Почему на самом деле люди покупают? Часть 2

Ошибочный ответ 3: «Реклама».

Реклама может быть чрезвычайно мощным инструментом, заставляющим людей приходить в ваш магазин, приобретать ваш продукт или услугу или же они становятся заинтересованными в том, что вы предлагаете. Но сама по себе реклама – это всего лишь инструмент, который доставляет ваш посыл, ваше сообщение общественности. Реклама без эффективного мотива не работает. Типичные  рекламные усилия служат только для того, чтобы ваша компания приобрела известность, однако это никак не влияет на желание потребителя купить. Не совершайте такую ошибку, не ждите, что реклама сама по себе поможет изменить ваш бизнес в лучшую сторону.

Воспринимайте рекламу, как способ отсортировать ваш рынок потребителей и определить, кто является перспективными клиентами, а кто нет.

А теперь давайте обсудим настоящие причины, побуждающие людей покупать.

Правильный ответ 1: «Высокий возврат инвестиций».

В наши дни ваши перспективные клиенты сталкиваются с многочисленными возможностями потратить свои деньги. Но вы не должны быть такой возможностью. Сейчас объясним, почему. Вы должны предложить вашим клиентам небывалый возврат их инвестиций.  Это означает, что полученная ценность должна перевешивать их затраты. После заключения сделки с вами, они должны чувствовать себя так, словно заключили свою самую выгодную сделку в жизни. Поверьте, клиенты отплатят вам сполна за предложенный вами высокий возврат инвестиций. Представьте себе дровосека и его помощника. Итак, дровосек очищает ветки, колет дрова и складывает поленья на руках у ассистента. В конце концов, помощник рухнет под тяжестью дров.

А теперь представьте себе, что поленья – это экспертная информация, бонусные подарки, дополнительные услуги и т.п. В конце концов, ваш перспективный клиент рухнет под тяжестью полученной ценности. Вот к чему вы должны стремиться. Превратите свои предложения в нечто настолько ценное, что ваш клиент свалится от тяжести, сдастся и купит то, что вы предлагаете.

Правильный ответ 1: «Эмоциональная выгода».

Некоторые люди совершают покупки исключительно по эмоциональным причинам. А затем они пытаются обосновать свои решения, применяя логику. Как правило, они могут найти логический аргумент в поддержку любого принятого эмоционального решения, каким бы нелепым оно ни было. Вы когда-нибудь разорялись из-за незапланированной покупки, которую не могли себе позволить, но все же купили? Что потом происходило

Вы находили множество доводов в пользу того, что эту покупку стоило совершить. Эти рациональные мысли помогали вам засыпать со спокойной душой. На самом деле вы совершили покупку, следуя эмоциям.

Какие эмоции вызывает ваш продукт или услуга? Вот некоторые популярные ведущие эмоциональные факторы:

  • Боль
  • Жадность
  • Надежда
  • Чувство облегчения или успокоения
  • Радость
  • Чувство безопасности
  • Чувство принадлежности, причастности к чему-либо

Люди ищут чувство облегчения от наплыва таких эмоций. Когда люди покупают что-то, кроме самого необходимого (одежда, еда, бытовые мелочи), они покупают под воздействием эмоций, таких как вышеперечисленные. Так что подумайте об этом. Мы все могли бы жить на воде, траве и бананах. Мы могли бы жить в скромной квартирке с минимальными ежемесячными затратами. Если уж на то пошло, мы вообще могли бы жить в землянках. Мы могли бы ездить на старом автомобиле, который нужен только для того, чтобы доставить нас из пункта А в пункт Б, или мы могли бы просто ездить на велосипеде. Мы могли бы носить одежду из мешковины, а вместо обуви использовать остатки старых шин.

Но мы так не живем, и, вероятно, вы тоже так не живете. Почему?

Потому что такие приятные мелочи нашей жизни, как вкусная еда, красивые дома, роскошные автомобили, одежда от известных дизайнеров – все это наше стремление к получению удовольствия, радости, наше стремление получить облегчение от боли, наша жадность, в конце концов. В этом и заключается различие между потребностью и желанием. Люди покупают то, чего они хотят, и это не всегда то, что им нужно.

Вот список 12 вещей, которые большинство из нас хотят получить от жизни:

1) Дом и семья.

2) Социальный статус.

3) Стабильная работа.

4) Здоровье.

5) Деньги.

6) Привлекательная внешность.

7) Личная и семейная жизнь.

8) Безопасность.

9) Жизненные силы, энергия.

10) Материальное богатство.

11) Друзья.

12) Сексуальная привлекательность.

Для выполнения этих желаний, каждая мотивация может быть обусловлена потребностями, указанными в иерархической модели потребностей человека по А. Маслоу. Поскольку пирамида представляет собой иерархию, важно отметить, что чем выше вы поднимаетесь по пирамиде, тем выше уровень вашего желания и ниже уровень потребности. Потребность в воздухе всегда будет одерживать верх над потребностью чувствовать себя наполненным. Но о желании быть наполненным думают чаще, чем о потребности в воздухе.

Иерархия Маслоу оказывает большое влияние на все маркетинговые кампании. Основные потребности и желания, изложенные в ней, являются основой для любого предпочтения в покупке чего-либо. Данная иерархия должна висеть на стене у тех, кто заинтересован в постоянном привлечении клиентов.

Обратите внимание, что все перечисленные ранее эмоциональные факторы есть в этой пирамиде. Найдите те из них, которые больше всего соответствуют вашим перспективным клиентам, и нажмите на соответствующие кнопки.

Если люди эмоционально привязаны к вашему продукту, они будут покупать ваш продукт. Но почему кто-то должен быть эмоционально привязан к продукту или услуге? Эмоциональная привязанность происходит как следствие людских страхов или желаний, а также вашей способности помочь им в решении их проблем. Потребители привязываются к той эмоциональной выгоде, которую ваш продукт или услуга предлагает им: мечта, надежда, видимость отсутствия боли или наличие некоторых достижений, которые они сами мысленно создали.

Именно эти стремления заставляют их покупать. Поэтому вы должны раскрыть эмоциональные потребности ваших клиентов – вещи, которые держат их в тревожном ожидании и приводят в восторг.

И только тогда вы сможете предложить им реализацию эмоциональных факторов при помощи вашего продукта или услуги, чтобы ваши клиенты смогли создать эйфорическую реальность вокруг той эмоциональной выгоды, которую вы им предлагаете. Такая подоплека продажи уменьшает появления раскаяния или недовольства у клиентов. И когда настанет момент, что ваш продукт или услуга будут приносить достаточно большую эмоциональную выгоду, тогда цена не будет иметь значения.

У вас будут прочные отношения с теми клиентами, которым важнее полученные эмоциональные преимущества от покупки, а не цена. Так что эмоция это обратная сторона цены как инструмента продаж.

Не снижайте ваши цены, а просто усиливайте свою эмоциональную привлекательность.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по эффективному таргетингу, а также сможете задать нам свои вопросы и узнать почему на самом деле люди покупают!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги Tagged: , ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *