша идея имеет будущее, принимайтесь выяснять методы ее реализации. Определите все имеющиеся у вас ресурсы.

В них входят: денежные средства, имущество (возможно съемное), персонал, время. Если у вас есть все эти ресурсы, то можете смело доставать свою идею из конверта.

Чтобы отличная идея не умерла во время монотонной, рутинной работы, попробуйте предложить друзьям или родственникам заняться этим делом. Помните, вы должны заниматься только своей идеей. Пока будет выполняться работа по реализации вашей идеи, пересматривайте ее периодически. Вам в любой момент может прийти в голову новая мысль. Так вы сможете улучшить и добавить вашей старой идее некую изюминку.

Так знаменитый дом высокой моды Herm?s в начале своего пути изготавливал простые седла. Однако постоянное совершенствование и новые идеи вывели его на мировой рынок бизнеса моды. Простая идея Тьерри Эрмес сделала его успешным.

Строго следуйте плану. А когда ваша идея будет не просто мыслью в голове, а начинающим бизнесом, не останавливайтесь. Не нужно ждать несколько лет, чтобы бизнес пошел в гору. Ведь так можно прождать всю жизнь и не получить желаемого результата. Стартап проекты могут стать самыми успешными. Компания «Future Sales» помогает реализовать самые амбициозные идеи. Для получения помощи нужно только заполнить заявку.

Секреты привлечения инвестиций для развития бизнеса

Ни одна успешная компания не смогла бы существовать, если бы не вложения инвестиций. После составления проекта, начинается поиск инвестора. Нужно помнить, что инвестор – это человек, который не обязан разбираться в тонкостях вашего дела. Ему главное видеть конкретные цифры, знать, что он получит при вложении средств в ваш бизнес. Здесь самым важным шагом является ваш бизнес-план. Он должен быть четким, правдивым и привлекательным.

Очень интересными секретами по вариантам получения инвестиций делится Пол Джонс . Он является успешным предпринимателем, одним из основателей $26-милионного Венчурного фонда инвестирования на ранних этапах развития. По мнению Джонса, получить чек для своего бизнеса нетрудно, если у вас достойная идея и хорошая бизнес-модель. Если вы уже знаете, как развить бизнес, холодные звонки инвесторам – пустая трата времени. Не стоит рассылать свой бизнес-план несметному списку инвесторов. Нужно найти правильного человека, который оценит вашу идею. Изучайте рынок, интересуйтесь инвесторами в других частях света.

Если вы хотите привлечь инвестиции, не стоит  сидеть, сложа руки, месяцами и ждать пока на вас свалится «манна небесная».

Важно постоянно находится в движении.

Инвестор и его команда аналитиков точно заметит работоспособность вашей команды. Таким образом, шанс получить инвестиции будет 100 процентный.

Вы не можете отправлять ваш бизнес плыть по течению после получения инвестиций. Дальше становится только труднее. Чтобы у ваших инвесторов возникло желание вкладывать дополнительные средства в ваш бизнес, компания «Future Sales» предлагает шесть эффективных услуг. Об их успешности говорят владельцы различных компаний. Их отзывы наполнены благодарственными словами.

Три простых способа увеличить продажи

Когда вы разобрались, как развить бизнес и привлечь инвестиции, нужно

подумать об увеличениях продаж.

Первый способ. Скоординируйте работу в отделе продаж. Ваши работники должны четко заниматься реализацией ваших услуг и продукции. Продавцы не должны отвлекаться на личные дела и делать перерывы в работе каждые пять минут. Установите для каждого нормативы. Когда каждый будет выполнять свою работу, продажи начнут расти.

Второй способ. Хороший руководитель знает, что объем продаж зависит от каждого работника его компании. Работники должны постоянно совершенствоваться. Для этого существуют специальные тренинги. Обучение в «Future Sales» гарантирует развитие вашего отдела продаж и каждого его сотрудника. Обучение будет соответствовать специфике вашего бизнеса. Повышение квалификации гарантированно способствует увеличению продаж.

Третий способ. Провести эффективную рекламную кампанию. Причем, реклама не должна носить ограниченный характер. Она должна быть постоянной. А вы знали, что при создании нового сайта давно существующей компании, ее продажи повышаются на 50 процентов? Вот почему для компании «Future Sales» так важно создавать качественные рекламные кампании. За кратчайшие сроки вам предложат несколько вариантов. Разработка рекламных кампаний командой «Future Sales» увеличит уровень ваших продаж. Опытные специалисты компании знают, как развить бизнес.

Как удержать бизнес на плаву?

Однажды, известный американский предприниматель Дональд Трамп сказал, что любые «хорошие времена» – результат вашего тяжелого труда и самоотдачи в прошлом. Избежать краха компании может только сильный и упорный предприниматель. Совершили ошибку? Двигайтесь дальше. Если вы опустите руки, то весь ваш упорный труд скатится по лестнице вниз.

Нужно помнить, что даже неудачная идея может стать толчком к новым, более эффективным проектам.  На каждой стадии развития вашего бизнеса нужно работать одинаково.  Если ваш бизнес приносит вам удовольствие, значит, и времени для расслабления вам не требуется. А команда «Future Sales» поможет вам удержаться на плаву. Вам предложат новые идеи и пути развития. Вы можете быть уверенны в успехе своего бизнеса!

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому, как развить бизнес, привлечь инвестиции, увеличить продаж, а также сможете задать нам свои вопросы!

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги

Ошибочный ответ 3: «Реклама».

Реклама может быть чрезвычайно мощным инструментом, заставляющим людей приходить в ваш магазин, приобретать ваш продукт или услугу или же они становятся заинтересованными в том, что вы предлагаете. Но сама по себе реклама – это всего лишь инструмент, который доставляет ваш посыл, ваше сообщение общественности. Реклама без эффективного мотива не работает. Типичные  рекламные усилия служат только для того, чтобы ваша компания приобрела известность, однако это никак не влияет на желание потребителя купить. Не совершайте такую ошибку, не ждите, что реклама сама по себе поможет изменить ваш бизнес в лучшую сторону.

Воспринимайте рекламу, как способ отсортировать ваш рынок потребителей и определить, кто является перспективными клиентами, а кто нет.

А теперь давайте обсудим настоящие причины, побуждающие людей покупать.

Правильный ответ 1: «Высокий возврат инвестиций».

В наши дни ваши перспективные клиенты сталкиваются с многочисленными возможностями потратить свои деньги. Но вы не должны быть такой возможностью. Сейчас объясним, почему. Вы должны предложить вашим клиентам небывалый возврат их инвестиций.  Это означает, что полученная ценность должна перевешивать их затраты. После заключения сделки с вами, они должны чувствовать себя так, словно заключили свою самую выгодную сделку в жизни. Поверьте, клиенты отплатят вам сполна за предложенный вами высокий возврат инвестиций. Представьте себе дровосека и его помощника. Итак, дровосек очищает ветки, колет дрова и складывает поленья на руках у ассистента. В конце концов, помощник рухнет под тяжестью дров.

А теперь представьте себе, что поленья – это экспертная информация, бонусные подарки, дополнительные услуги и т.п. В конце концов, ваш перспективный клиент рухнет под тяжестью полученной ценности. Вот к чему вы должны стремиться. Превратите свои предложения в нечто настолько ценное, что ваш клиент свалится от тяжести, сдастся и купит то, что вы предлагаете.

Правильный ответ 1: «Эмоциональная выгода».

Некоторые люди совершают покупки исключительно по эмоциональным причинам. А затем они пытаются обосновать свои решения, применяя логику. Как правило, они могут найти логический аргумент в поддержку любого принятого эмоционального решения, каким бы нелепым оно ни было. Вы когда-нибудь разорялись из-за незапланированной покупки, которую не могли себе позволить, но все же купили? Что потом происходило

Вы находили множество доводов в пользу того, что эту покупку стоило совершить. Эти рациональные мысли помогали вам засыпать со спокойной душой. На самом деле вы совершили покупку, следуя эмоциям.

Какие эмоции вызывает ваш продукт или услуга? Вот некоторые популярные ведущие эмоциональные факторы:

• Боль
• Жадность
• Надежда
• Чувство облегчения или успокоения
• Радость
• Чувство безопасности
• Чувство принадлежности, причастности к чему-либо

Люди ищут чувство облегчения от наплыва таких эмоций. Когда люди покупают что-то, кроме самого необходимого (одежда, еда, бытовые мелочи), они покупают под воздействием эмоций, таких как вышеперечисленные. Так что подумайте об этом. Мы все могли бы жить на воде, траве и бананах. Мы могли бы жить в скромной квартирке с минимальными ежемесячными затратами. Если уж на то пошло, мы вообще могли бы жить в землянках. Мы могли бы ездить на старом автомобиле, который нужен только для того, чтобы доставить нас из пункта А в пункт Б, или мы могли бы просто ездить на велосипеде. Мы могли бы носить одежду из мешковины, а вместо обуви использовать остатки старых шин.

Но мы так не живем, и, вероятно, вы тоже так не живете. Почему?

Потому что такие приятные мелочи нашей жизни, как вкусная еда, красивые дома, роскошные автомобили, одежда от известных дизайнеров – все это наше стремление к получению удовольствия, радости, наше стремление получить облегчение от боли, наша жадность, в конце концов. В этом и заключается различие между потребностью и желанием. Люди покупают то, чего они хотят, и это не всегда то, что им нужно.

Вот список 12 вещей, которые большинство из нас хотят получить от жизни:

1) Дом и семья.

2) Социальный статус.

3) Стабильная работа.

4) Здоровье.

5) Деньги.

6) Привлекательная внешность.

7) Личная и семейная жизнь.

8) Безопасность.

9) Жизненные силы, энергия.

10) Материальное богатство.

11) Друзья.

12) Сексуальная привлекательность.

Для выполнения этих желаний, каждая мотивация может быть обусловлена потребностями, указанными в иерархической модели потребностей человека по А. Маслоу. Поскольку пирамида представляет собой иерархию, важно отметить, что чем выше вы поднимаетесь по пирамиде, тем выше уровень вашего желания и ниже уровень потребности. Потребность в воздухе всегда будет одерживать верх над потребностью чувствовать себя наполненным. Но о желании быть наполненным думают чаще, чем о потребности в воздухе.

Иерархия Маслоу оказывает большое влияние на все маркетинговые кампании. Основные потребности и желания, изложенные в ней, являются основой для любого предпочтения в покупке чего-либо. Данная иерархия должна висеть на стене у тех, кто заинтересован в постоянном привлечении клиентов.

Обратите внимание, что все перечисленные ранее эмоциональные факторы есть в этой пирамиде. Найдите те из них, которые больше всего соответствуют вашим перспективным клиентам, и нажмите на соответствующие кнопки.

Если люди эмоционально привязаны к вашему продукту, они будут покупать ваш продукт. Но почему кто-то должен быть эмоционально привязан к продукту или услуге? Эмоциональная привязанность происходит как следствие людских страхов или желаний, а также вашей способности помочь им в решении их проблем. Потребители привязываются к той эмоциональной выгоде, которую ваш продукт или услуга предлагает им: мечта, надежда, видимость отсутствия боли или наличие некоторых достижений, которые они сами мысленно создали.

Именно эти стремления заставляют их покупать. Поэтому вы должны раскрыть эмоциональные потребности ваших клиентов – вещи, которые держат их в тревожном ожидании и приводят в восторг.

И только тогда вы сможете предложить им реализацию эмоциональных факторов при помощи вашего продукта или услуги, чтобы ваши клиенты смогли создать эйфорическую реальность вокруг той эмоциональной выгоды, которую вы им предлагаете. Такая подоплека продажи уменьшает появления раскаяния или недовольства у клиентов. И когда настанет момент, что ваш продукт или услуга будут приносить достаточно большую эмоциональную выгоду, тогда цена не будет иметь значения.

У вас будут прочные отношения с теми клиентами, которым важнее полученные эмоциональные преимущества от покупки, а не цена. Так что эмоция это обратная сторона цены как инструмента продаж.

Не снижайте ваши цены, а просто усиливайте свою эмоциональную привлекательность.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по эффективному таргетингу, а также сможете задать нам свои вопросы и узнать почему на самом деле люди покупают!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги