Как создать отдел продаж

Как построить работу отдела продаж

Текст данной статьи расскажет Вам – Как создать отдел продаж. Причём, эта статья не просто раскроет само понятие «Отдел продаж», включая его функциональную роль и организацию процессов внутри отдела, но и опишет некоторые трудности и нюансы, требующие особенного, повышенного внимания со стороны руководителя. Эта статья опишет Вам трудности и, напротив, устраняющие трудности модели, используемые для работы с людьми, свойственные процессу организации отдела и построению рабочего процесса. В этом материале мы постараемся рассмотреть  трудности в распределении ролей и функциональных обязанностей, возникающие при автоматизации внутренних рабочих потоков и выстраивании моделей общения с конечным потребителем, ситуации, вопросы по управлению уже готовой структурой, ответы на которые помогут Вам получать максимальное КПД от работы созданного отдела.

Создание отдела продаж с нуля

Открытие отдела продаж с нуля всегда сопряжено с работой, ведущейся по трём направлениям сразу. Интеграция отдела в работу предприятия в целом, функциональная роль и человеческий фактор, подотчётность и взаимосвязь зависимости процессов (В рассматриваемом примере зависимость процессов: закупки-продажи). Исходя из перечисленных данностей, работа по созданию отдела продаж с нуля, должна строиться по следующей схеме: Разработка рабочих схем и системы отчётности – разработка и внедрение системы учёта (времени, выполненных объёмов, динамики рабочих процессов, точности в работе с поставщиками и точками сбыта) — подбор персонала – взаимосвязь и определение ролей в работе с прочими отделами. Как видите, процесс вполне понятный, но требующий труда и грамотности исповедуемого подхода. Ошибки в создании отделов, тем более, таких важных как отдел поставки\продаж непростительны и способны здорово – чуть ли не до уровня полного стопа, парализовать функционирование предприятия.

Как построить работу отдела продаж

Как открыть отдел продаж? – общий и неконкретный вопрос.  Давайте, основываясь на содержании предыдущей части нашей статьи, постараемся мысленно нарисовать и описать наш отдел продаж в идеале, его функционал и взаимодействие с другими отделами.

Начать, пожалуй, стоило бы с того, что совершенно неважно свой товар вы продаёте (то есть выступаете в роли производителя) или чужой (скажем под реализацию). Более важно распределение получаемых в результате продажи средств: Из них может быть необходимость рассчитывать, как гасить активы и стоимость процесса продажи (зарплатные расходы) + высчитывать маржу – чистую прибыль, в том случае, когда речь идёт о работе под реализацию. Или же, вариант номер два: высчитывается зазор – себестоимость + стоимость процесса продажи + логистика и  бонусная система привлечения поставщиков и работы с поставщиками + работа отдела (зарплатные расходы) – это если речь идёт об организации отдела продаж на производстве. Итак, получается, что наш Отдел продаж выглядит следующим образом, это: N менеджеров продажников + N менеджеров логистов + N начальников направлений (по поставщикам или по группам товара). Взаимосвязи отделов следующие: Отдел продаж взаимодействует с отделом логистики, бухгалтерией, службой Ай-Ти, обеспечивающей возможности связи, учёта, контроля рабочих процессов и отделом маркетинга, на уровне выдачи данных о крайнем звене цепи – конечном потребителе.

Как сформировать отдел продаж

Отдел закупок и продаж — это люди. Люди, которые ведут всю работу с производителями и поставщиками товаров…  Люди, которые знают, как добиться наиболее выгодных условий на этапе получения того продукта, который Вы собрались продавать…  Люди, которые знают, как продать полученный от поставщиков или произведенный товар наиболее выгодным способом. А также это Люди знающие, как сделать так, чтобы конечный потребитель получил свой заказ вовремя и оказался не просто покупателем, но и звеном цепи распространения на уровне сарафанного радио, как минимум…

Работа отдела продаж это и маркетинг также, это их работа гарант того, что Ваши клиенты в следующий раз, придут именно к Вам, а не к конкурентам и Вас будут советовать друзьям и близким. Это люди, контролирующие курьеров и логистику, влияющие на маркетинговые стратегии, как представители BTC (business to client) модели (cold hot calls – account client management), обеспечивающие наиболее выгодные и прозрачные BTB (business to business) схемы (работа с поставками). Этот отдел, это всегда и отдел закупок также, так как именно им легче всего видеть, что и в каких объёмах, а также в какие сроки необходимо заказывать для обеспечения как плановой, так и дополнительной прибыли. Их обеспечивают IT отдел и отдел логистики, а такой отдел как бухгалтерия, оценивает их фактическую функциональную эффективность.

Контроль менеджеров по продажам

«Как поднять объем продаж? Очень просто! Увеличив уровни доверия и мотивации продажников.» Эта старая фраза принадлежащая кому то из классиков бизнеса, эдакому динозавру миллионов, типа Адама Смита остаётся актуальной и правдивой на все 100% и сейчас. Ибо низкая мотивация способствует возникновению внутренних коррупционных «серых» схем, в компании. А колеблющийся уровень доверия снижает, если не делает вообще невозможным взаимодействие отделов и, как следствие, может стать причиной парализованности работы компании в целом. Итак, выходит, что нужно мотивировать и доверять, а это для руководителя значит контролировать и проверять. Пряник и кнут для продажников это деньги. Они трудятся за зарплату, и повышение зарплаты их лучшая оценка труда. Значит, контроль над продажниками выстраивается, как на уровне технического моделирования рабочего процесса (Сфера деятельности IT отдела), так и на уровне связей мотиваций и объёмов работ. Схема работы продажника должна быть построена на проценте от принесённой в компанию выручки и привязки заработной платы к выполняемым объёмам работ. Так решается вопрос мотивации, при этом контроль получается на уровне – менеджер контролирует менеджера. Логика продажника должна быть следующая: ведёшь больше поставщиков – имеешь больше групп товаров, значит имеешь больше предложений для покупателей и делаешь больше для их поиска, фильтрации и вовлечения новых. Соответственно, имеешь более крупную базу, больший охват покупательской аудитории, приносишь больше прибыли, получаешь всё больше практических и эффективных схем – как следствие, получаешь больший процент, премии, зарплату, влияние в смежных отделах…  Отчётность и контроль над базами, на уровне IT и грамотно выстроенная конкуренция внутри отдела – вот способы контроля сотрудников отдела продаж.

Организация управления продажами

Когда вышеперечисленные схемы работают годами и компания упирается в лимит КПД, наступает время вводить в эксплуатацию план не уровня фирмы или компании, но уровня корпорации или холдинга, как правило, имеющий название — Автоматизация процесса продаж.

 Автоматизация процесса продаж, позволяет:

1) Сократить штат продажников до минимума;

2) Добиться почти 100% контроля над всеми процессами и практически полной прозрачности;

3) Облегчить работу всех смежных отделов;

4) Повысить КПД за счёт автоматизации отчетности и оформления сделок;

5) Повысить КПД за счёт перераспределения временных ресурсов (Затрат времени на те или иные аспекты работы);

6) Добиться возможности использования всего необходимого инструментария по паролю в интернете, что добавляет возможность мобильной работы;

Если модель автоматизации окупает себя и работа с ним продуктивна, можно иметь дополнительный доход на интеграции модели на сторонних сервисах продаж, использовать модель в компаниях на правах аренды, делать деньги на акциях внедрения автоматизированной модели, добиваясь её повсеместного применения, как стандарта.

 

Основные услуги компании Future Sales:

 

Повышения эффективности продаж;

Полный или частичный аутсорсинг продаж;

Продвижение в Интернете;

Разработка рекламных кампаний;

Комплексное обучение или отдельный тренинг;

Помощь для Start-Up проекта.

 

 

Заказать обучение Как создать отдел продаж

Tagged: , , , , , , , , , ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *