Аудит продаж представляет собой объективный обзор структуры, системы, стиля, персонала, навыков, стратегии и общей стоимости ваших усилий в продажах с акцентом на людях и мотивации (включая финансовую сторону). Аудит продаж проводится с целью выработать рекомендации для руководства, каким образом нанимать персонал, как оценивать, как тренировать людей, как развивать эффективные стратегии продаж, как разработать и внедрить соответствующие ведомственные структуры и системы, как преподавать навыки продаж и как развить эффективные стили управления продажами.
Аудит продаж. Во время аудита системы продаж мы задаем руководству такие вопросы:
А. Какова природа внешней среды? Каков размер Вашего рынка и каковы тенденции роста, каков спрос на вашу продукцию и каковы общие модели покупательского поведения (бизнес циклы, например)?
В. Какова природа внутренней среды? В чем заключается культура вашей организации, стили управления и руководства?
С. Какова конкурентная ситуация? Каковы сильные и слабые стороны основных конкурентов? Каковы стратегии вашего конкурентного позиционирования и восприятие их потребителями? Насколько эффективны продажные усилия ваших конкурентов и насколько постоянны их ставки или цены?
D. Каковы ваши конкурентные преимущества? Все ли ваши продавцы имеют четкое представление о вашем ценностном предложении, вашем позиционировании, ваших преимуществах и, в особенности, выгод от приобретения вашего продукта или услуги?
E. Какие слабые стороны конкурентов вы собираетесь использовать, чтобы акцентировать ваши сильные стороны?
F. Каковы цели вашего отдела продаж по заявлению топ-менеджмента? Как вы переводите и преподносите эти цели вашим продавцам? Как вы мотивируете ваш отдел продаж стремиться к достижению целей вашей компании?
G. Каковы ваши долгосрочные стратегии продаж и краткосрочная тактика для достижения целей компании?
H. Какую структуру отдела продаж вы создали для проведения вашей стратегии? Есть ли у вас отделы маркетинга или исследований? Как организован ваш отдел поддержки продаж?
I. Как вы определяете функции ваших продавцов и критерии оценки работы? Четко ли вы доносите эти критерии?
J. Насколько эффективным являются ваши системы планирования, организации, контроля и оценки?
— Устанавливаете ли вы пороговые показатели по оплатам и активности для ваших продавцов?
— Объединяете ли вы показатели по категориям, регионам, новым бизнесам и т.д.?
— Как вы контролируете показатели продаж и даете обратную связь? Как часто?
— Как вы выстраиваете и проводите собрания продавцов и как часто вы это делаете?
— Как вы возлагаете ответственность за мониторинг рынка?
— Какие виды отчетов составляют продавцы?
— Как часто и каким образом вы формально оцениваете продавцов?
K. Какие способы признания вы используете и какие конкурсы вы проводите, чтобы мотивировать персонал? Как вы поощряете продавцов использовать собственную инициативу и применять инновационные подходы? Вы даете им чувствовать себя победителями?
L. Какие виды исследований, промо-материалов (включая презентации в PowerPoint) и поддержки у вас есть? Промо-материалы соответствуют вашей стратегии продаж? Соответствует ли оно вашим представлениям? Четко ли они отражают вашу позицию и конкурентные преимущества?
А также аудит продаж (Аудит системы продаж) позволяет ответить на такие вопросы, как:
M. Кто принимает решения о политике продаж, стратегии и процедурах?
Решения, касающиеся:
— Материальных вознаграждений и найма персонала;
— Отчетности по продажам и систем координации;
— Территориальных назначений и списков ассигнования;
— Представительских расходов;
— Ставок/цен и управления запасами.
N. Как происходит взаимодействие внутри отдела продаж, а также взаимодействие с другими отделами?
O. Как вы нанимаете продавцов? Как вы их обучаете?
P. Каковы ваши приоритеты? Согласуются ли они с приоритетами вашего руководства?
В дополнение к вышеизложенным вопросам аудита продаж для руководства отдела продаж, мы часто встречаемся в неформальной обстановке с продавцами, чтобы собрать все жалобы, комментарии и проблемы в работе. В некоторых случаях мы встречаемся с продавцами один на один или маленькими группами, чтобы понять их вклад в работу (зависит от ситуации или рекомендаций руководства). Также мы можем встретиться с продавцами один на один и затем сообщить их руководству мои впечатления. Эту информацию мы сообщаем руководству анонимно и дипломатично.
Как только мы собираем всю необходимую информацию в течение нескольких дней аудита продаж, мы направляем письменные рекомендации о том, как можно в целом увеличить эффективность продаж и как внедрить в работу необходимые изменения.
Понравилась эта статья или Вы хотите еще больше узнать об аудите продаж (аудите системы продаж)? Заказать аудит продаж?
Напишите нам Ваши вопросы, отзывы, предложения и замечания.
Самое главное — надо обязательно помнить, что не стоит ждать от моря погоды, продажи не будут увеличиваться сами собой. Все в Ваших урках.
Закажите наш аудит продаж и Вы получите:
1. Независимую оценку вашего отдела продаж, структуры компании;
2. Консультацию специалистов в продажах, которая поможет Вам скорректировать управленческое воздействие;
3. Рост эффективности продаж на 70%;
4. Рост мотивации персонала на 50%;
5. Аудит продаж также позволит понять структуру конкуренции, оценить стратегию продаж, разработать конкретные мероприятия для достижения поставленных целей продаж;
Кроме аудита продаж, Вы можете заказать другие услуги консалтинговой компании Future Sales, такие как:
Повышения эффективности продаж (аудит продаж);
Полный или частичный аутсорсинг продаж;
Разработка рекламных кампаний;
Заказать аудит продаж
