Monthly Archives: December 2013

Определение «цели»: это что-то или кто-то, на которого направлено то или иное действие или событие.

Прицеливание – это процесс отбора тех людей, которых вы хотите привлечь в ваш бизнес.

Ваш маркетинг – это действие или событие, которое вызывает это притяжение. О выборе цели часто говорят, но чаще всего его игнорируют. На самом деле, этот выбор играет огромную роль в создании успешного маркетингового плана.

Случайный выбор цели неразумен.

Бизнесмены могут добиться оглушительного успеха, выбрав правильную целевую аудиторию, и наоборот, могут скатиться в пропасть, выбрав неверную цель.

50 % эффективности вашего маркетинга – это следствие эффективного выбора цели.

Для правильного прицеливания нужно решить, кто будут ваши потенциальные клиенты.

Поскольку одной из основных наших целей является уменьшение ваших маркетинговых расходов и одновременное повышение эффективности, очень важно правильно определить целевую аудиторию.

Для того чтобы определить свою целевую аудиторию, вам нужно ответить на три вопроса:

1)    Кому вы продаете ваш продукт или услуги?

2)    Кто является вашими лучшими перспективными клиентами?

3)    Кто с большей вероятностью купит то, что вы продаете?

Для большинства предпринимателей ответа «Все» быть не должно. Мы обнаружили, что большинство бизнесменов не уделяют достаточно внимания этому шагу. Обычно все перепрыгивают этот шаг и переходят к шагу «Размещение рекламы». Если вы не потратите немного времени на то, чтобы адекватно выбрать цель, все ваши усилия окажутся бессмысленными, а сотни долларов – потраченными впустую. Многие бизнесмены, предприниматели, продавцы, которых мы консультируем, относятся настороженно к понятию «сужение круга для ориентира». Они думают, что если сосредоточиться только на определенной небольшой группе людей, то, в конечном итоге, можно упустить ту большую часть рынка, которую они могли бы получить.

Но это ошибочное суждение. Вы не можете угодить потребностям всех людей! И даже если вы попытаетесь, то в результате ничего не получится. Те бизнесмены и продавцы, которые пытаются охватить все сферы рынка и предложить продукты для любого клиента и его потребностей, чаще всего игнорируются на рынке. Ежедневно американцы становятся мишенями для тысяч рекламных посылов и сообщений, поэтому они научились различать и игнорировать ненужную для них информацию. Чтобы привлечь внимание ваших перспективных клиентов, вам нужно сконцентрироваться только на них, а не распыляться на всех вокруг. Люди считают, что если предложение ориентировано на всех, то оно не подходит для них. Если ваша маркетинговая концепция распространяется на различные группы людей, то вас проигнорируют. Выбор целевой аудитории и ориентирование продуктов именно на выбранный контингент людей является единственным путем к успеху.

Определение вашей цели

Большинство бизнесменов не рассматривают все население мира как потенциальных перспективных клиентов. Ваша вселенная – это те люди, которые имеют доступ к вашему продукту. Вселенная может быть такой же большой, как население всего мира, или такой же маленькой, как зона вокруг вашего бизнеса в радиусе 5 км.

 

Что определяет вашу вселенную?

Ареал вашего распространения, ваши ресурсы и сфера деятельности вашего бизнеса определяют вашу вселенную. Если вы владелец небольшого бизнеса в городе и продаете спортивные товары, то ваша вселенная намного меньше, чем вселенная фирмы «Nike».

Ваша вселенная – это та область, где ваш продукт продается, и где вы имеете возможность предоставить качественное обслуживание клиентов.

Допустим, если вы продаете товары потребителям в радиусе 5 км. от вашего местоположения, то вашей вселенной становятся те люди, которые живут в пределах этого расстояния. Но если вы в состоянии обслуживать клиентов на территории всей страны, то вся страна становится вашей вселенной. Здесь возникает важный вопрос: «А все ли в этой вселенной являются вашей целью?» На этот вопрос дается простой ответ: «Наверное, нет». Если у вас есть продукт или услуга, которую хотели бы приобрести почти все люди в мире, в стране или даже в радиусе 5 км. от вас, но у вас нет необходимых маркетинговых средств, чтобы добраться до этих людей, то вам необходимо уменьшить размер вашей вселенной. Так что сужение вашей вселенной является первым шагом в определении вашей целевой аудитории.

Существует три способа разделения вашей вселенной:

1. Географическая нацеленность.

2. Демографическая нацеленность.

3. Нацеленность по категориям.

 

Географическая нацеленность (таргетирование).

Ключом к географическому целевому маркетингу является уменьшение расстояния вашей вселенной. Если вы владелец кафе-мороженого в Москве, то люди из Московской области не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Даже люди из соседнего города не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Вы должны спросить себя, кто же ваши не потенциальные перспективные клиенты? Начните с ваших точек продаж.

При помощи следующих вопросов вы сможете применить географический фильтр к вашим потенциальным перспективным клиентам:

– Есть ли у вас несколько точек продаж в вашем городе?

– Есть ли у вас точки продаж в других городах?

– Каков эффективный диапазон у вашего бизнеса?

– Как далеко находятся те места, откуда люди приезжают к вам за покупкой?

– Насколько далеко вам приходится уезжать, чтобы добраться до этих людей?

– Существуют ли какие-то ограничения по вопросам лицензирования и соблюдения авторских прав в этих областях?

Если вы можете заниматься коммерческой деятельностью только в пределах небольшого, строго фиксированного географического района, но есть довольно большой спрос на ваш продукт или услуги, то вы можете полагаться исключительно на географический выбор цели. Некоторые агентства по продаже недвижимости охватывают довольно большое географическое пространство для целевого маркетинга. Они буквально заваливают каждого в этом районе письмами, листовками, бюллетенями, газетами и другими рекламными средствами. Эти агентства используют стратегию всеобщего доминирования, но это применяется только в конкретном географическом районе. Все, кто находятся за пределами этого района, их не интересуют.

Географическая нацеленность – это самая основная и легкая форма целевого маркетинга, и для многих компаний этот способ отлично работает. Ну, а если ваш бизнес не соответствует такому профилю? Значит, вам нужно подбирать стратегии более узкого таргетирования.

 

Демографическая нацеленность (таргетирование).

География – это не единственный фактор ограничения, который есть в вашем распоряжении. Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо другой.

К примеру, если у вас есть стейк-хаус, то маловероятно, что вегетарианцы будут у вас обедать. Если вы владелец компании, занимающейся солнечным обогревом бассейнов, то люди, у которых нет бассейнов, не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Если ваша компания оказывает услуги по окраске фасадов зданий и частных домов, то владельцы квартир не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Чем более подробную информацию вы сможете получить о людях, покупающих ваш продукт или услуги, тем лучше вы сможете использовать демографическое таргетирование.

Что же делать, если у вас еще нет клиентов на ваш продукт или услуги? Присмотритесь к своим конкурентам, узнайте, кто покупает их продукцию, а затем проанализируйте их клиентов. На что нужно обращать внимание во время анализа групп людей при демографическом нацеливании?

Вам нужно узнать следующее:

– Каков их доход?

– Каков их собственный капитал?

– Есть ли у них инвестиции?

– Есть ли у них и используют ли они кредитные карты?

– Какие журналы они читают?

– Они снимают жилье или у них есть собственный дом?

– Есть ли у них домашние животные?

– Есть ли у них семья?

– Путешествуют ли они?

– Покупают ли они товары по почте?

Если ваш продукт не предназначен для всех (а на самом деле он и не должен быть таким), вам нужно охарактеризовать своих перспективных клиентов и покупателей, судя по полученным демографическим данным. Получив всю информацию, вы сможете определить, кто является вашими наилучшими покупателями, где они живут и как добраться до них. Только после этого можно потратить деньги на маркетинг, нацеленный только на этих людей.

 

Комбинирование географического и демографического нацеливания (таргетинга).

Если вы предлагаете специальный продукт или предоставляете специальные услуги, то вам необходимо объединить оба способа нацеливания (географический и демографический), для того чтобы сузить вашу вселенную до пределов конкретной группы людей. Например, если вы занимаетесь уходом за домашними животными и вы не хотите ездить на расстояния больше, чем в 10 км., то вам нужно использовать географический критерий для уменьшения размеров вашей вселенной.

Но если вы знаете людей, у которых нет питомцев, то применение демографического критерия поможет сократить ваш список еще больше. В итоге вы получите список владельцев домашних животных, живущих в пределах 10  км. от вашего местоположения. Именно в этой целевой группе и будут ваши наилучшие перспективные клиенты. Однако, если ваш бюджет на маркетинговые затраты ограничен, то лучше всего начать с наиболее узких целевых направленностей, а затем уже можно их расширять по мере вашего доминирования на рынке. Никогда не начинайте с обширных целевых аудиторий, имея при этом небольшой бюджет, т.к. вы рискуете остаться ни с чем.

 

Нацеливание по категориям.

Целью этого критерия является размещение людей по группам, соответственно общим интересам. Например, это может быть род занятий или деятельность, социальные группы, клубы, гражданские или профессиональные организации, братства или женские клубные ассоциации, торговые ассоциации, ассоциации выпускников, хобби и т.д. Нацеливание по категориям  позволяет вам сузить сферу внимания на тех людей, у которых схожие интересы, или же их интересы совпадают с вашими. Такой вид таргетирования дает прекрасную возможность для построения доверительных отношений с высокой степенью взаимопонимания.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому, как выбрать цель и провести таргетирование, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

Заказать услуги

Как работает маркетинг? Есть ли готовая инструкция к действию, чтобы успешно и продавать?

Процесс нового маркетинга состоит из 4 компонентов: притяжение, привлечение, активизация и мотивация.

 

Шаг 1: Притяжение

Процесс начинается с определения контингента людей, которым понадобится ваш продукт или услуги, или сначала подбирается контингент, а потом уже определяются его потребности. Мы называем это нацеливание.

Следующее, что вам нужно узнать, – это  их потребности, нужды и запросы, то,  чего они действительно хотят, но вынуждены жить без этого. И вы предлагаете решение этих проблем.

Например, если вы являетесь специалистом по финансовому планированию, то люди, которым вы собираетесь помочь, хотят пенсию побольше и пораньше. Они не знают, как осуществить это. Это и есть их проблема.

Если вы – агент по продаже недвижимости, то клиенты, которым вы будете помогать, захотят продать свои дома как можно быстрее и как можно дороже или приобрести дом с максимально большей площадью по наименьшей стоимости. Это именно то, чего они и ждут от вас. И ничего больше.

Если вы занимаетесь продажей автомобилей, то людям, которым вы хотите помочь, будет нужна машина, но они будут бояться быть обманутыми. Они хотят быть уверенными, что заключают наиболее выгодную из возможных сделок.

Если вы консультант по маркетингу, то вашим клиентам, желающим создать новый бизнес, понадобится узнать, как они могут это сделать.

Список можно продолжать. Таким образом, вы предлагаете очень простое решение, небольшой набор действий с минимальными обязательствами и нулевыми рисками. Это похоже на небольшое искушение. Это то же самое, что сказать: «Я знаю решение твоей проблемы – приходи и я объясню тебе его». На первый взгляд это может показаться рекламой, но это совсем не так.

Шаг 2: Привлечение

Фаза Привлечения начинается тогда, когда вы получаете внимание своих потенциальных клиентов. Они хотят получить больше информации о том решении, которое вы предлагаете им, и вы получаете шанс представить себя им. Но вы должны представить себя таким образом, чтобы стать незабываемыми.

Вы не можете просто быть «еще одной из услуг» или просто продуктом.

Вы должны быть сенсацией.

Вы должны быть запоминающимся.

Вы должны быть уникальным.

Вы должны увлечь аудиторию, задержать их внимание, вызвать детское любопытство в них, заинтриговать их, чтобы они захотели узнать больше.

Шаг 3: Активизация

Вы воодушевляете ваших потенциальных клиентов, помогая им понять, насколько ужасна на самом деле проблема, с которой они столкнулись, и каким замечательным могло бы быть ее решение.

Вы должны заставить их представить, как их мечты сбываются.

Вы должны вовлечь их эмоции в процесс, помочь им понять всю глубину проблемы, но также показать истинное решение проблемы и те замечательные вещи, которые придут вместе с этим решением.

Шаг 4: Мотивация

И наконец, вы должны мотивировать потенциальных клиентов поступать так, как вам это нужно. Это означает, что вы должны знать заранее, что это будут за действия. Вы не можете просто попасть в фазу Мотивации, не зная, как действовать, и позволить потенциальному клиенту заключить сделку. С четким представлением желаемых действий вы можете потрясти потенциального клиента преимуществами, бонусами, предложениями и ценностями, которые смогут сделать ваше сотрудничество неотразимым.

Каждый шаг в данном процессе является критическим. Если вы не в состоянии с самого начала привлечь потенциальных клиентов, ничего не получится. Но как только вы привлекли потенциальных клиентов, если вы потеряете их внимание (активация), вы станете незаметным, и продажи будут потеряны. Даже если вы захватили их внимание, но вы не связаны с их эмоциями и не получаете от них утверждения совместной работы, игра окончена. И наконец, если все сошлось, но вы не можете подвести потенциального клиента к окончательному решению, и если вы не заставите их потратить деньги, то все ваши усилия были впустую.

 

Уникальная цель

Вы узнаете, как заставить ваших потенциальных клиентов идентифицировать самих себя, как людей, нуждающихся в том, что вы предлагаете.

Мы научим вас добиться того, чтобы потенциальные клиенты пришли к вам без особых усилий, дали вам согласие на торговлю с ними и разрешили вам начать процесс продажи.

Нашей целью является привлечение только по одной причине.  Это та территория, где большинству людей больше всего нужна помощь. На данном этапе процесса большинство людей борются и вскоре терпят неудачи. И вы не сможете увлечь, закрепить или мотивировать, пока вы сначала не заставите потенциальных клиентов притянуться к вам.

Обычно у большинства бизнесменов формируется схема для развития продажи продукции или услуг. Иногда у них образуются даже системы, позволяющие следить за клиентами на постоянной основе и заставляющие клиентов возвращаться и совершать сделку несколько раз. Но продажи могут даже не начаться, пока процесс привлечения не будет запущен окончательно. А у многих предпринимателей этот процесс неправильный или его и вовсе нет. Мы обнаружили, что большинство владельцев бизнеса и компаний не имеют точного и автоматического процесса привлечения людей и конвертирования их в потенциальных клиентов.

 

 

Автор: Лебедев А.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому, как правильно продавать, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

Заказать услуги

Почему вы будете привлекать людей больше, чем другие…

Поскольку мы говорим о процессе привлечения клиентов, уместно будет рассказать о методе, как быть достойным внимания.

Посмотрим правде в глаза. Ни один сайт знакомств не сможет помочь уродливому парню с ужасным характером и неприятным запахом изо рта. У него нет шансов. Аналогично, если вы не в состоянии представить свою компанию в благоприятном свете, даже лучшая маркетинговая компания не сможет вам помочь. Имеет смысл сложить шансы в вашу пользу и повернуть преимущество в вашу сторону, изменив свою компанию в нечто неотразимое и незабываемое. Вот, что мы называем «сенсационным».

Быть сенсационным – это то, что может сделать любой бизнес, маленький или большой, достаточно только уделить немного внимания деталям и немного креатива.

Сенсационные компании имеют больший потенциал привлечения, чем несенсационные. Чтобы стать сенсационным, вам не нужно тратить кучу денег, а может, и не надо будет тратить вовсе. Это отличный способ улучшить ваш бизнес, просто взглянув на вещи по-другому.

Мы определили 7 пунктов, необходимых для того, чтобы стать сенсацией.

Будьте заинтересованы

Если вы собираетесь стать сенсацией, вы должны быть сенсационными лично для каждого человека. Вы должны им нравиться. Вы должны быть интересными, веселыми, забавными и разговорчивыми. Вы должны иметь схожие интересы и узнавать как можно больше о клиентах. Вы должны понимать их и с вами должно быть легко и просто общаться. Вы должны быть дружелюбными и с вами должно быть комфортно. Но как можно всего этого добиться? Мы знаем, «Вы не являетесь данным типом личности», не так ли? Неправда. Каждый может иметь тот тип личности, который захочет. Очень просто стать таким для других людей. Но многие люди не могут этого сделать, не хотят или не знают как, но это очень просто. Как же стать тем типом личности, который всем нравится?

Да просто ЗАМОЛЧИТЕ!

Будьте заинтересованы в других людях.

Помолчите и позвольте другим людям высказаться. Спросите других людей о них самих и молча слушайте. Покажите, что вы случаете, заинтересованы и наслаждаетесь тем, что он говорит, кивая и задавая дополнительные вопросы. Делайте большие паузы, чтобы они могли заполнить пробелы более подробной информацией о себе. Всегда считайтесь с их точкой зрения. Если они задают вам вопрос, отвечайте как можно тщательнее и быстрее, а затем направляйте вопрос к ним. Если во время разговора вы 90% времени слушали, а 10% говорили, то люди подумают, что у вас есть все, что мы перечисляли выше. Они почувствуют сильную связь с вами и дружбу. И знаете что?

Люди сотрудничают с теми людьми, которых они знают, и которые им нравятся.

Две самые большие трудности в этом:

1) люди не знают, как заткнуться и слушать

2) нужно быть искренне заинтересованным в другом человеке.

Вам нужно искренне любить людей. Если вы просто совершаете какие-то действия, людям это не понравится, и они будут знать, что вы неискренни. Поэтому будьте искренне заинтересованными и станьте сенсацией.

Будьте уникальными

Если вы хотите стать сенсационными, вы должны быть достойны того, чтобы на вас обратили внимание, чтобы вас запомнили. Я знаю, что вы спрашиваете себя: «Но как я это сделаю?»

Вы должны быть интересными.

Вы должны быть уникальными.

Ничто не заменит уникальность. Двигаясь против течения, делая все не так, как люди вокруг, вы автоматически выделитесь. Выделиться всегда лучше, чем смешаться. Большинство людей и предприятий на земле целенаправленно маскируются в серые тона, чтобы быть незамеченными. Это не лучший способ, когда ваша цель заключается в привлечении клиентов.

Так как вы, как правило, являетесь прямым представителем своей компании, вам необходимо стремиться к тому, чтобы самим быть уникальным. Но кроме этого, ваша компания и продукт или услуга тоже должны выделяться. Когда вы входите в переполненный зал, вы подсознательно замечаете двух людей в нем: самого высокого и самого низкого.

Почему? Потому что они выходят за пределы стандартов, находятся на двух концах кривой. Мы запрограммированы замечать вещи, которые отличаются, из ряда вон выходящие. И мы, естественно, обращаем на них внимание. Никто сразу не замечает людей в середине. Кажется, что они все сливаются. Почему некоторых людей считают динамическими, а других нет? По той же причине некоторые продукты и некоторые компании являются динамическими – они выделяются. Что-то в них заставляет их подняться перед вами, заставляет заметить их, и создает эмоциональный стимул внутри вас. Они уникальны, они интересны. Не стесняйтесь. Стеснение и уникальность – две вещи, которые не могут существовать вместе.

Вы должны быть смелыми.

За свою маркетинговую карьеру мы работали со многими компаниями в сфере автомобильной промышленности. Однажды эксперт автомобилестроения сказал нам то, что мы никогда не сможем забыть. Это прилипло к нам, и мы хотели бы поделиться этим с вами, потому что это воплощает в себе «душу и сердце» уникальности. Он сказал нам, что умные автопроизводители разрабатывают и строят автомобили на основе того, что он называет «правилом трех». Вы когда-нибудь замечали новое транспортное средство на дороге и говорили: «Это ужас, страшный как смертный грех, кто будет это покупать?» Если да, то, вероятно, это и был автомобиль, изготовленный по «правилу трех». Вы когда-нибудь видели автомобиль на дороге, который приковывал ваше внимание и вы следили за его движением, потому что он был невероятно красивый? Эта машина была также изготовлена по тому же принципу. Правило гласит, что автомобиль должен вызывать у одной трети людей ненависть и у одной трети людей полный восторг. Оставшаяся треть просто не обратит на него внимание. Если бы производитель построил автомобиль, угодивший предпочтениям большинства, никто бы особо не испытывал страсть к нему. Он бы был гармоничным и остался незамеченным. Более чем вероятно, что цена была бы единственным фактором отличия для данного транспортного средства.

Если вы действительно уникальны и интересны, вы, естественно, привлечете часть рынка, которую бы не привлекли в противном случае. В тот же время, вы, естественно, оттолкнете ту часть рынка, которой в вас что-то не нравится. Остальная часть рынка не обратит на вас внимание.

Мы бы с удовольствием воспользовались возможностью сразу привлечь наибольшую часть рынка, которой мы поначалу безразличны.

Мы считаем, что уникальность это то, что можно целенаправленно создать. Это противоположно тому, чтобы просто надеяться, что люди будут обращать внимание на вас. Благодаря вашей уникальности, люди обратят на вас внимание. Не важно, любят они вас или нет, но вы получите их внимание. Будьте уникальны, будьте интересны, и ради бога, становитесь сенсацией.

Будьте веселыми

Какое отношение имеет веселье к бизнесу? Веселье – это веселье, а бизнес – это бизнес, правильно? Не совсем так. Бизнес должен быть веселым для вас, вашего покупателя и ваших сотрудников. Расслабьтесь.

Нет бизнеса, который был бы настолько важен, что вы не смогли бы оставаться человеком. Даже в медицине… Вы когда-нибудь слышали, что «смех – это лучшее лекарство»? В юриспруденции… в этой области смех необходим, чтобы в некоторых случаях легче реагировать на вещи, в этой сфере деятельности юмор используется адвокатами больше, чем в других сферах.

Люди реагируют на веселье, юмор и дух товарищества. Люди хотят общаться с теми людьми, с которыми им весело. Никто не хочет застрять в углу со скучным парнем. Поэтому не нужно быть скучным парнем. Чтобы стать сенсационным, вы не можете вести себя слишком серьезно. Жизнь может быть серьезной, бизнес может быть серьезным и отношения могут быть серьезными. Этой серьезности достаточно для каждого. Люди должны быть свободными, веселыми, гибкими и динамичными. Должно быть равновесие.

Интересная цитата Жана Кокто: “Ангелы летают, потому что они воспринимают себя легко”.

Кого бы вы предпочли нанять для выполнения работы? Того, что квалифицирован, но всегда в плохом настроении и кажется несчастным, или того, кто обладает необходимыми знаниями, кто веселый, спокойный и расслабленный? Так что будьте веселыми. Вам нужно включить веселье в ваш бизнес. Сделайте обслуживание клиентов веселым.

Сделайте так, чтобы люди, пользующиеся вашими услугами, почувствовали себя весело. Поместите его в ядро компании. Сделайте так, чтобы ваши сотрудники весело проводили время. Не достаточно быть веселым самому. Вы должны интегрировать веселье в основу компании. Людям должно быть интересно вам позвонить. Это должно быть веселое место для совершения покупки, веселое место, чтобы туда съездить, и место, о котором интересно рассказать людям. Вы не сможете создать дух веселья самостоятельно. Вы не сможете создать веселье без помощи вашей команды. Ваши сотрудники – ваша первая линия защиты и нападения.  Именно они первыми приветствуют ваших покупателей. И если они сами не будут верить, и не будут излучать дух веселья, то они не смогут передать посыл вашей компании клиентам. Поэтому будьте веселыми, будьте сенсационными.

Станьте заметным.

Верите вы или нет, но для того чтобы стать сенсацией, вам нужно стать заметным. Но чтобы стать настоящей сенсацией, вы должны пойти на крайности. Вас должны увидеть и заметить повсюду. Вас должны видеть постоянно. Вас должны видеть все. Чем больше вас вокруг, тем больше к вам доверие. Итак, как же резко увеличить вашу видимость, как сделать, чтобы вас заметили все?

Волонтер. Общественный активист.

Примите участие в вашей любимой некоммерческой организации. Но не просто покажитесь там, а возьмите на себя какие-то обязанности. Например, станьте организатором мероприятия, предложите свои услуги как эксперта в обмен на небольшое признание. Организация многие некоммерческих мероприятий по сбору средств занимает месяцы планирования и привлекает огромное количество людей. Вы можете провести эти месяцы планирования вместе с другими активистами в вашем городе, благодаря чему вы однажды добьетесь всеобщего признания. Не говоря уже о то, что вы будете себя прекрасно чувствовать, занимаясь такого рода деятельностью.

Социальные общества.

Станьте членом Торговой палаты, социальных клубов, участвуйте в мероприятиях, посвященных бизнесу, в торговых конференциях и встречах и т.д. Покажитесь на людях. Создайте игру, пытаясь узнать о проблемах людей, а затем свяжите этих людей с кем-то, кто, как вы считаете, может помочь им в решении проблем. Или пойдите дальше – станьте председателем комитета, организуйте событие. Делайте все, чтобы быть более заметным, чем ваши конкуренты.

Публичность.

Дайте бесплатный семинар, организуйте какое-нибудь мероприятие, напишите книгу, а затем расскажите местной прессе об этом. Существует даже онлайн доски объявлений, которые могут прикрепить ваше имя или название вашей компании к самой новости. Здесь идея заключается в том, чтобы ваше имя было опубликовано в информационных источниках  – газеты, журналы, вебсайты – настолько часто, насколько это возможно. И вас обязательно заметят.

События.

Организуйте вечеринку в офисе после работы. Или устройте вечеринку на выходных и пригласите на нее представителей всех организаций, в которые вы входите. Поставьте свой киоск на местном фестивале. В местах, где собирается много людей, делайте что угодно, лишь бы быть в центре внимания.

Рекламирование.

Реклама – это, конечно, та видимость, за которую вы платите: это реклама в печатных изданиях, рассылка по почте, рекламные щиты и баннера, радио, телевидение и даже интернет. Но реклама обладает огромными преимуществами. Вы можете сами определить, что говорить, кому говорить, когда говорить и как часто это говорить.

Здесь помогут несколько советов:

– Будьте последовательны, иначе вы не добьетесь результатов;

– Не тратьте деньги на рекламу, которая не сработает, т.е. вы должны проверить и измерить свои усилия;

– Найдите профессионала для составления ваших речей, для проектирования, дизайна и создания вашей рекламы;

Если вы будете использовать комбинацию этих идей для повышения своей популярности, то вскоре вы поймете, что только малая доля ваших конкурентов использует преимущества этих возможностей. Это тяжелый труд, но если бы было иначе, то все были бы сенсационными. Так что будьте заметным, будьте публичным, и становитесь сенсацией.

Вызывайте доверие.

Как мы уже заметили ранее, постоянное пребывание «на виду» приводит к тому, что люди начинают чувствовать доверие к вам. Другой способ быстрого завоевания  доверия – стать экспертом.

Статус «эксперта» поможет вам значительно увеличить прибыль и в то же время увеличит вашу конкурентоспособность. В следующей главе мы поговорим о том, как позиционировать себя в качестве эксперта. Вдобавок вы получите подтверждение своих качеств как эксперта в виде восторженных отзывов от ваших клиентов, написанных вами статей для специализированных журналов, для местных газет, или же кто-то напишет о вас статью – все это также поможет вам в кратчайшие сроки завоевать доверие. Люди чаще верят тому, что о вас говорят другие, чем то, что вы говорите сами о себе. Завоеванное доверие помогает снизить сопротивляемость и недоверие покупателей, а также поможет намного быстрее привлечь к вам новых потенциальных клиентов, требуя при этом наименьших инвестиций. Заработанное вами доверие облегчает маркетинг.

К сожалению, большинство предприятий игнорируют возможности своего авторитета. Сколько вы встречали компаний, которые хотя бы раз использовали или упоминали оценку экспертов для повышения к себе доверия со стороны клиентов? Большинство компаний не делают этого, они просто ждут, когда кто-то другой проведет исследование. На самом деле, это намного дешевле сделать самим для того, чтобы получить отличные результаты. Так что вызывайте доверие, станьте экспертом (и давайте скажем это вместе и громко) станьте сенсацией!

Станьте широко известными.

Суть сенсации состоит в следующем: вы должны заслужить, чтобы о вас говорили. Как вы знаете, устная реклама является самой мощной формой рекламы. Такая форма рекламы очень быстро распространяется среди потребителей. Потратьте немного своего времени и посетите сайт www.subservientchicken.com. Все, что вы там узнаете, – это сущая правда.

Да, там человек, одетый в костюм цыпленка, и да, он на самом деле принимает многочисленные заказы. А вы рассказали об этом своим друзьям? Если да, то вы не один такой. Этот сайт набрал 20 миллионов просмотров за первую неделю. Кроме того, что это смешно, это также реклама куриного сэндвича Burger King’s. Это довольно грубый, но явный пример сенсационного распространения. То, что происходит, называется «вирусный маркетинг». И вы участвуете в вирусном маркетинге всякий раз, когда посылаете своему другу эту шутку, ссылку на этот сайт, рассказываете своим коллегам о новом ресторане, советуете своему соседу сантехника, приходящего к вам, и т.д. В этом нет ничего нового. Но наша новая технология позволяет контролировать этот процесс. На самом деле, существует целая наука касательно распространения идей при помощи населения, и она намного сложнее, чем кажется на первый взгляд. В этой книге предлагаются несколько способов распространения вашего имени, вашего продукта или вашей сенсационной идеи. Ведь в этом и состоит наша цель, не так ли?

Автор: Лебедев А.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому, как быть достойным внимания, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

Заказать услуги

Самой большой проблемой многих бизнесменов, предпринимателей, продавцов, маркетинговых менеджеров является привлечение клиентов. Если вы когда-нибудь занимались продажей или же вы бизнесмен, а продажа жизненно необходима для существования вашей компании, то вы, вероятно, думали о том же: «Как мне привлечь клиентов?»

Давайте поговорим о наиболее часто используемых методах, к которым прибегают многие бизнесмены:

– Открыть телефонный справочник и начать совершать «холодные звонки»;

–  Стучаться в двери домов, офисов и т.д.;

– Опросить друзей или родственников, если у них есть кто-нибудь на примете, кто мог бы быть предполагаемым клиентом;

– Обзвонить клиентов из списка по вашему предыдущему месту работы.

Но чаще всего, когда вам больше всего нужны клиенты, их становится труднее найти, все отворачиваются к вам спиной. Увольняясь с работы,  мы захватили список клиентов, с которыми мы общались уже довольно продолжительное время. Этот список мы и использовали на начальных стадиях создания нашего нового бизнеса.

Мы не собирались соперничать с компанией, в которой мы раньше работали (у нас была договоренность не конкурировать), мы хотели продавать продукт тем нашим «бывшим» клиентам, которые были заинтересованы в этом.

Итак, мы решили позвонить этим людям, потому что им было легче всего продать наш продукт. Но мы были неприятно удивлены. Когда мы позвонили этим людям, несмотря на то, что сотрудничали с ними давно, из-за того, что мы ушли с предыдущего места работы и теперь работаем над созданием принципиально нового проекта, с этих пор они рассматривали нас как продавцов или людей, продвигающих продукцию, «толкателей». Мы быстро поняли, что у нас не было ничего, ни одной наводки. Это та категория, под которую попадает большинство бизнесменов, экспертов в области маркетинга и продаж, а также предприниматели в попытке привлечь клиентов.

Давайте посмотрим правде в глаза… Люди не любят, когда их заставляют что-то покупать, когда им впихивают продукт.

Случалось ли с вами, когда вы заходили в какую-то фирму и пытались продать там свой продукт, испытывать ощущение, словно вас не хотят видеть и ждут, когда же вы наконец-то уйдете? Или вы звонили в какую-то компанию, чтобы узнать, не нужны ли им те услуги, которые вы предлагаете, и понимали, что на другом конце провода не хотят, на самом деле, даже разговаривать с вами? Или вы встретили кого-то на оффлайн-встрече, пообщались и после вашего предложения встретиться и обсудить, как ваш продукт или услуги могли бы им помочь, все внезапно замолкали и прекращали общение с вами? И они никогда вам не перезванивают. Вот на что похож процесс продажи методом разведывания для многих людей. Это извечный стук в дверь, стирание подошв, «холодные звонки» и просто-напросто зацикливание. Считается, что если вы будете продолжать звонить, то, в конце концов, вам дадут положительный ответ. Это правда, но это очень трудный путь к осуществлению желаемого.

Должен быть более легкий способ

Вы когда-нибудь ходили по торговому центру, и к вам обращался парень с фантастическим средством для чистки очков или с вертолетом, слетающим с ваших рук и летающим словно бумеранг? Ну, конечно. Виктор обычно так и поступал, когда учился в колледже и продавал куклы в бутике, который находился в торговом центре. Обычно он подходил к людям с куклами в руках и пытался пригласить их зайти ненадолго к нему в бутик. Что вы делаете, когда в торговом центре такой парень с куклами в руках подходит к вам? Вы стараетесь его обойти и вообще держаться от него подальше. Люди бегут от нас, словно от чумы. Алексей работал в магазине электроники в торговом центре во время учебы в колледже, и он предлагал людям бесплатные мобильные телефоны. Он зазывал людей зайти и предлагал всем бесплатные мобильные телефоны. Люди в буквальном смысле слова переходили на другую сторону дороги лишь бы обойти его. «Зазывала» мы специально используем это слово, т.к. большинство людей благодаря традиционному способу продажи, которому их обучили, являются теми самыми зазывалами. Люди плохо реагируют на зазывал. Потому что они знают все их трюки. У людей выработалась негативная ассоциация со словом «зазывала» – «продавец ненужных вещей». Люди пытаются избегать таких людей любой ценой. И это печально.

Люди часто не покупают многие полезные продукты только по этой простой причине – из-за зазывал. И это уже проблема.

По этой причине многие малые терпят крах, а у крупных компаний образуется застой. Из-за этого фактора многие компании тратят огромное количество денег на рекламу для привлечения клиентов.

Побеждает тот, у кого маркетинговая система лучше

Разница между успешной компанией и компанией, которая пытается быть «на плаву», состоит в том, что у успешной компании есть много клиентов, а у компании, старающейся выжить, – нет.

Если вам нужен поток клиентов, то лучше сделайте так, чтобы они сами пришли к вам, а не пытайтесь преследовать их. Если побеждает тот, у кого больше клиентов, то, судя по этому определению, компания, понимающая как привлечь большое количество клиентов, в конечном счете, является самой сильной компанией. Вот оно – решение. Это то, что вам нужно научиться делать.

Вам нужно научиться, как перейти от преследования клиентов к привлечению или притяжению клиентов в ваш бизнес.

На наших прежних рабочих местах мы разработали метод, заставляющий людей вливаться в бизнес наших же клиентов. Довольно эффективно, но дорого. Этот метод способствовал отличному возврату инвестиций, но мы поняли, что многие компании по разным причинам просто не могли продолжать участвовать в этом, т.к. у них не было необходимых финансовых средств. «Необходимые финансовые средства» означает вложение в рекламу минимум 30 000 долларов в месяц и максимум 100 или 200 тысяч долларов в месяц. Мы задумались, как бы нам получить те же результаты, но чтобы не тратить столько денег? Мы заперлись в своем офисе, который был на самом деле просто небольшой комнатой в нашем доме. Каждый день в течение нескольких месяцев мы пытались решить эту проблему. Мы пробовали разные идеи, разные техники, различные теории и у нас все получилось.

Момент «эврики»

Эта простая идея заставит быстрым, легким и естественным образом людей прийти к вам со словами: «Я хочу то, что вы продаете». Тогда вы сможете сконцентрировать всю свою энергию, усилия, время и деньги непосредственно на этих людях, которые уже сказали вам, что они хотят получить то, что вы им предлагаете, хотят извлечь пользу из того, что вы предлагаете, и они уже дали вам разрешение рассказать обо всем этом. Такой способ продажи более приятен, в нем нет трений. Также, этот метод предоставляет вам клиентов, настроенных на длительное сотрудничество, способствует росту уважения к вам и вашей компании (что на самом деле очень важно). Этот процесс заставляет людей, потенциальных клиентов поднять руки и сказать: «Продайте это мне, потому что это именно то, что мне интересно».

Привлекая клиентов, используйте силу естественного притяжения!!!

P.s. Мы рекомендуем всем владельцам собственного бизнеса для прочтения журнал «Millionaire Blueprints», потому что он рассказывает реальные истории об обычных предпринимателях, которые рискнули, пошли ва-банк и добились статуса миллионера. В журнале есть интервью с этими предпринимателями, в которых они раскрывают свои секреты, которые вы можете использовать для развития своего бизнеса и достижения аналогичных результатов. Мы сами читаем этот журнал и любим его. Это единственный журнал, выпуски которого мы с нетерпением ждем.

Автор: Лебедев А.

Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому, как избежать стандартных проблем предпринимателей, а также сможете задать нам свои вопросы!

Основные услуги компании Future Sales:

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

Заказать услуги