Партизанский маркетинг

Для чего используется «партизанский маркетинг»?

Фирмы прибегаю к такой форме маркетинга, когда ходят получать максимальную прибыль от продукции при минимальных расходах. Маркетологи в данном случае опираются на свою креативность и на знание психологии человека.

Партизанский маркетинг — рекламный и маркетинговый прием, выступает как вспомогательный элемент, помогающий рекламировать товары и услуги, способствует  привлечению новых потребителей, также увеличению прибыли при ограниченном или небольшом бюджете. Также партизанский маркетинг зачастую называют «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».

Откуда взялось это направление в маркетинге?

Джей Конрад Левинсон ввел термин «Партизанский маркетинг». Он был креативным директор рекламного агентства «Лео Барнетт», им была опубликована книга с таким же названием в 1984 году. Левинсон написал книгу о малом бизнесе и о средствах рекламы, которые не требуют больших финансовых вложений.

Термин «партизанский» Левинсон перенял из военного дела, где он применяется для ведения войны силами малых отрядов, у которых нет  тяжёлого вооружения. С помощью этого термина он проводит сравнение с малым бизнесом, где рекламный бюджет ограниченный, из-за чего компания не имеет возможности тратить большие денежные средства на рекламу своего товара.

Основной идеей подхода Левинсона является использование дешёвых рекламных инструментов (носителей) — такие, как визитные карточки, листовки, вывески, буклеты, открытки и т.п. – вместо дорогостоящих  способов рекламы.

В своих поздних работах Левинсон увеличивает список инструментов партизанского маркетинга и добавляет бесплатные способы  – публикация статей в специальных журналах, презентации на публичных мероприятиях, налаживание отношений с потребителями и т.п.

Важным принципом выступает сотрудничество с другими отраслями в бизнесе.

В официальный список методов рекламы Левинсона  не вошли некоторые методы, но они так же соответствуют ключевому принципу «ПМ», т.е. доступность рекламы для фирм с лимитированными финансовыми возможностями. Среди таких методов — «вирусный маркетинг», «эпатажный маркетинг» и др.

Особенности:

1. Отказ от установившейся (обычно) рекламы в СМИ. Этим партизанский маркетинг отличается от простого маркетинга.

2.  Его приемы дают незамедлительный результат, либо через небольшой период времени.

3. Его методы практически не видны для соперников, а это значит, что у них не получится их повторить.

4. Уклонение от рекламной «гонки вооружения», т.е. вместо расширения рекламы, они  пытаются привлечь клиента за счёт улучшения рекламной деятельности, нестандартных решений и более конкретного обращения к возможному потребителю.

5. Компании, которые занимаются «Партизанским маркетингом» предпочитают партнерство конкуренции.

Методы партизанского маркетинга:

— Первый метод это подрывные акции, которые проводятся фирмами на территории конкурентов. Суть таких акций перехват клиентов. Но они нацелены не на конкретную аудиторию людей, а на любого клиента конкурентов.

— Другой метод — это флэшмоб. Это представления для людей. Так свою продукцию прорекламировала компания Axe. Они поставили большой флакон с дезодорантом на площади и в оговоренное время начали разбрызгивать дезодорант, а девушки, которые принимали в это участие, по сценарию начали раздевать. Представление имело успех, так же как и продукция.

Еще один способ поддельный спрос, т.е. компании завозя свою продукции в магазин, нанимают специальный людей, которые ходят и спрашивают  определенную продукцию, тем самым обращая внимание клиентов на товар. Или так же они используют различные форумы, где специальные люди задают специальные вопросы, создавая интерес к продукции у потенциальных покупателей.

Так же «партизаны» используют такой метод, как распространение небольших сувениров. Например, ручки, календари, блокноты, зажигалки и т.п. мелкие вещи, на которых написаны адрес и телефон компании. И самое главное, это должны быть такие вещи, которыми люди пользуются каждый день.

Существуют и вербальные методы.

Сегодня, мы не можем недооценивать силу слова. Люди, которые обладают знаниями о человеческой психологии, могут многого добиться словами. Мы можем поменять мнение человека или его решение с отрицательного на положительное и наоборот. При использование вербальных методов, обычное слово, употребленное в правильной форме, становится отличным оружием в руках «партизан». Главное им правильно воспользоваться.

Выделяются четыре вербальные структуры:

1. Предварительное предположение.

2. Сокрытие.

3. Неоднозначность.

4. Скрытые команды.

Предварительное предложение:

Коммуникационный навык — является основным навыком для всех «партизана», а грамотное обращение с предварительными предположениями, считается самым убедительным из всех коммуникационных способностей. Используя метод предположения, мы стараемся предложить потенциальному или существующему клиенту огромный выбор, хотя предложение представлено таким образом, что любой выбор предполагает необходимую нам реакцию. Предварительное предположение — самое удобное средство убеждения, так как оно просто в применение, достаточно эффективно и не заставляет долго ждать результат.

Существует несколько форм:

Первая форма — «придаточные предложения времени». В предложениях применяются такие слова и словосочетания, как «когда», «пока», «по мере того как», «во время», «перед тем как»  и др.

Пример: «Перед тем как вы сделаете заказ, я бы хотел обсудить вопрос доставки». Предполагается, что доставка будет, а вы сделаете заказ.

Вторая форма — применение союза «или». С его помощью создается предложение, в котором говорится, что будет как минимум одна или несколько альтернатив. Эта форма используется чаще всего.

Пример: «Когда вам будет удобнее получить доставку: после закрытия фабрики или до?» Это предполагает, что вы примете доставку и что фабрику закроют, вопрос в том, в какой очередности все будет происходить.

Третья форма — порядковые числительные. Более хороший способ использования такой структуры — предположение не менее пары действий или событий и  при этом указать порядок их осуществления с помощью данной формы.

Пример: «Возможно, вы уже решили, какой из двух товаров лучше доставить первым». Здесь предполагается, что будут доставлены оба товара, но вопрос в том, какой из них будет первым.

Четвертая форма — предписание осознания. В этой форме используют слова, как «понимать», «замечать » и «знать».  Обычно их ставят в начале предложения, и все, что следует за ними, является предварительным предположением.

Пример: «Вы заметили, что мы почти заключили сделку?» Имеется ввиду, что сделка почти заключена. Вопрос в том, осознает ли это слушатель.

Пятая форма — глаголы и наречия, относящиеся ко времени. Это такие слова, как «продолжать», «все еще», «уже», «начинать»,  «заканчивать » и др.

Пример: «Так вы все еще заинтересованы в пробной покупке наших новых разработок?» Здесь предполагается, что такой интерес был проявлен в прошлом.

«Уверен, вы заметили, какой большой шаг вперед мы уже сделали». Предполагается, что на данный момент был сделан огромный шаг вперед.

Шестой формой — наречия и прилагательные.

Пример: «Как быстро вы созовете совещание?» совещание можно созвать, вопрос, на сколько быстро.

Седьмая форма — прилагательные и наречия-комментарии.  Все, что стоит после них и есть предположением.

Пример: «К счастью, проблемы, которые мы имели в прошлом, теперь уже решены». Все, что стоит после слов «к счастью», является предположением.

 

Сокрытие:

Сокрытие — смысловая группа отсутствует в предложение. При применение  «ПМ», необходимо тщательно следить за сокрытием: при неграмотном применение этот метод может разрушить всю кампанию или сообщение, сделав неверный вывод, который приведет к ошибке в общение.

Пример: «Мой шеф был зол». Ваш шеф был на что-то зол, но из предложения не ясно, на что именно.

«У меня проблема». Существует проблема с чем-то или с кем-то, но  причина не указывается в данном выражение.

«Вы будете довольны!» Вы будете чем-то довольны, но чем именно, не говорится.

«Реклама была размещена». В предложение есть сокрытие, так как нам не известно, кем была размещена реклама.  Это — неполная представление глубинной структуры.

При написание маркетинговых сообщений и текста рекламы необходимо учитывать сокрытие, так как оно является важной частью маркетинга сегодня.

                                                                              

Неоднозначность:

Важный инструмент, который используют для того чтобы человек растерялся  и дезориентировался. Неопределенность требует от слушателя, чтобы тот активно старался найти главную мысль сообщения. Залогом успеха любого маркетинга  является взаимодействие, при неопределенности взаимодействие является необходимым, в противном случае слушатель ничего не сможет понять.

Такая структура может оказаться достаточно убедительной, если ее использовать вместе с предложениями и скрытыми командами. Если вы хотите чтобы ваша речь звучала убедительно, сперва необходимо привлечь  внимание покупателя, найти с ним контакт, убедить его в необходимости покупки товара или услуги.

 

Скрытые команды:

Это вербальная структура, где команда не отдается напрямую, ее скрывают в более крупных предложениях. В итоге команду понимают и принимают на бессознательном уровне, оставаясь для клиента незамеченной.

Скрытые команды бесполезны, если у вас не получилось привлечь внимание клиента, и вы не смогли найти контакт с ним.

Создание взаимопонимания — это процесс взаимодействия сторон.

Перед тем, как создать скрытую команду, необходимо:

1. Привлечь внимание.

2. Показать понимание при помощи вопроса.

3. Предоставить неоспоримые истины.

4. Получить согласия.

Для маскировки команды в предложениях часто в обращение к клиенту  употребляют имена собеседника или местоимения «вы», после этого следует сама команда. Также очень часто чтобы сделать команду еще менее заметной, «партизаны» часто делят ее на две части.

Вербальные структуры, как и скрытые команды, объединяют в группы. Маркетологи рекомендуют больше использовать вербальные структуры для того, чтобы быстрее и легче внушить информацию клиенту.

 

Статистика

Сегодня многие компании прибегают к помощи «Партизанского маркетинга» для рекламы своей продукции и услуг, а так для увеличения прибыли.

Несмотря на то, что «Партизанский маркетинг» поначалу был адресован малому и среднему бизнесу из-за ограниченности бюджетных средств. Но его так же применяют и крупные компании в связи с большой конкуренцией.

Например: IBM, Microsoft, Volvo, Mercedes, Adobe, American Express, Procter & Gamble, Nissan, Сбербанк России, Harley-Davidson, Ford Motor Company, Евросеть, Hewlett-Packard (HP),  AOL, Microsoft, Bulgarian Government, Baltic Development Forum,  Apple и др.

По статистике на сегодня 60% компаний, которые прибегают к методам партизанского маркетинга являются мелкие и средние организации, а остальные 40% относятся к крупным.

Существует известная консалтинговая компания, популяризирующая методы партизанского маркетинга Guerrilla Marketing International. На примере работы компании GMI с IBM можно увидеть эффективность партизанского маркетинга. Из опубликованных данных нам известно, что когда компания IBM обратилась за помощью к GMI в 2002 году, их объем продаж составлял 200 тысяч фунтов в год, спустя два года, время реализации плана, объем продаж составил 7 млн. фунтов, т.е. прибыль компании выросла на 300%.

После столь удачно примера нельзя сказать, что методы «ПМ» неэффективны.

По мнению президента компании Guerrilla Marketing International Пола Хэнли Россия на сегодня является наиболее восприимчивой к партизанскому маркетингу.

 

Выводы:

Очень часто фирмы стараются не распространяться о том, что они прибегают к такому виду продвижения своих товаров и услуга как «Партизанский маркетинг». Они считают, что рассказав об этом, предприниматели могут испортить репутацию своего предприятия. Например, в России сложно сейчас найти компанию, которая бы не использует эту тактику.

На сегодняшний дней традиционна реклама везде, куда не посмотришь. Так же она становится все дороже и уже не так эффективна, потому что многие люди просто перестают ее воспринимать. Что касается партизанского маркетинга, то пользуясь таким способом продвижения товара и услуг, вы вкладывается не в саму рекламу, а во время, энергию и креативность, ведь основой такого маркетинга является сама идея донесения продукции до покупателя. Чем интересней будут эти идеи, тем больше шансов у производителя заполучить новых клиентов.

Автор: Дроздова А.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по эффективному маркетингу (партизанский маркетинг, вирусный маркетинг, эпатажный маркетинг) а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

 

 

 

Заказать услуги Tagged: , ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *