АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Компания Future Sales добивается повышения сбыта продукции клиента через учет всех данных, сбор статистической информации и анализ работы во всех направлениях. Мы оцениваем не только количественные показатели, но и качественные, а также проводим обучение персонала и руководителей. Такой комплексный подход обеспечивает продуктивный и долговременный результат.

Анализ эффективности отдела продаж

Анализ мы начинаем с выделения основных показателей, отражающих эффективность продаж именно вашего бизнеса. Это может быть количество звонков, покупателей, товаров, оказанных услуг. В своей деятельности применяем свежие идеи. Наша команда состоит из креативных специалистов, которые к каждому клиенту подходят индивидуально. Мы делаем работу даже в большем объеме, чем нужно, если видим, что это нужно заказчику. На основе многолетнего опыта мы решаем вопросы:

  • На сколько должен быть укомплектован штат работников?

Отсутствие двух и более работников ведет к ослаблению отдела. Оставшиеся менеджеры становятся неуверенными в себе и в компании, возможна текучка.

  • Сколько сотрудников должно быть именно в вашем отделе сбыта?

Минимум 5 человек. Меньшее число сотрудников слабо воздействует на рынок, соответственно приток покупателей недостаточный.

  • Нужно ли оборудовать все рабочие места компьютерами?

Рабочее место менеджера – это территория клиента, офис – это лишь база. Чем меньше времени работник будет проводить, сидя за монитором компьютера, тем больше он сможет продать.

Ответы на вопросы показывают, как повысить эффективность продаж. Нужно иметь полностью укомплектованный штат менеджеров в количестве не менее 5 человек и умело организовывать их работу. Тогда они обеспечат нужное количество звонков, покупателей или проданной продукции. Но эти данные без учета личного вклада каждого сотрудника не отражают полной картины происходящего.

Анализ эффективности работы отдела продаж

Для оценки работы каждого менеджера мы проводим сбор следующих данных:

  • количество покупателей и количество новых покупателей;
  • средняя стоимость покупок одного клиента;
  • потенциал клиента – сумма всех покупок и доля товара заказчика в этих покупках;
  • число потерянных и постоянных покупателей;
  • количество клиентов, сделку с которыми не удалось провести за отчетный период.

Информация в табличном виде показывает оборот каждого менеджера, его активность в привлечении новых клиентов, а также дает понятие о сегменте покупателей, с которыми работает сотрудник. Также можно увидеть, насколько развиты навыки работника в области удержания клиентов.

Интерпретирование табличных результатов не показывает, почему деятельность одного продавца отличается от деятельности другого. Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его активности и затраченных усилий. Мы составляем описание всех бизнес-процессов, делаем это в кратчайшие сроки. На основе представленных данных, вы получаете ответы на вопросы:

  • сколько усилий прилагает менеджер на работу с покупателями;
  • на каких  клиентов ориентирован менеджер (мелкие, средние, крупные);
  • какие покупатели приносят самый большой доход;
  • сколько звонков, встреч, предложений нужно затратить сотруднику на получение одного заказа;
  • с какими потребителями работает менеджер (новые/старые);
  • какое соотношение общей базы и покупающих клиентов;
  • на какой стадии сотрудник получает контракт;
  • на какой стадии менеджер получает отказ;
  • какие главные причины отказа от покупки;
  • насколько глубоко сотрудник работает с клиентом;
  • количество клиентов, не оформивших заказ.

Эффективность розничных продаж

Чтобы повысить эффективность работы отдела продаж, мы предлагаем вашему вниманию тренинги персонала. Цель обучающих проектов – это повышение коммуникационных навыков, освоение опыта успешной розничной торговли, создание позитивного имиджа фирмы и увеличение прибыли.

В процессе обучения применяются ролевые игры, групповые обсуждения, командная работа, творческие задания, интерактивные игры, видео- и аудиоанализ. Участники получают необходимые коммуникативные знания, учатся преодолевать возражения собеседников.

Эффективность работы менеджера по продажам зависит от его уверенности, от особенностей установления контакта (мимика, выражение лица, слова, речь, интонации и внешний вид). Мы учим распознавать эмоциональное состояние клиента и подстраиваться под него. Также обучаем выявлять потребности клиента и работать с информацией. Специалисты Future Sales анализируют любые возникающие трудности и ищут пути их преодоления.

Эффективность и рентабельность продаж

Существующее положение не всегда устраивает руководителей, поэтому они ставят нам задачу провести оптимизацию бизнеса. Для этого мы высчитываем коэффициент рентабельности, который определяется делением чистой прибыли на выручку от реализации. По нему видно, сколько средств остается у компании после покрытия себестоимости товаров, выплаты кредитов и уплаты налогов.

Эффективные и рентабельные продажи будут являться индикатором ценовой политики фирмы, успешной стратегии и контролирования издержек. Падение показателя – сигнал, который требует оперативных действий. Мы проводим тщательный финансовый анализ для устранения негативной тенденции. Наши специалисты учитывают и факторы внешней среды, не зависящие от работы менеджеров: курсы валют, цены на топливо, политическую ситуацию, климатические бедствия.

Для полной картины эффективности продаж мы рассчитываем рентабельность на нескольких уровнях: по крупным клиентам, по группам товаров. На основе представленных данных вы сможете сделать выводы о перспективах работы, оптимизируете ассортиментную матрицу и внесете изменения в работу с клиентской базой.

Эффективная работа отдела продаж

Недостаточно набрать сотрудников, выдать им телефоны и ноутбуки, чтобы они стали приносить в компанию деньги. Мы выявили несколько критериев результативной работы:

  •  число реализаций;
  •  качество реализаций (величина аванса, срок договора и прочее);
  •  затраты на поиск, обучение работников;
  •  расходы на премиальную часть;
  •  статистические данные по работе продавцов.

Для обеспечения высокой эффективности продаж, нужно учитывать длительность цикла торговли и составлять адекватные планы. Необходимо иметь четкую структуру отдела и определиться с численностью продавцов. Успешных сотрудников надо поощрять.

Наши специалисты подскажут как повысить эффективность продаж, проведут тренинги, выявят «лишние руководительские звенья», если они существуют, а также проверят целесообразность всех отчетов.

Отдел сбыта должен приносить реальную прибыль – доход должен быть не только на бумаге при заключении контракта, но и в реальном выражении при осуществлении оплаты и отгрузки. Чем проще система оценки менеджеров, тем выше эффективность работы отдела продаж. Главное – вознаграждение должно быть щедрым, чтобы все действия и помыслы сотрудников были направлены на достижение результата.

 

Наши специалисты всегда выполняют заказы качественно, тактичны и готовы помочь в решении любого вопроса. Инновационные решения и свежие идеи позволяют нам быть на шаг впереди конкурентов.

Направления деятельности компании Future Sales:

Позвоните нам или оставьте заявку на сайте. Мы работаем и с физическими, и с юридическими лицами. Оптимальное соотношение цены и качества, а также любые варианты оплаты делают нас привлекательнее для клиентов. Свою работу мы выполняем на высшем уровне в кратчайшие сроки. Вы не пожалеете!

Tagged: , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , ,

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *