В этой статье пойдет речь об интересном исследовании, проведенном компанией «Уникальность в бизнесе». Целью была проверка, почему такое популярное средство как маркетинговое исследование в реальной жизни так часто дает ложные результаты.
Появившись в 50-х годах прошлого века, эти исследования преследовали одну цель — узнать, смотрят опрашиваемые люди ту или иную программу или нет. Формируя спрос на свои услуги эти компании предложили топ-менеджерам различных предприятий уникальный (на тот момент) метод исследования рынка. Всем на первый взгляд показалось, что это отличный метод для проверки конкурентоспособности товара или услуги. И только придирчивые читатели задумаются, как так вышло, что ликер Baileys, по результатам опросов с треском проваливший все и вся стал мировым брендом. Та же ситуация сопровождала минивен Chrysler и сервер Compaq – провалив результаты опросов, они, после выхода на рынок, стали мировым брендом. Аналогичная ситуация сложилась с брендом Heiniken.
Удивительно и то, что на подобные исследования тратится не менее 11 млн. долларов в год только в США! Компании тратя миллионы долларов не задумаются над тем, что им продают услуги, в которых нет необходимости. Вспоминается уместный анекдот, когда на вопрос юноши, стоит ли жениться, мудрец вскричал «Нет». И пояснил другому человеку — если спрашивает, то сомневается, а значит нельзя жениться.
Компания Apple не утруждала себя исследованиями рынка по поводу Iphone 4. Новинка была попросту навязана людям и продажи «пошли».
Как показали исследования, ответ на 90% зависит от вопроса. И потому на вопрос, заданный в питерском гипермаркете «нравится ли вам здесь» 90% ответили «Да». После чего следующим посетителям задали вопрос, «нравится ли в сравнении с таким то магазином» — опять же, 90% ответили «Нет». Влияние постановки вопроса на предстоящий ответ гораздо сильнее, чем может показаться. Мало того, отвечая на вопрос, люди используют только логику, а выбирая товар подключают внутренние ощущения, которые во время опроса не учитываются.
Поэтому современный подход к выявлению спроса предельно прост и приближен к реальности. Чтобы узнать, есть ли спрос на определенный товар нужно дать его рекламу и посмотреть, сколько людей отзовется. Так был сформирована очередь желающих приобрести Е-мобиль задолго до его серийного изготовления и выявлено, сколько уже сейчас есть реальных желающих, приобрести этот товар.
Таким образом, победитель всегда прав — сделав товар формируйте желание купить его, а не расспрашивайте людей, готовы ли они его купить.
Позвоните нам по телефону +7 (495) 768-83-56 и вы получите развернутую бесплатную консультацию по построению маркетинговым исследованиям, а также сможете задать нам свои вопросы!
Основные услуги компании Future Sales:
Повышения эффективности продаж;
Полный или частичный аутсорсинг продаж;
Разработка рекламных кампаний;
Заказать услуги Tagged: анализ рынка, выявление спроса, маркетинговые исследования