Определение «цели»: это что-то или кто-то, на которого направлено то или иное действие или событие.
Прицеливание – это процесс отбора тех людей, которых вы хотите привлечь в ваш бизнес.
Ваш маркетинг – это действие или событие, которое вызывает это притяжение. О выборе цели часто говорят, но чаще всего его игнорируют. На самом деле, этот выбор играет огромную роль в создании успешного маркетингового плана.
Случайный выбор цели неразумен.
Бизнесмены могут добиться оглушительного успеха, выбрав правильную целевую аудиторию, и наоборот, могут скатиться в пропасть, выбрав неверную цель.
50 % эффективности вашего маркетинга – это следствие эффективного выбора цели.
Для правильного прицеливания нужно решить, кто будут ваши потенциальные клиенты.
Поскольку одной из основных наших целей является уменьшение ваших маркетинговых расходов и одновременное повышение эффективности, очень важно правильно определить целевую аудиторию.
Для того чтобы определить свою целевую аудиторию, вам нужно ответить на три вопроса:
1) Кому вы продаете ваш продукт или услуги?
2) Кто является вашими лучшими перспективными клиентами?
3) Кто с большей вероятностью купит то, что вы продаете?
Для большинства предпринимателей ответа «Все» быть не должно. Мы обнаружили, что большинство бизнесменов не уделяют достаточно внимания этому шагу. Обычно все перепрыгивают этот шаг и переходят к шагу «Размещение рекламы». Если вы не потратите немного времени на то, чтобы адекватно выбрать цель, все ваши усилия окажутся бессмысленными, а сотни долларов – потраченными впустую. Многие бизнесмены, предприниматели, продавцы, которых мы консультируем, относятся настороженно к понятию «сужение круга для ориентира». Они думают, что если сосредоточиться только на определенной небольшой группе людей, то, в конечном итоге, можно упустить ту большую часть рынка, которую они могли бы получить.
Но это ошибочное суждение. Вы не можете угодить потребностям всех людей! И даже если вы попытаетесь, то в результате ничего не получится. Те бизнесмены и продавцы, которые пытаются охватить все сферы рынка и предложить продукты для любого клиента и его потребностей, чаще всего игнорируются на рынке. Ежедневно американцы становятся мишенями для тысяч рекламных посылов и сообщений, поэтому они научились различать и игнорировать ненужную для них информацию. Чтобы привлечь внимание ваших перспективных клиентов, вам нужно сконцентрироваться только на них, а не распыляться на всех вокруг. Люди считают, что если предложение ориентировано на всех, то оно не подходит для них. Если ваша маркетинговая концепция распространяется на различные группы людей, то вас проигнорируют. Выбор целевой аудитории и ориентирование продуктов именно на выбранный контингент людей является единственным путем к успеху.
Определение вашей цели
Большинство бизнесменов не рассматривают все население мира как потенциальных перспективных клиентов. Ваша вселенная – это те люди, которые имеют доступ к вашему продукту. Вселенная может быть такой же большой, как население всего мира, или такой же маленькой, как зона вокруг вашего бизнеса в радиусе 5 км.
Что определяет вашу вселенную?
Ареал вашего распространения, ваши ресурсы и сфера деятельности вашего бизнеса определяют вашу вселенную. Если вы владелец небольшого бизнеса в городе и продаете спортивные товары, то ваша вселенная намного меньше, чем вселенная фирмы «Nike».
Ваша вселенная – это та область, где ваш продукт продается, и где вы имеете возможность предоставить качественное обслуживание клиентов.
Допустим, если вы продаете товары потребителям в радиусе 5 км. от вашего местоположения, то вашей вселенной становятся те люди, которые живут в пределах этого расстояния. Но если вы в состоянии обслуживать клиентов на территории всей страны, то вся страна становится вашей вселенной. Здесь возникает важный вопрос: «А все ли в этой вселенной являются вашей целью?» На этот вопрос дается простой ответ: «Наверное, нет». Если у вас есть продукт или услуга, которую хотели бы приобрести почти все люди в мире, в стране или даже в радиусе 5 км. от вас, но у вас нет необходимых маркетинговых средств, чтобы добраться до этих людей, то вам необходимо уменьшить размер вашей вселенной. Так что сужение вашей вселенной является первым шагом в определении вашей целевой аудитории.
Существует три способа разделения вашей вселенной:
1. Географическая нацеленность.
2. Демографическая нацеленность.
3. Нацеленность по категориям.
Географическая нацеленность (таргетирование).
Ключом к географическому целевому маркетингу является уменьшение расстояния вашей вселенной. Если вы владелец кафе-мороженого в Москве, то люди из Московской области не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Даже люди из соседнего города не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Вы должны спросить себя, кто же ваши не потенциальные перспективные клиенты? Начните с ваших точек продаж.
При помощи следующих вопросов вы сможете применить географический фильтр к вашим потенциальным перспективным клиентам:
– Есть ли у вас несколько точек продаж в вашем городе?
– Есть ли у вас точки продаж в других городах?
– Каков эффективный диапазон у вашего бизнеса?
– Как далеко находятся те места, откуда люди приезжают к вам за покупкой?
– Насколько далеко вам приходится уезжать, чтобы добраться до этих людей?
– Существуют ли какие-то ограничения по вопросам лицензирования и соблюдения авторских прав в этих областях?
Если вы можете заниматься коммерческой деятельностью только в пределах небольшого, строго фиксированного географического района, но есть довольно большой спрос на ваш продукт или услуги, то вы можете полагаться исключительно на географический выбор цели. Некоторые агентства по продаже недвижимости охватывают довольно большое географическое пространство для целевого маркетинга. Они буквально заваливают каждого в этом районе письмами, листовками, бюллетенями, газетами и другими рекламными средствами. Эти агентства используют стратегию всеобщего доминирования, но это применяется только в конкретном географическом районе. Все, кто находятся за пределами этого района, их не интересуют.
Географическая нацеленность – это самая основная и легкая форма целевого маркетинга, и для многих компаний этот способ отлично работает. Ну, а если ваш бизнес не соответствует такому профилю? Значит, вам нужно подбирать стратегии более узкого таргетирования.
Демографическая нацеленность (таргетирование).
География – это не единственный фактор ограничения, который есть в вашем распоряжении. Вы знаете свой бизнес лучше, чем кто-либо другой.
К примеру, если у вас есть стейк-хаус, то маловероятно, что вегетарианцы будут у вас обедать. Если вы владелец компании, занимающейся солнечным обогревом бассейнов, то люди, у которых нет бассейнов, не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Если ваша компания оказывает услуги по окраске фасадов зданий и частных домов, то владельцы квартир не являются вашими потенциальными перспективными клиентами. Чем более подробную информацию вы сможете получить о людях, покупающих ваш продукт или услуги, тем лучше вы сможете использовать демографическое таргетирование.
Что же делать, если у вас еще нет клиентов на ваш продукт или услуги? Присмотритесь к своим конкурентам, узнайте, кто покупает их продукцию, а затем проанализируйте их клиентов. На что нужно обращать внимание во время анализа групп людей при демографическом нацеливании?
Вам нужно узнать следующее:
– Каков их доход?
– Каков их собственный капитал?
– Есть ли у них инвестиции?
– Есть ли у них и используют ли они кредитные карты?
– Какие журналы они читают?
– Они снимают жилье или у них есть собственный дом?
– Есть ли у них домашние животные?
– Есть ли у них семья?
– Путешествуют ли они?
– Покупают ли они товары по почте?
Если ваш продукт не предназначен для всех (а на самом деле он и не должен быть таким), вам нужно охарактеризовать своих перспективных клиентов и покупателей, судя по полученным демографическим данным. Получив всю информацию, вы сможете определить, кто является вашими наилучшими покупателями, где они живут и как добраться до них. Только после этого можно потратить деньги на маркетинг, нацеленный только на этих людей.
Комбинирование географического и демографического нацеливания (таргетинга).
Если вы предлагаете специальный продукт или предоставляете специальные услуги, то вам необходимо объединить оба способа нацеливания (географический и демографический), для того чтобы сузить вашу вселенную до пределов конкретной группы людей. Например, если вы занимаетесь уходом за домашними животными и вы не хотите ездить на расстояния больше, чем в 10 км., то вам нужно использовать географический критерий для уменьшения размеров вашей вселенной.
Но если вы знаете людей, у которых нет питомцев, то применение демографического критерия поможет сократить ваш список еще больше. В итоге вы получите список владельцев домашних животных, живущих в пределах 10 км. от вашего местоположения. Именно в этой целевой группе и будут ваши наилучшие перспективные клиенты. Однако, если ваш бюджет на маркетинговые затраты ограничен, то лучше всего начать с наиболее узких целевых направленностей, а затем уже можно их расширять по мере вашего доминирования на рынке. Никогда не начинайте с обширных целевых аудиторий, имея при этом небольшой бюджет, т.к. вы рискуете остаться ни с чем.
Нацеливание по категориям.
Целью этого критерия является размещение людей по группам, соответственно общим интересам. Например, это может быть род занятий или деятельность, социальные группы, клубы, гражданские или профессиональные организации, братства или женские клубные ассоциации, торговые ассоциации, ассоциации выпускников, хобби и т.д. Нацеливание по категориям позволяет вам сузить сферу внимания на тех людей, у которых схожие интересы, или же их интересы совпадают с вашими. Такой вид таргетирования дает прекрасную возможность для построения доверительных отношений с высокой степенью взаимопонимания.
Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по тому, как выбрать цель и провести таргетирование, а также сможете задать нам свои вопросы!
Основные услуги компании Future Sales:
Повышения эффективности продаж;
Полный или частичный аутсорсинг продаж;
Разработка рекламных кампаний;
Tagged: Географическая нацеленность, Демографическая нацеленность, Как выбрать цель, как увеличить продажи, клиент, Правильный маркетинг, Продажи, ТАРГЕТИНГ, таргетирование