Позиционироватние товара и фирмы на рынке

Вы хотите узнать как правильно выстроить позиционирование товара или компании на рынке? Закажите услуги компании Future Sales и получить бесплатную консультацию!

 

Позиционирование товара – это искусство поиска такой позиции на рынке для товара, которая будет выгодно отличать его от конкурирующих. Позиционирование товара или бренда происходит непосредственно в сознании потребителей. Именно в сознании необходимо сформировать нужный, привлекательный для потребителей образ товара.

Стратегия продаж

Для эффективного позиционирования необходимо четко видеть целевую аудиторию и знать ее потребности и предпочтения. Также необходимо учитывать то, что одна и та же позиция на рынке может по-разному восприниматься разными потребительскими группами, следовательно, понимание целевого сегмента крайне важно в процессе позиционирования.

Позиционирование основано на получении выгоды, то есть нужно донести до потребителя все «прелести товара», учитывая опять же предпочтения целевой аудитории. Не следует делать акцент на низкую цену, если целевой сегмент потребителей больше заинтересован в качестве продукции или бренде.

Формирование образа товара в сознании людей достаточно долгих процесс, который осуществляется не только посредствам рекламы, поэтому позиционирование скорее относится к долгосрочной стратегии маркетинга, нежели к тактике.

Руководители рекламных компаний Эл Райс и Джек Траут видели в позиционировании творческий подход к существующему товару. Они были первыми, кто популяризировал это понятие.

Согласно Райсу и Трауту, процесс позиционирования состоит из трех фаз:

Определение текущей позиции

Выбор желаемой позиции

Разработка стратегии перехода от текущей позиции к желаемой

Товары позиционируются двумя способами – рациональным и эмоциональным. В основе рационального подхода лежат логические суждения о товаре, в основном рассматривается выгода от использования товара, его практическое применение. А эмоциональный подход заключается в акценте на положительных эмоциях, которые товар способен доставить потребителю, на эстетических особенностях товара. Успешной стратегией позиционирования считается сочетание в себе сразу двух вышеупомянутых способов.

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

 

Позиционируя товар, необходимо создать мотив для его покупки, выделить выгоду, которая сулит потребителю. Эта выгода называется атрибутом позиционирования. Наиболее распространенные примеры атрибутов в позиционировании:

  • Низкая цена
  • Высокое качество
  • Имидж

Позиционирование может основываться на следующих факторах:

  • Стереотипы потребителей. Например, потребители уверенны, что колбаса должна состоять из мяса, так родился колбасный бренд «Мясоедов»
  • Эпоха. Зачастую позиционирование товара отражает в названии целую эпоху. Например, квас «Благодей» позиционируется как традиционный русский напиток. А название полуфабрикатов «Флай де ланч» отражает сущность современной молодежи, ведущей активный образ жизни, которая привыкла питаться «на бегу».
  • Страна производства. Например бренд «Dr. Klaus» отражает немецкое происхождение товара, а «Dizzaro» — итальянское.
  • Целевая аудитория. Ранее уже упоминалось о важности понимания потребностей и приоритетов целевого сегмента рынка при позиционировании товара на рынке. Таким образом, удачным примером является такой простой и душевный бренд молочной продукции как «Благода». Он нацелен на людей старше 45 лет со средним достатком, которые предпочитают хорошее качество по доступной цене. Бренд «X-Cube» для MP 3 плееров наоборот направлен на продвинутую молодежь.

Развитие бизнеса

Существует 3 основных уровня позиционирования нового бренда на рынке:

  • Базовый уровень заключается в создании основных атрибутов позиционирования, которые покажут выгоду, которую получат покупатели от товара. Например, название «Компаньон» несет дружелюбную и теплую энергию, создает ощущение надежности. Бренд «Dr. Klaus» позиционируется как заботящийся о здоровье, поэтому его логотипом является кранный крест.
  • Стратегический уровень основывается на создании фирменных носителей бренда. Данный уровень включает в себя интерактивный носитель, то есть веб-сайт, различные коммуникационные материалы, такие как буклеты, каталоги.
  • Тактический уровень включает в себя специальные предложения, акции, сезонные и праздничные скидки и тому подобное.

 

Для наиболее полного понимания темы рассмотрим ошибочные подходы к позиционированию:

1) Поверхностное позиционирование – ситуация, заключающаяся в том, что потребители имеют смутное представление о марке, в результате чего за товаром не закрепляется какая-либо определенная позиция товара в сознании потребителей.

2) Неоднозначное позиционирование – ошибочное позиционирование, которое ведет к созданию запутанных представлений у потребителей о товаре. Такое позиционирование приводит потребителей в чувство замешательства, это ведет к низким объемам продаж.

3) Однобокое позиционирование заключается в слишком узком представлении о товаре. Недостаток сведений о цене товара, его характеристиках и преимуществах может привести к сужению целевого сегмента.

Вывод: Таким образом, важным условием успешного развития нового товара на рынке, высокого спроса на этот товар является правильное позиционирование бренда.

Для эффективного позиционирования необходимо: знать целевой сегмент потребителей и их потребности и приоритеты, а затем на основе предпочтений потенциальных покупателей сформировать нужный, наиболее привлекательный, чем у конкурентов образ товара в сознании потребителей.

Автор:  Скибо И.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

— Лояльность потребителя — залог успеха!

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать услуги разработки стратегии позиционирования

Лояльность потребителя - залог успеха!

Большинство организаций прекрасно осознают,что надо предпринять для предоставления качественных услуг потребителю. Лояльность является главной идеей для выстраивания длительных отношений с потребителем.

Каждый сотрудник предприятия (организации) должен понимать,что необходимой задачей является завоевание лояльности потребителей. Лояльность потребителя (клиента) имеет 5 основных направлений:

  1. Потребителей  на 100% устраивает качество предоставленных услуг.
  2. Важно установить крепкие отношения компании с потребителем.
  3. Создать такую атмосферу,чтобы потребитель пользовался вашими услугами снова и снова.
  4. А также стали рекомендовать ваши услуги другим потенциальным потребителям (своим друзьям,родственникам,коллегам…)
  5. Клиенты пользующиеся вашими услугами не хотят покупать эти же услуги у конкурентов.

Что может отпугнуть потребителей?

Маркетологи, в процессе исследования рынка услуг, пришли к выводу, что 60-70% потребителей были недовольны не качеством предоставленных услуг или ценой таковых, а конкретно равнодушным и неуважительным отношением к своей персоне. Вот что окончательно и бесповоротно отобьет у потребителя желание пользоваться услугами вашей компании:

  1. Ценностные неприятия Предоставленная реклама не оправдывает ожиданий вашего потребителя,к примеру,разрекламированные услуги зарубежной няни не оправдали доверия вашего клиента.
  2. Системное неприятие может включать в себя слабую подготовку персонала,неудобное расположение компании, отсутствие парковки,телефона и т. д.,отсутствие компьютерной обработки заказов,отсутствие гарантии на услуги.
  3. Неприятие персонала Персонал не обладает должными навыками корректного общения (неспособность поприветствовать потребителя и улыбнуться ему,предоставление ложной информации или некомпетентность). Персонал отвлекается на внешние факторы или других людей при разговоре с потребителем,навязывание услуг,небрежный вид служащего и рабочего места.

Заказать наши услуги

Негативные отзывы.

Это как раз то,что нужно для развития услуг компании. Если бы потребители не рассказывали о своих проблемах,то компания бы никогда не узнала как им угодить. Лучшие способы для получения отзывов:

  1. Дать потребителям знать,что вам действительно важна их точка зрения.
  2. Дать им возможность выразить свое мнение.

Улучшение координации.

Успешные компании предпочитают осведомляться (чаще всего по телефону) о своих потребителях,довольны ли они предоставленными услугами. Простая форма поможет вам и дальше сопровождать потребителей и избежать разочарований.

Форма сопровождения клиента

Дата

Соглашение (ФИО,телефон,что ему обещали)

Срок предоставления услуги

Время выполнения

Момент приветствия.

Исследования показали что 80% успеха потребительских услуг зависит от вашего отношения и приветствия клиента с самых первых секунд.  Очень важно поздороваться с клиентом в течение первых 10 секунд его появления около вашего рабочего места. Психика человека устроена так, что если вы не обратили внимание на клиента в первые 30-40 секунд, то он начинает испытывать дискомфорт и думает, что ждет уже 4-5 минут. Еще одним основополагающим принципом успешного маркетинга услуг является ваша лучезарная улыбка, причем не только губами, но и глазами, покажите как вы рады видеть своего потребителя и продемонстрируйте готовность немедленно оказать ему любую услугу и внимание.  Даже если вы заняты кем  то другим или разговариваете по телефону, отвлекитесь для приветствия и покажите клиенту, что вы его заметили.

Применяйте разговорные навыки.

Наилучшей стратегией для расположения клиента может быть разговор на постороннюю тему. К примеру:

—     Комплимент («У вас такие милые дети»)

—     Тема погоды («Не правда ли, сегодня солнце светит по-особенному?»)

—     Незамысловатая беседа (о работе,спорте)

Использование тайных покупателей.

Чтобы сделать вашу компанию успешной и востребованной, нужно всегда идти «в ногу со временем». Обращайте внимание на меняющийся спрос ваших потребителей, постоянно вводите в продажу интересные новинки и бонусы. Не стоит, также, забывать о своих конкурентах. Для исследования их работы используйте разведывательную группу «тайных» покупателей. Время от времени не помешает посылать своих сотрудников проверить как идут дела у конкурентов. А также, вы можете провести «разведоперацию» внутри собственной компании, нагрянув в филиалы вашей фирмы под видом клиентов. У других компаний могут быть интересные новшества,которые могут пригодиться и вам. Модернизируйте их под свои нужды.

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

Следите за своим внешним видом.

С первого момента мы начинаем оценивать человека по внешнему виду. Ключевое слово в одежде и внешнем виде — это уместность. Помните,что самое главное в нашем облике — это его соответствие месту, времени и роду занятий. Продавец в магазине товаров для сёрфинга будет выглядеть глупо в строгом костюме — «тройке», а владелец похоронного бюро покажется по меньшей мере нелепым,если наденет гавайскую рубашку.

Понимая современные темпы роста спроса на различного вида услуги,следует также учесть потребности клиентов на данный период времени и динамику спроса, чтобы подстроиться под изменение предпочтений покупателей. Следовательно,очень важно понять чего же все таки хочет ваш круг потребителей.

Еще одним принципом является умение быстро подстроиться под меняющуюся рыночную среду (поменять оборудование на более современное,ввести что то новое в спектр услуг и т. д.) В достижении этой цели может помочь отслеживание отзывов потребителей и их оценка. (об этом уже писалось выше)

Реклама — должна осуществляться с помощью всех доступных вам средств,привлекать внимание потребителя к вашей компании,формировать образ вашей фирмы и порождать желание сотрудничать.

Вывод

Если каждый сотрудник организации будет владеть хотя бы минимальным объемом информации о принципах маркетинга услуг, то вскоре вся компания на практике убедится в их эффективности. Вы сможете добиться лояльности покупателей,избежать больших потерь в связи с их отказом пользоваться вашими услугами, всегда знать мнение потребителей, поддерживать с ними контакт и быть в курсе изменений рынка.  Поверьте: это незамедлительно найдет отражение в оказании услуг и прибыли за отчетный период.

Автор:  Артамонова Р.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать лояльность клиентов

Создать PR кампанию! Работа на результат!

Хотите узнать как создать эффективную PR кампанию? Читайте статью и заказывайте наши услуги!

«Вы нуждаетесь в некоем товаре, но стоит вам завладеть им, как вы уже хотите чего-то нового. Гедонизм – это не гуманизм, это cash-flow. Знаете, каков его девиз? «Я трачу, следовательно, я существую». Но для того, чтобы зародить в человеке жажду приобретательства, нужно возбудить в его душе зависть, горечь, алчность – таково мое оружие.»

— Фредерик Бегбедер

«99 Франков»

Сегодня мы разберем в статье PR кампании (многие по ошибке называют их «PR компании»). Современный бизнес невозможно представить без pr деятельности. Именно эти компании создают определенный образ компании, с которым мы далее ассоциируем ту или иную компанию/организацию. Навязывая нам определенные желания и стремления, пиарщики зарабатывают деньги. Так что же именно представляет собой pr компания? Сухая и скучная теория не даст нам полного представления о деятельности pr компаний, поэтому в данной статье, будут продемонстрированы реальные примеры работы пиар компаний.

Заказать пиар кампанию

 

Сначала теория.

С научной точки зрения PR является управленческой дисциплиной. Можно отметить, что у PR есть и другие названия, такие как : репутационный менеджмент, паблисити, имиджмейкинг. В России наиболее употребляем термин «пиар», который понимается как работа с информацией, целью которой является сформировать общественное мнение о продукте/ услуге . Предметом PR являются действия, которые связаны с выбором, усвоением и восприятием информации, которая воздействует на сознание потребителя. Исходя из целенаправленности PR на людей, основу pr образуют восприятия, психологические законы мышления и убеждения.

Pr (public relations)  компания – предприятие, которое занимается созданием и внедрением определенного образа в ряд ценностей людей. Название происходит от английского языка Public relations. Работа этих компаний направлена на создание желанного имиджа продукта/ услуги в глазах какой-либо социальной группы.  Pr в основном подается через различные каналы СМИ. Мы его порой не замечаем, но он ненавязчиво влияет нас. Данная информация подчеркивает позитивные стороны и моменты продута/ услуги и пытается скрыть негативные его стороны. Далее, последуют реальные примеры из практики pr-компаний.

  • Первый пример. Компания General Mills. История успеха сухих завтраков Cheerios. Итак, всем известные, сухие завтраки Cheerios, вкусные и питательные. Как же удалось компании General Mills позиционировать свой продукт в качестве авторитетного, стоящего на стороне любительского спорта и сделать его столь популярным, особенно среди детей? Типичный и распространенный завтрак. Изначально компания General Mills славилась своей продукцией, которая была ориентирована на спортсменов, например, Wheaties, который преподносился как основной компонент завтрака, на коробках обычно были изображены известные спортсмены, однако особого успеха не наблюдалось, так как основная целевая аудитория, спортсмены-любители,  была затронута  несильно. Team Cheerios был именно тем продуктом, который должен был изменить ситуацию в корне, позиционируя эти хлопья как питательный и здоровый завтрак для спортсменов родителей от 7 до 16 лет, для их родителей и для всех остальных, производители хотели добиться увеличения продаж своей продукции. Планировалось способствовать освещению продукта в новостях с помощью проведения зрелищных выступлений с участием знаменитых любительских команд и спортсменов. Также в планы входил поиск новых спортивных команд, которые бы в дальнейшем изображались на упаковках сухого завтрака. Выпуск сухого завтрака Team Cheerios ,был вторым крупномасштабным проектом компании. Успех заключался в «командном духе», который так умело уловила компания и смогла развить эту идею. Успешным продукт делали различные мероприятия, которые проводила General Mills, обычно эти мероприятия были очень яркими событиями, которые оставались в памяти потребителей. Например, первые 4 мероприятия, которые проводились в Майами, Портленде, Далласе и Филадельфии, сопровождались интересным зрелищем: в огромные чаши посреди стадионов с вертолета сбрасывались коробки Cheerios с изображениями знаменитых любительских команд. Бренд Cheerios был главным спонсором игр юниоров, что также имело положительные последствия, которые прямым образом отражались на продажах. Успех компании остается очевидным. До сих пор Cheerios остается одним из излюбленных завтраков среди детей в США. В штатах этот завтрак можно встретить на каждом шагу, до сих пор очень много рекламы этого продукта. На пример, даже в парках развлечений на аттракционе Speedway есть машинка с логотипами Cheerios, что еще раз говорит об успешном продвижении продукта и его известности.   Почему же  Cheerios?

    1)    Хорошее качество продукции

    2)    Полезная продукция

    3)    Хорошая рекламная компания

    4)    Корпоративная ответственность

  • Второй пример. Джинсы Lew’s :Покорение интернет пространства. Совместно с pr компанией  Ketchum. Компания Levi Strauss &Co совместно с Ketchum запустили довольно интересный проект в интернете. В начале 2000 х годов никто не ставил особо больших ставок на интернет — продажи, особого доверия к интернет – покупкам люди особо не доверяли, медиа — освещение и СМИ в интернете только зарождались. Поэтому, можно сказать, что Levi Strauss & Co были одни из первопроходцев в этом деле. Так обратно к проекту, Levi.com Semester Online , этот проект предполагал поиск идеальных кандидатов — студентов, которые должны были бы абсолютно все покупки делать в интернете, начиная от элементарных покупок, типа продуктов, и заканчивая покупкой более значимых вещей, типа техники, при этом они обязаны были делать покупки на levis.com. Таким образом рекламная компания не была агрессивной, она незаметно влияла на подсознание покупателей. Целевой аудиторией являлась молодежь. Целью проекта было позиционировать джинсы, как популярную молодежную одежду, поднять продажи и изменить «скучный» имидж посредством освещения в СМИ. Таким образом, были отобраны 3 финалиста: Аллан, Томико и Скот. Они вели что-то типа видео-блога на открытых страницах Levi.com. Каждый день они обсуждали свои новые покупки, разговаривали о модных тенденциях и продвигали продукцию Lew’s. В результате проведения такого проекта посещаемость сайта выросла с  3000 человек до 130 тысяч человек. Более 20 тысяч пользователей заходили на сайт ежедневно, чтобы смотреть онлайн — трансляцию. Возросли продажи, популярность продукции возросла в несколько раз. Также был изменен имидж компании, посредством большого освещения продукции в СМИ, в интернете было много положительных отзывов, например в CNN, USA Today, New York’s Time и т.д.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

По проведенной работе, можно сделать следующие выводы:

1)    Результаты исследования показывают, что PR компании имеют прямое воздействие на деятельность компаний, это говорит о том, что можно проследить определенную зависимость увеличения продаж от внедрения pr деятельности в организацию, на основе вышесказанного можно с уверенностью сказать, что PR деятельность необходима компаниям для их стабильного роста и развития.

2)    Результаты исследования также показывают, что продвижение продукта, создание позитивного образа и воздействие на потребителя играет значимую роль. В рассмотренных  в докладе компаниях продемонстрированы эффективные инструменты пиара, сила СМИ и методы воздействия на людей, широко применимые на практике. На основе вышесказанного можно сказать, что позитивный образ/имидж товара сильно влияет на его продажи и продвижение.

Автор:  Хван А.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать ПИАР

Пиар в маркетинге. Что же такое "пиар"?

Понятие и сущность пиара в маркетинге

Для рассмотрения пиара в сфере маркетинга сначала нужно разобрать две его части: маркетинг и пиар.

Для начала дадим определение понятию «пиар». Стоит отметить,что данное понятие имеет более 400 различных определений. Если говорить о наиболее общем определение, то пиар —  это образование публичного мнения с целью наилучшего функционирования компании и увеличения ее репутации, осуществляющаяся различными способами, особенно благодаря средствам массовой информации.

Известный учёный Ф. Котлер считал, что маркетинг – это социально-управленческий процесс,  благодаря которому отдельные индивидуумы и группы лиц способны утолять свои потребности и нужды с помощью создания товаров и услуг.

Понятие и сущность пиара в маркетинге

Ф. Котлер — Понятие и сущность пиара в маркетинге

Говоря о сущности пиара, следует упомянуть автора книги «The Marketer’s Guide to Public Relations» Т. Харриса, который  понимает под маркетинговым пиаром — выполнение, формирование порядка действий и оценка схем, при помощи которых  увеличиваются продажи и удовлетворяются потребности клиентов и вырабатывается успешный имидж предприятия; отождествление ее продукции с потребностями, увлечениями и волеизлеяниями клиентов.

Следовательно, маркетинговый пиар представляет собой  не только один из способов развития и внедрения продукции на рынок сбыта, но и формирует общее публичное мнение.

Заказать пиар кампанию

Для этого используются следующие способы:

1)   Формирование взаимоотношений со СМИ для рассылки информации и данных о товарах с целью привлечения к ним интереса.

2)   Процесс развития отношений с населением и потенциальными покупателями с помощью проведения публичных мероприятий.

3)   Налаживание контактов с инвесторами (спонсорами и акционерами).

В литературных источниках основными вопросами являются: «Где прекращает действовать маркетинг и начинает функционировать пиар?», и с точностью наоборот: «Где прекращается пиар и начинает функционировать маркетинг?». Учёные Ф. Котлер и У. Миндак в статье «Маркетинг и пиар» отметили, что как маркетинг, так и пиар являются основными формальными назначениями фирмы. Но маркетинг и пиар имеют как разные, так и общие (пересекающиеся) функции.

Если говорить об общих функциях,то можно сказать, что маркетинг функционирует, чтобы ощущать, предназначаться и удовлетворять нужды потребителя с выгодой для компании. Пиар существует, чтобы разрекламировать товар, сделать его наиболее популярным, желанным, без удовлетворения потребностей клиента.

Существуют общие функции маркетинга и пиара — в создании популярного товара, то есть в формировании так называемого бренда.

Обозначим точки пересечения пиара и маркетинга:

— Осуществление исследований посредством постановки задач.

— Выбор направлений исследования.

— Создание способов продвижения – уделяя внимание как и упаковки, так и рекламе продукции.

— Раскрытие факторов, побуждающих заказчика к действию.

— Отбор пиар-стратегии, подходящей для определённых мотивов.

— Сортировка соответствующих средств рассылки для сведений.

Пиар увеличивает границы сферы маркетинга, пересекается с рекламой и менеджментом. Пиар превращается в  часть  данных управленческих занятий, а они представляют ему сферу  деятельности. Пиар надёжен, необходим, служит средством, инструментом продвижения и не является создателем ценностей, а только использует их, применяя существующий в социуме символический багаж.

Маркетинг не стоит на месте, а развивается. И на данном этапе ему необходимо сфокусироваться на потребителях, их потребностях, нуждах. В этом как никак лучше поможет пиар, обладающий всеми необходимыми средствами и инструментами для полномерного захвата необходимой доли рынка.

 Считается, что пиар имеет 3 главные функции:

  • Исследование общественного мнения и сознания, а также общественного поведения для удовлетворения потребностей общества;
  • Воздействие на социум;
  • Формирование взаимовыгодных отношений между группами общественности внутри организации.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

Существуют различные виды пиара. Приведём некоторые из них:

  • Чёрный пиар —  использует в своей деятельности «чёрные технологии», то есть с помощью обмана ликвидирует конкурентов.
  • Социальный пиар – улучшение благоприятных отношений в социуме, а так же построение позитивных поведенческих моделей. Чаще всего это благотворительные акции, мероприятия.
  • Пиар «повседневный» и пиар «проектный» — в первом случае это пиар, функционирующий в реальной жизни без временных ограничений, во втором случае у пиар-проекта есть определённые сроки исполнения и пиар направлен на продвижение определённого типа продукции.
  • Пиар «позитивный» и пиар «негативный» —  «позитивный» пиар способствует созидательной деятельности, а «негативный» носит разрушительный характер. Многие специалисты вовсе отрицаю негативный пиар.

Более того, пиар функционирует по определённым принципам:

— открытость информации;

— полноценные взаимоотношения между людьми, организациями, предприятиями, а так же закономерных массовых явлениях;

— нацеленность на интересы человека, его деятельность;

— честность и правдивость со стороны СМИ;

— коммуникации должны быть основаны на научных методах изучения общества и общественных отношений и др.

Почти любая маркетинговая деятельность функционирует с помощью средств коммуникаций. Следующие направления содержат комплекс маркетинговых коммуникаций в соверменной структуре маркетинга: реклама в СМИ, сейлз промоушн, паблик рилейшнз и директ-маркетинг.

Подробнее рассмотрим каждый из направлений.

  • Реклама в СМИ – это один из видов деятельности, направленный на производство информационной продукции, реализуя сбытовые и иный цели компании, публичных организаций или отдельных индивидуумов или групп лиц. Это чаще всего финансируемый вид деятельности, осуществляющий направленное воздействие на общественное или индивидуальное сознание. Обычно осуществляется рекламными агенствами.
  • Сейлз промоушн – деятельность, направленная на реализацию определённый творческих идей, с целью увеличения объёмов продажи товаров и услуг. Реализовывается в основном с помощью упаковки товара, различных мероприятий таких как: скидки, акции, купоны и т.д.. Главной краткосрочной целью является увеличение ценности продукции (added value), а долгосрочная цель – увеличение ценности у группы товаров (brand).
  • Директ-маркетинг – деятельность, направленная на поддержание постоянных связей с определёнными потребителями или фирмами, которые имеют очевидное намерение приобретать продукцию организации. Данный вид деятельности осуществляется с помощью создания базы данных, а также рассылки почтовых и электронных писем, факсовых сообщений (direct mail), либо через узкоспециализированные средства продвижения рекламы.
  • Паблик рилейшнз – деятельность, целью которой является достижение
    Паблик рилейшнз

    Паблик рилейшнз

    общественного признания и доверия. Осуществляется в основном с помощью печатных средств массовой информации для достижения популярности и известности групп товаров или компании, реализующие их. Данный вид деятельности применяет следующие личные формы коммуникации: выступление генеральных директоров на различных конференциях, мероприятиях, а также их участие в общественно значимых событиях.

Очевидно, что данные направления маркетинговой деятельности взаимосвязаны и взаимодополняют друг друга, и осуществлять дробление данных направлений является ошибкой  многих предприятий. Именно комплексный подход способствует эффективному достижению поставленных целей компании.

Приведём эффективность пиар-инструментов:

эффективность пиар-инструментов

эффективность пиар-инструментов

Можно сделать вывод, что пиар наиболее эффективен, когда его применяют на различных выставках, форумах, в Интернете, а также в специализированной прессе.

Примеры применения маркетингового пиара.

Компания Ford, производящая всем известные американские автомобили, с помощью пиара добилась успеха ещё до выпуска продукции на рынок. Речь идёт об автомобилях Ford Taurus, которых было заказанно 146000 моделей ещё до их публичной рекламы и продажи. Это пример того, как пиар используется на первичных стадиях маркетинговой деятельности, то есть появление информации ещё до рекламирования товара.

Компания McDonald’s, вернее её франшиза в Москве, в первые дни открытия имела невероятный успех: 30000 посетителей в день. Ещё до открытия ресторана собралась очередь в 5 тысяч человек. Данный пример показывает, насколько хорошо может быть развит зарубежный пиар, который легко позволяет перенести его на другие рынки сбыта.

 

Ещё один пример — компания Audi. После случая, который произошёл в Сочи, один неизвестный автор удачно воспользовался данным ходом событий. Одна из сцен шоу заключалась в том, что олимпийские кольца должны были раскрыться и превратиться в 5 так называемых «снежинок». Однако по технической причине одна из «снежинок» не смогла раскрыться, поэтому реальная эмблема олимпиады не появилась, а состояла из четырех колец (как и эмблема компании Audi). Это нераскрытое кольцо в созданной рекламе использовалась как сноска для лозунга  When four rings is all you need («Когда четыре кольца — это все, что вам нужно»). Данный пример показывает, как своевременное и быстрое применение пиара может оказаться эффективным в связи происходящих событий. На мой взгляд, данный вид пиара в маркетинге является наиболее эффективным, так он является более запоминающимся видом продвижения товара.

О значительной роли маркетингового пиара говорят, например, следующие данные:

  • в течение 3 месяцев  после представления дивайса Nintendo 64, продажи данной продукции в  Соединённых Штатах Америки увеличились и составили более 1,75 млн. игровых приставок. После комплексной пиар-кампании, которая проводилась в течение 3 лет, данная видеоприставка стала лучшей по продажам.
  • Более 3000 звонков и писем от клиентов поступилив DaymlerChrysler после рекламной кампании в поддержку машины Dodge Viper, а ещё до рекламной кампании и производства было уже заказанно  60 % данных автомобилей.
  • После того как известная американская телепрограмма показала сюжет о возможности уменьшения риска сердечных приступов на 50 % в случае ежедневного употребления 2 стаканов красного вина, продажи данного напитка увеличились на 44%.

 

Существует ещё множество и других примером применения маркетингового пиара. Все эти примеры показывают взаимодействие пиара с маркетингом. Пиар способствует развитию компаний, выдвигает их в лидеры, влияет на мнение людей, делает продукт более известным и продаваемым. Все эти примеры показывают, что маркетинг и пиар отлично взаимодействуют и взаимодополняют друг друга.

Заказать пиар кампании

Маркетинговый пиар в российских компаниях

По сравнению с российскими компаниями пиар в зарубежных предприятиях используется довольно давно. В конце 20 века большинство лидирующих на рынке компаний произвело объединение некоторых своих отделов, таких как пиар, отдел рекламы и отдел продаж и объединили их в отделы коммуникаций, подчиненные, в основном, главному исполнительному директору. Зарубежом пиар в большинстве компаний считается «секретным оружием» (к примеру, в такой компании как Campbell Soup). Достаточно большое количество компаний давно заметили важность применения связей с общественностью, которых можно считать новым методом достижений клиентов. А вот в российских компаниях пиар не так сильно распространён. Возможно, это происходит из-за того, что многие не готовы к применению новых методов или считают их неэффективными, или бояться вкладывать средства, которые не дадут немедленной отдачи и окупятся только в перспективе. Некоторые не обладают необходимой информацией, поэтому считают данный метод неприбыльным. Однако, объём российского рынка пиара по оценке АКАР в  1-го полугодия 2013 года увеличился до 155 млрд рублей. Это примерно на 12% больше, чем в прошлом году.

В феврале 2008 года объём российского рынка по данным АКОС составил 2,5 долларов США(произошёл рост на 43 %, в 2007 — $1,75 млрд)

В 2007 и в 2008 годах на аутсорсинг в среднем доля бюджета (функционирование ПР-агентств), соответственно, составила 40-41 % и 37-38 %.

В 2008 году величина премий пиар-агентов примерно составила 200-500 долларов США.

 

Кстати

Стоимость услуг Future-Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать услуги

 

 

В среднем расходы производителей товаров повседневного спроса (FMCG) на PR  составили до 1 млн. долл. в год, до 5 млн.дол. –компаний, занимающихся переработкой и добычей в промышленности, до 10 млн.дол.- организаций, занимающихся финансовой деятельностью. Не более 10% составляет доля пиар-бюджета от затрат на маркетинговые коммуникации в большинстве компаний, а 20-30% этот показатель может оказаться лишь в финансовом секторе, IT и телекоммуникационной сфере.

Общий объём пиар-бюджетов российских компаний в 2010 году составил 1,66 млрд. долл. по данным исследования консалтингового агентства IFORS .

Что касается моего мнения, то я считаю, что в будущем маркетинговый пиар должен присутствовать в любой компании. Множество фактов, практических примеров, мнений специалистов доказывают эффективность применения пиара в маркетинге . Связи с общественностью помогают вывести компанию в лидеры, завоевать определённую долю рынка, продвинуть товар на рынок, увеличить спрос на него, оживить торговлю, помогают бороться с конкурентами. Наверное, как и у любого метода, маркетинговый пиар имеет свои минусы: затраты фирмы, окупаемость в перспективе, затраты на специалистов , да и не всегда он будет работать эффективно.

Тем не менее, всё вышесказанное доказывает, что маркетинг и пиар прекрасно взаимодействуют, и что маркетинговый пиар необходим для компании.

 

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

Стратегия продаж

— Принципы управления маркетингом

— Консалтинг в торговле

— Как повысить эффективность рекламы

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать ПИАР

Как повысить эффективность рекламы?

Перед Вами стоит вопрос: Как повысить эффективность рекламы?

увеличение продаж через интернет

Одной из основных проблем, тормозящих развитие бизнеса и торговли, для многих предпринимателей и компаний в настоящее время является низкая эффективность рекламы, а иногда и её отсутствие.

Так каким образом возможно повысить результативность этого неотъемлемого элемента маркетинга и тем самым увеличить объёмы продаж?

Чтобы разобраться в этом вопросе, необходимо, для начала, понять причины того, почему ваша реклама не работает.

Заказать эффективную рекламы

Существует ряд ошибок, которые совершают большинство рекламодателей:

1. точно не определена целевая аудитория конкретного товара, для кого предназначена реклама;

2. неверно выбраны каналы коммуникации, СМИ для размещения рекламы;

3. использование устаревших и стандартных лозунгов, призывов, способов и мест размещения рекламы, отсутствие различных новинок рекламного бизнеса;

4. затраты огромных средств на рекламные акции и попытки возвратить их за счёт повышения цен на сам товар;

5. нечётко сформулированы основные конкурентные преимущества товара;

6. рекламная акция не определена во времени, отсутствие скидок и специальных предложений;

7. ориентация на предлагаемый продукт и товар, а не на потребности потребителей;

8. отсутствие бесплатного дополнения к рекламируемому товару («2 вещи по цене одной», «покупаете плеер — наушники в подарок»);

9. отсутствие в рекламе реальной статистики потребления продукта (данных о количестве потребителей, частоте потребления продукта, его влиянии на потребителей и пользе от его использования);

10. лишение потенциальных клиентов возможности приобрести товар за счёт неудобного режима работы магазинов, отсутствие телефонных линий или недостаточное их количество.

Кроме этого, существуют группы товаров, которыми в определённый момент времени рынки могут быть перенасыщены. Это может стать возможной причиной плохой продаваемости вашего товара. Что делать в таком случае?

Необходимо разнообразить ваш ассортимент и в рекламе сделать акцент именно на эти нововведения в вашей продуктовой линейке, остальные товары указав отдельным списком.

В наш век высоких технологий предоставляется множество видов и типов рекламы, средств и способов её осуществления и выбрать наиболее подходящие для вашего продукта особенно важно для проведения успешной рекламной кампании.

Кстати

Стоимость рекламных услуг Future Sales всего от 40 тыс. руб/месяц, а Ваша ежемесячная прибыль может составить более 200 тыс. руб.!

Заказать рекламные услуги

 

Рассмотрим, как увеличить эффективность рекламы благодаря каждому из них.

1. Наружная реклама

Чтобы увеличить эффективность использования наружной рекламы, следует:

  • при использовании щитов информацию располагать на стороне, обращённой к потоку и устанавливать несколько щитов рядом в случае, если потребителю не удалось запомнить рекламу в первый раз;
  • использовать растяжки при желании увеличить длительность контакта потенциальных потребителей с рекламным сообщением, позволяют указывать адреса, контакты.

2. Реклама в Интернете

Преимущества:

  • дешевизна
  • возможность охватить любую целевую аудиторию с помощью тематических сайтов.

Наиболее эффективно использовать баннеры, так как они могут включать информацию любого типа и быть любого размера. Чтобы увеличить эффективность их использования, необходимо знать направление сайтов, где они будут размещёны, и показатели аудитории; следует располагать в верхней части страницы.

3. Реклама в печатных СМИ

Чтобы добиться необходимого результата, следует:

  • выбирать для размещения своей рекламы СМИ с хорошей репутацией, это повысит доверие к вашей рекламе;
  • изучить выбранное вами СМИ по таким аспектам как: территория охвата, целевая аудитория, способ распространения, тираж;
  • поместить рекламу на первой, второй, предпоследней и последней полосах и не менее трёх раз.

4. Реклама на телевидении

Чтобы ваша реклама оказалась эффективной на телевидении, необходимо:

  • правильно выбрать время её выхода в эфир, для этого наиболее подходят утро и вечер;
  • влияет характер передачи, в перерывах между которой запускается ваша реклама;
  • если вы представляете рекламу в форме видеоролика, то следует сделать его остроумным, небанальным и ярким;
  • необходимо знать, что ролики выходят блоками, и особенно эффективно, если ваш ролик показывается самым первым, когда телезрители ещё не успели переключить на другой канал, и самым последним, когда телезрители уже переключили обратно.

5. Реклама на радио

Чтобы ваша реклама оказалась эффективной на радио, необходимо:

  • распространять рекламу в форме музыкальных заставок, музыка и простой сжатый текст помогут запомнить информацию быстрее;
  • учесть время транслирования рекламы (утро и вечер);
  • выбрать определённое количество частот для транслирования и такие радиостанции, целевые аудитории которых будут совпадать с вашими;
  • большое количество повторов поможет лучше запомнить радиослушателям информацию вашей рекламы.
Доля эффективных видов рекламы

Рекламные бюджеты и их эффективность

Эффективность видов рекламы

Эффективность видов рекламы

Эффективность видов рекламы

Темпы роста эффективности рекламы по видам

Темпы роста эффективности рекламы по видам

Темпы роста эффективности рекламы по видам

Влияние цвета на восприятие потребителя

Влияние цвета на восприятие потребителя

Влияние цвета на восприятие потребителя

 

Согласно специальным исследованиям:

— эффективность восприятие двухцветного изображения по сравнению с чёрно-белым выше на 20%, а многоцветного – на 40%;

— простые геометрические формы объявлений быстрее воспринимаются и лучше запоминаются по сравнению со сложными неправильными формами.

Автор: Фидоренко М.

 

Другие статьи:

— Международный маркетинг — причина неудач!

— Повышение эффективности продаж

— Стратегия продаж

Принципы управления маркетингом

Консалтинг в торговле

 

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта;

Создание отдела продаж под ключ;

Аудит продаж;

Стратегия продаж;

Направленная реклама;

Развитие бизнеса с нуля.

 

Заказать маркетинговые услуги